Tim Kastner 是 LeadPost 的联合创始人兼首席销售官，LeadPost 是一个识别匿名网站访问者的潜在客户生成和重定向平台。
每个人都希望获得更多潜在客户、更多销售和更多收入。无论您的业务陷入困境还是增长速度不如您所愿，网站访客识别软件都可以加速您公司的增长。这项技术为 B2C 和 B2B 公司提供了一种经济高效的方式来产生潜在客户，即使访客没有转化。
本文将涵盖：
目录
如何查看谁在访问你的网站
什么是网站访客识别软件？
网站访客识别软件的好处
如何选择网站访客识别软件
如何识别匿名网站访问者并使用数据
网站访客识别最佳实践
免费试用网站访客识别
如何查看谁在访问你的网站
向客户销售往往比向企业销售更容易，因为流程更直接，决策者更少。但找到这些客户是一项挑战。B2C 潜在客户开发与B2B 潜在客户开发 一样困难。（这可能就是为什么这么多人求助于潜在客户开发公司。）
查看分析报告并看到所有未填写表格或进行购买的网站访问者可能很诱人。他们对您的产品或服务足够感兴趣并访问了您的网站，但他们就是无法联系到他们。
至少，曾经如此。
现在，您可以使用网站访客识别技术将分析报告中的抽象数字转换为 CRM 中的真实人员。换句话说，您可以识别匿名网站访客。
一旦他们进入您的数据库，您就可以像培养其他潜在客户一样培养这些联系人：通过电子邮件、直邮、电话和您使用的任何其他渠道。
什么是网站访客识别软件？
网站访客识别软件会捕获未转化就离开您网站的访客的数据。该软件通过 Cookie、数字指纹和 IP 跟踪等技术收集访客的姓名、电子邮件地址、邮寄地址等信息。
B2B 营销人员有很多网站访客识别选项。但大多数可用选项仅提供员工访问其网站的公司名称，因此他们必须猜测应该联系谁。
而 B2C 同行则需要更加努力地寻找。事实上，直到几年前，无论你如何努力寻找，都没有用。根本没有任何机会。
它如何识别网站访问者？
以下是如何使用跟踪访问者的软件来识别匿名网站访问者。
确定性匹配
跟踪访客活动的一种方法是通过确定性匹配。此方法使用电子邮件地址等信息来链接访客在不同设备上的操作。
为此，访客识别软件使用 cookie 和像素等跟踪技术。
像素
像素跟踪在网站代码中嵌入一个微小图像。它通常只有一个像素大小。该像素会监控用户与网站的互动。
当访问者访问您的网站时，像素会收集并将该数据传输到服务器。
曲奇饼
Cookie 通常用于存储用户偏好。它们还在访客识别中发挥作用。Cookie 将数据存储在用户的浏览器中，捕获网站访问期间的交互细节。
Cookies 记录如下信息：
访客浏览了哪些页面，
他们在你的网站上停留了多长时间，以及
其他重要的行为数据。
然后利用这些数据创建访客档案，以促进有针对性的营销工作。
但是当 cookies 消失时会发生什么情况呢？
自从 Google 首次发布公告以来，我们一直在开发强大的解决方案，以确保我们的服务继续提供高质量的数据。我们的方法包括将概率匹配合作伙伴集成到我们的平台中，这种方法以其复杂的身份解析功能而闻名。通过统计算法，概率匹配可以估算网站访问者身份的可能性，使我们能够持续向客户提供高质量的数据。
现在，我们的生态系统中已经有几家尊贵的合作伙伴，我们将继续为客户提供他们所期望的卓越数据质量。
概率匹配
网站访客识别软件还采用了另一种技术。它被称为概率匹配。与确定性匹配不同，这种方法不依赖于个人身份数据。它使用 IP 跟踪和数字指纹识别等技术来识别网站访客。
概率匹配分析访客行为模式并使用统计算法来预测访客的身份。
IP 跟踪会观察访问者的 IP 地址。这可以提供有关访问者地理位置的线索。它还可以识别他们的互联网服务提供商。数字指纹会从访问者的网络浏览器中收集数据点。
它收集的一些数据包括：
设备的操作系统
浏览器类型
屏幕分辨率
这些数据有助于创建独特的“指纹”，帮助识别访客。
这些不同的技术可以解决如何识别匿名网站访问者并将跳出率转化为潜在客户这一古老问题。
通过网站访问者识别可以获得哪些信息？
基于确定性匹配、概率匹配或两者，访客识别软件将访客与提供更多信息的第三方数据记录进行匹配。
不同公司提供的数据各不相同，但最好的解决方案提供的数据如下：
电子邮件
邮寄地址
电话号码
汽车数据
家庭收入范围
年龄范围
教育程度
性别
房主身份
居住年限范围
净资产范围
婚姻状况
儿童在场
网站访客识别软件的好处
当你告诉一位经验丰富的销售人员或营销人员，他可以按下开关，显示网站访问者的身份时，你也打开了他头顶上的灯泡。他将不乏关于如何使用这种新能力将更多流量转化为销售的想法。
以下是网站访问者识别工具的一些好处。
更好的市场研究
大多数分析工具都可提供有关流量的见解。例如，Google Analytics 在其“受众群体”报告中提供了人口统计和兴趣数据。
但借助访客识别工具，您可以添加与您的行业相关的其他数据。例如：
房地产公司可以查看访客的房主身份和居住时间
电子商务公司可以查看访客的家庭收入范围和净资产范围
大学可以了解访客的年龄范围和教育水平
您可以使用这些数据来完善您的信息传递并改善您的广告定位。
多点触控营销活动的新渠道
如果没有网站访客识别软件，您只能通过广告平台上的重新定位向匿名访客开展 多点触控广告活动 。但是，当您添加网站访客识别功能时，您还可以通过电子邮件、直邮和电话重新定位这些访客。
除了提供电子邮件重定向等接触消费者的新方法外，一些数据捕获平台还提供强大的重定向功能。这意味着您可以从一个地方运行所有重定向活动。
更好的个性化
尽管营销技术取得了诸多进步，但一项调查发现，与前一年相比，更多的营销人员在个性化营销活动方面遇到了困难。营销人员了解个性化营销的重要性，但他们没有实现个性化营销所需的数据。
网站访问者识别软件提供这些数据，以便您可以生成个性化营销带来的投资回报率 (ROI)。
（要了解如何利用访客识别开展更加个性化的营销活动，请参阅 如何利用访客识别来个性化您的营销活动。）
数据共享和隐私法又如何呢？
这个问题的答案取决于您选择的访客身份识别公司如何收集和管理数据。如果您选择像 LeadPost 这样的公司，您收到的数据将符合现行法律。
原因如下：
数据仅供您使用。LeadPost 不会与第三方共享。
LeadPost 仅收集来自美国的网站访问者的数据，因此《通用数据保护条例》（GDPR）和加拿大《反垃圾邮件法》（CASL）等国际隐私法不适用。
从美国的角度来看，各州开始颁布州级隐私法，例如《加州消费者隐私法案》（CCPA），因此您可能需要根据 LeadPost 的服务条款提供的指导相应地更新您的隐私政策。
至于如何使用这些数据，美国没有任何法律限制你如何收集邮寄地址以进行直接邮寄。而《反垃圾邮件法》允许你向任何人发送电子邮件，只要你遵守某些规则即可。
（有关更多信息，请参阅网站访问者识别合法吗？如何保持合规。）
如何选择网站访客识别软件
对于您考虑的每个平台，请回答以下几个问题：
匹配率是多少？匹配率是软件能够识别的访客百分比。例如，如果您的网站每月有 1,000 名新访客，而您的访客识别软件的匹配率为 40%，则您每月可以预期产生 400 个新潜在客户。
该公司是否根据 B2C 数据匹配您的访客？如果您需要 B2C 线索，则需要选择与 B2C 数据提供商合作的公司。否则，您的匹配率会较低，并且大多数信息将与该人的公司有关，而不是实际的人。
公司是否提供了联系人姓名和电子邮件？如果您需要真正的 B2B 线索，请确保您没有获得不完整的神秘线索。许多 B2B 网站访问者识别工具只会向您提供公司名称（例如Clearbit）。如果您很幸运，他们可能还会为您提供公司决策者的列表（Lead Forensics和Leadfeeder就是这样做的）。然后他们让您自己猜测应该给谁打电话。找到一个可以真正识别您需要联系的人的工具。
你能隐藏某些记录吗？为了避免为已有的记录（例如现有客户）付费，你需要找到一个允许你隐藏已有记录的选项。
它是否与其他平台集成？一些访客识别公司可以轻松地将您的记录推送到营销平台和 CRM，以便更轻松地培养潜在客户。理想情况下，您需要找到一家直接与您选择的工具集成的公司。例如，目前，Albacross仅与 Zapier 集成。这总比没有好，但直接连接总是更顺畅。
他们提供什么数据？许多公司只提供姓名和电子邮件地址。根据您的需求，这可能就足够了，但其他选项为每条记录提供经过完全验证的姓名、地址和电子邮件。如果价格相同，请选择提供更多数据的公司。
数据是否经过核实和确认？公司应该采取措施确保提供的数据是准确的。姓名和邮寄地址应使用第三方服务进行核实，以确认该地址是可送达的，且该人住在该地址。电子邮件地址也应进行核实，确认是可送达的。
您如何使用这些数据？寻找一家具有以下特征的公司：
符合现有的隐私和数据保护法
不与第三方共享数据
为您提供完整的记录（而不是根据使用其软件来使用数据）
提供可用于无限营销目的的数据
如果取消 Cookie，解决方案会受到影响吗？目前还不确定跟踪 Cookie 还能成为跟踪网络用户的可行方式多久。例如，谷歌一直在谈论逐步淘汰 Chrome 的第三方 Cookie。请确保您选择的公司能够了解与其他主流浏览器相关的这些变化和更新。看看他们是否已采取措施，无论有没有 Cookie，都能保持其平台有效运行（例如，分层加入经过严格审查的概率匹配合作伙伴，以确保持续的质量数据收集和覆盖）。
他们提供免费试用吗？寻找一家提供大量免费线索的公司，这样你就可以在付费之前评估数据的质量。
如何识别匿名网站访问者并使用数据
很难想象有哪家企业不会从网站访客识别中受益，但该软件对于希望获得更多潜在客户的销售和营销团队来说最有益。
由于疫情导致市场动荡，最大化所有销售和营销工作的回报至关重要。访客识别软件可让您通过将更多流量转化为潜在客户来实现这一目标。
无论您依靠自然搜索、付费搜索、自然社交、付费社交还是其他渠道来吸引网站流量，大多数访问者都不会转化。但现在，他们仍然可以进入您的数据库，以进行进一步的营销和销售活动。
以下是使用通过访客识别软件收到的数据的几种简单方法。每种策略都可以单独使用，也可以组合使用，作为全渠道策略的一部分。
个性化电子邮件营销活动
使用您收集的数据来丰富您当前的客户数据，并将匿名访 国家代码 +36，匈牙利电话号码 客的详细资料添加到您的 CRM。然后，创建列表细分以向您的数据库发送更多相关信息和优惠。
例如，汽车经销商可以使用网站访问者识别提供的汽车数据来查看每个访问者上次购买汽车的时间。
经销商可以向可能购买新车的访客发送多种车身类型（例如卡车、SUV 和轿车）的优惠，或根据他们购买的上一辆汽车的车身类型发送优惠。他们可以向最近购买汽车的访客发送其服务部门的优惠。
直接邮件重定向
传统直邮成本高昂，而且难以个性化。您可能需要购买列表，并且必须一次发送多封邮件。但通过直邮重定向，您可以根据某人在您网站上的活动，以低至 0.72 美元的价格向其发送一张明信片。
例如，前面提到的经销商可以向查看特定车辆而无需提交其信息的网站访问者发送报价。
“主动”打电话和发电子邮件
网站访客识别软件可让您的销售代表通过电话联系您的匿名网站访客。从技术上讲，这些并不是主动联系，因为这些潜在客户了解您的品牌，并且对您提供的产品感兴趣。
因此，我们示例中的汽车经销商可以让其销售团队联系这些潜在客户，以了解他们的兴趣并让他们加入进来。
B2B 和B2C 冷电子邮件也是值得探索的策略。它们可能不如直接、个性化的推广那么有效。但你可以将它们设置为自动模式，因此它们可能仍然值得测试。
