Навыки продаж — 3 способа заключить больше предложений

[kolikhatun088]

Неспособность получить определенный уровень обязательств от покупателя до предоставления предложения является одной из самых больших ошибок, которые совершают профессиональные продавцы. Многие продавцы спрашивают покупателя: «Хотите, чтобы я составил для вас предложение?» Подумайте об этом, какой покупатель ответил бы «нет» на этот вопрос. В конце концов, продавец в конечном итоге делает всю работу и предоставляет покупателю бесплатную консультацию. Покупатели ожидают и в какой-то степени заслуживают бесплатную консультацию, но дисбаланс времени в этом сценарии неуместен.

За более чем 10 лет продаж услуг в секторе B2B я разработал три стратегии, которые приводят к более высоким показателям закрытия сделок по представленным предложениям.

Найти бюджет

Подумайте об этом — как вы можете составить предложение, которое будет иметь смысл для покупателя, если у вас нет представления о бюджете покупателя. По моему опыту, покупатели Список стран по электронной почте часто заблуждаются относительно своего бюджета, но наши исследования показывают, что большинство покупателей готовы поделиться некоторой информацией. Фактически, когда мы спросили покупателей об их готовности раскрыть свой бюджет, 77% покупателей ответили как «очень комфортно» и «довольно комфортно». Узнайте больше о раскрытии бюджета .

Получите обязательство перед предложением

Проблема многих профессиональных продавцов в том, что они не могут установить равноправные отношения с покупателем. Многие продавцы не уверены в себе и становятся подчиненными покупателю. Так быть не должно. Продавцы должны уважать покупателей за ту ценность, которую они приносят своим фирмам, а продавцы должны создавать ценность тем, как они могут решать проблемы и помогать бизнесу. В нашем исследовании мы обнаружили, что покупатели ценят способность продавца решать проблемы больше, чем любой другой навык. Изучение бизнеса, быть доверенным советником и сотрудничать с покупателем для решения проблем и/или улучшения бизнеса — вот что могут сделать продавцы для создания равноправных отношений.

Элитные продавцы получают обязательство от покупателя, прежде чем тратить время на разработку индивидуального предложения. Как получить это обязательство? Спросите покупателя…

«Если я представлю вам предложение, которое будет иметь смысл, достигнет согласованных нами целей и уложится в ваш бюджет, каким будет ваш следующий шаг?»

Во-первых, это отличный открытый вопрос, который поможет вам понять уровень приверженности покупателя к действию. Он не ставит покупателя в затруднительное положение и не выглядит как тактика давления. Вы просто спрашиваете о том, как покупатель оценит и примет решение по предлагаемым вами решениям.

Ответ, который вы получите на этот вопрос, многое скажет о том, насколько покупатель намерен предпринять действие. Многие покупатели ответят, указав, что они подумают об этом. Если так, то последующий вопрос продавца должен быть примерно таким…