不幸的是，購買過程通常要複雜得多，有大量額外的步驟、潛在客戶的需求不同、時間表和成交機率不斷變化。所有這些都表明，大多數企業將不得不投入大量的時間和精力來體驗這樣的會議。
幸運的是，我們整理了一些簡 新加坡電話號碼數據 單的步驟來建立和管理銷售管道，幫助您實現這一目標。
什麼是銷售通路？
銷售管道是銷售流程的直覺表示，由您向潛在客戶銷售產品所必須採取的步驟組成。有效的銷售通路管理將使您能夠改善銷售流程並制定更準確的銷售預測。以下概述的步驟將向您展示如何掌握管道並增加收入。
1. 定義您的銷售流程
在開始管理銷售管道之前，您必須先定義步驟發生在您的銷售過程中。 B2B 行銷領域的銷售流程可能如下所示：
資格- 您的銷售團隊對潛在客戶進行研究和審查，以確定他們是否適合您的組織。
發現- 銷售代表聯繫合格的潛在客戶，了解他們的需求和痛點以及如何解決這些問題。
會議- 向潛在客戶提供您提議的解決方案的演示或概述，以概述該解決方案如何解決他們的痛點並與他們的目標保持一致。
提案- 詳細說明工作範圍和相關成本的提案被匯總並發送給潛在客戶進行審查和修改。
已結束- 潛在客戶審查並接受最終提案。
一旦定義了這一點，您將深入了解潛在客戶在您的管道中移動的速度、哪些因素影響他們從一個步驟移動到下一個步驟的決定，以及您的銷售流程中可能存在的差距。
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2.了解您的銷售管道
當潛在客戶完成上述步驟時，您將開始收集數據，以幫助您了解您的銷售管道。其中兩個基本銷售指標您需要確定的是潛在客戶從一個步驟移動到下一個步驟的速率（更好地稱為轉換率）以及預期的轉換天數。
預計轉換天數
要計算的第一個數字是預期的轉換天數，因為您需要該數字來確定轉換率。預期轉換天數只是您預期潛在客戶在轉換之前在給定步驟中剩餘的時間。我們將首先測量潛在客戶進入和退出銷售管道中給定階段之間的平均時間。
然後，平均值按給定因子增加，以確定我們預期潛在客戶進入下一階段或退出銷售流程的時間量。例如，如果潛在客戶在進入發現階段之前花在資格鑑定上的平均時間為 30 天，而我們使用係數 2，那麼我們的預期轉換天數將為 60 天。
轉換率
讓我們在計算轉換率時繼續分析我們的資格和發現階段。我們需要的三個數據是：
發現潛在客戶 (DL) - 處於銷售管道後續階段的潛在客戶總數，在本例中為發現階段的潛在客戶數量
已完成的資格認證潛在客戶 (CQL) - 已完成資格認證流程的潛在客戶數量。
注意：這與資格階段的潛在客戶總數不同。相反，它是由您的銷售團隊研究和審查並確定為合格或不合格的潛在客戶數量。
舊資格潛在客戶 (OQL) - 超過預期轉換時間線後仍處於資格階段的潛在客戶數量。
舉例來說，如果有 50 個潛在客戶處於發現階段，70 個潛在客戶已完成資格流程，30 個潛在客戶已超出預期的轉換時間，那麼我們將使用以下公式來計算轉換費率：
CR = DL / [CQL + OQL]
CR = 50 / [70 + 30] = 50%
然後可以將公式應用於每個步驟，以確定整個銷售管道的轉換率。
3. 建立通路目標
一旦您更了解了您的銷售管道，您將能夠建立 SMART 目標為了實現您的成長目標。做到這一點的最好方法是從你的收入目標。 假設一家公司的收入目標為每月 100,000 美元，其平均交易規模為 20,000 美元，那麼他們需要 5 筆已完成的韓元交易才能達到目標。
轉換率-銷售通路
然後，我們可以使用轉換率（見上文）來查看前面每個階段需要多少潛在客戶才能實現該目標。這將有助於深入了解管道的哪些區域表現良好，以及在哪裡分配額外資源以提高效能。例如，如果上述公司在資格階段有 100 個潛在客戶，那麼他們會希望努力開發潛在客戶，以建立其管道的頂部。
