這些問題引導對話，讓銷售代表更深入了解潛在客戶面臨的挑戰，並展示產品如何提供真實、有形的價值。
結果呢？對潛在客戶需求的寶貴見解。 SPIN 不是腳本。這是在整個客戶旅程中使用的銷售方法。那麼，如何旋轉呢？
什麼是旋轉銷售？
SPIN 是Situations、Problem、Implication 和 Need-Payoff的縮寫。 Neil Rackham 在 70 年代創造了這個術語，在 80 年代寫了一本關於它的書，銷售團隊至今仍在使用它。
它仍然具有現實意義，因為它的核心原則是提出正確的問題。俄羅斯賭博數據 SPIN 強調了不作為的成本和解決方案的好處。這將銷售轉變為諮詢。
量身訂製的問題會產生與潛在客戶產生共鳴的個人化銷售主張。
SPIN 銷售問題範例
旋轉銷售問題
SPIN 問題旨在讓潛在客戶反思挑戰，並了解您的解決方案如何滿足他們的需求。以下是如何將 SPIN 融入您的銷售流程。
情境問題
每個企業都是獨一無二的，都有其獨特的問題。情境問題顯示您了解潛在客戶的角色和環境，而無需假設。
“您是否發現隨著用戶群的增長，獲得高客戶滿意度具有挑戰性？”
“您是否注意到當前系統在執行 {{task}} 時效率低下？”
{{Industry}}正在轉向{{新技術}}，您是否探索過簡化{{process}}的解決方案？
問題問題
問題突顯了可能的痛點、效率低下或阻礙潛在客戶實現目標的障礙。其中包括以下問題：
“在不給團隊帶來壓力的情況下擴大客戶支援規模是您目前關注的重點嗎？”
“您的團隊是否在{{tasks}}上花費了太多時間，而不是在複雜的客戶需求上花費了太多時間？”
“隨著票務量的增加，保持較短的回應時間有多困難？”
暗示問題
在大多數情況下，成長停滯是銷售過程中潛在問題的結果。暗示問題鼓勵潛在客戶反思未解決問題的風險或成本。
“回應時間的延遲是否影響了您的客戶滿意度或保留率？”
“由於響應緩慢而導致的持續客戶流失對您的目標意味著什麼？”
“隨著支援工作流程變得越來越複雜，效率低下是否開始影響您團隊的士氣？”
需求-報酬問題
潛在客戶有必須滿足的需求。您的產品滿足了這種需求。需求-回報問題引導潛在客戶看到好處，並巧妙地將產品的價值與需求結合。
“{{benefit}} 會對客戶滿意度產生什麼樣的影響？”
“如果無縫支援擴展是可能的，這將如何影響您的成長？”
“如果您可以簡化{{重複性任務}}，您的團隊可以更專注於高影響力的互動嗎？”
如何在銷售對話中實施 SPIN 銷售
在潛在客戶轉換之前需要多個接觸點。無論您是參加發現電話、發送冷電子郵件還是親自開會，都可以按照以下方式將 SPIN 銷售應用到客戶旅程中：
透過了解您的前景做好準備
獲取潛在客戶資料對於您邁出第一步至關重要。 Instantly CRM 等工具可讓您全面了解潛在客戶、他們的潛在痛點、競爭對手等。
除了深入的潛在客戶數據外，還可以了解行業趨勢及其如何影響前景。在進行外展活動時，找到關鍵決策者。了解他們的角色以及他們優先考慮的事情。
如果您沒有有關潛在客戶的具體信息，請考慮類似客戶的常見痛點。使用 Instantly B2B Lead Finder 的 Lookalike 工具來簡化流程。它可以讓您找到與以前的客戶類似的潛在客戶。
用情境問題打破僵局
說故事是銷售的強大工具。它將您的潛在客戶的情況放在背景中。這是使用情境問題的絕佳機會。
從設定場景的簡單問題開始。詢問他們目前的設定、正在使用的工具或一般銷售流程。專注於重要的事情—不要不知所措。
例如，您可以問：“您能否分享一下您目前如何管理 {{repetitive task}}”，而不是問“您為什麼仍在使用 {{tool}} 來執行 {{task}}？”這充其量是居高臨下的。
用問題揭示痛點
轉向能夠揭示當前設定中的挑戰或挫折的問題。留意任何摩擦或不滿的跡象——它們將是你展示價值的切入點。
學習如何發現未被考慮的需求需要實踐。確保您的團隊擁有出色的銷售培訓計劃。首先，您可以圍繞目標提出問題。
不要直接詢問為什麼目標沒有實現。圍繞實現該目標的潛在障礙提出問題。如果它能引起潛在客戶的共鳴，那麼您就加入了。
“回應時間的延遲是否影響了您的客戶滿意度或保留率？”
“隨著支援工作流程變得越來越複雜，效率低下是否開始影響您團隊的生產力和士氣？”
透過暗示問題強調利害關係
想像一下你的屋頂有一個小洩漏。這只是一滴水，所以你可以忽略它。隨著時間的推移，這個小洩漏會導致更大的問題——不僅損壞屋頂，還損壞下面的整個結構。
這種問題會像滾雪球一樣越滾越大，導致維修成本高。同樣的原則也適用於 SaaS。未考慮到的痛點會產生後果。向潛在客戶展示以下方面所面臨的風險：
時間：每週的低效率都會浪費一些時間。團隊最終會因過時的流程或重複的任務而陷入困境。這些差距越長，成長就越慢。
錯失良機：您的團隊是否經常救火？花在被動修復上的時間就會錯失市場擴張或成長的機會。
金錢：營運速度放緩、客戶不滿意和系統笨重不僅帶來不便，而且成本高。客戶流失或維護過時技術的額外費用迅速增加，耗盡了本可以更好利用的資金。
透過需求回報問題將對話轉化為價值
當潛在客戶了解他們的目標以及阻礙實現目標的挑戰時，以目標為中心的銷售方法效果最好。這就是我們提出需求-回報問題的原因。
使用問題引導潛在客戶說出解決方案的價值，這會使您的產品更具相關性。潛在客戶想要的是解決方案本身，而不是你呈現的解決方案。
例如，您可以問：“如果回應時間減少一半，這會對客戶滿意度評分產生什麼樣的影響？”讓他們看到自己的潛在好處。
介紹您的完美解決方案
將產品定位為滿足潛在客戶需求的客製化解決方案。解決他們共同的痛點，並強調與他們的目標相符的好處。
SPIN 銷售的這一部分發生在銷售流程的後期。在介紹您的解決方案的同時，您可能還需要解決異議。以下是如何使用它的範例：
「由於{{goal}} 是{{prospect's company}} 的首要任務，因此我們可以為{{product}} 提供量身定制的演示，以及如何使用它來獲得{{benefits}}，從而加速您實現目標的路線圖。
