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適合： B2B 組織。

作者：馬修·迪克森 (Matthew Dixon) 和布倫特·亞當森 (Brent Adamson)，CEB（人事評估專家）董事和顧問。

底線：曾幾何時，這是一種全新的銷售方式，引起了很大的轟動，並展示了一種非傳統的商業方式。

該技術包括三個步驟：

客戶培訓。賣方將自己定位為經驗豐富的專家，向客戶展示其業務的新方面，指出問題，提出解決問題的方法以及進一步工作的方向。

客戶端適配。在建立溝通的過程中，賣家揭示了現實生活中的問題和需求。

控制局勢。賣方已經獲得了客戶的關注和信任，因此他完全控制了交易的執行。

範例：您需要使用挑戰銷售方法來銷售相同的電子文件管理系統。如何做到這一點？

1. 聲明您是實施此類技術的經驗豐富的專家，經過簡單的計算後，您可以說：對於 20 名員工，系統將節省 200 個小時，每月最多可節省 20,000 盧布。根據客戶公司的業績指標，很容易計算出每月利潤將增加約10萬盧布。這將使我們能夠在六個月內開設新分支機構，並鞏固其在市場中的地位。

2. 從客戶那裡了解多個方面（這將允許您銷售以外的軟體模組）：內部溝通如何進行，公司已經使用了哪些IT開發，員工中是否有遠端員工，是否出現錯誤經常出現在文件中。

3. 如果客戶仍然沒有決定購買，請舉 布吉納法索電子郵件清單 出實施該系統後遙遙領先的競爭對手的例子。當所有疑慮都拋在腦後時，請隨意使用一組模組來補充主要產品。客戶不會懷疑他們的必要性，因為他已經信任你（作為專家）。

桑德勒銷售

桑德勒銷售

適合對象：注重交易品質的商務代表。

作者：大衛‧桑德勒，訓練專家。

底線：不是賣方說服買方需要達成交易，而是相反，買方清楚地表明了他的興趣。如果沒有，那就沒有必要堅持合作。

同時，有關時間安排、預期財務成本等的所有細微差別都應在初始階段進行討論，以便在完成大量工作後，交易不會陷入危險。

例如：保險代理人正在與擁有一艘豪華遊艇的客戶打交道。該物體沒有保險。使用桑德勒銷售方法，如何說服業主購買保險？提供有關客戶在各種情況下面臨的風險的統計數據會很有幫助，例如故障、火災、盜竊或風暴期間發生的損失。最好列出可能損失的具體金額（可能比豪華車的價格還要高）。讓該人清楚地了解他需要該服務。

下一步是向客戶傳達保險範圍和條款。這裡你需要了解一個人是否有足夠的資金來支付保險（即使是遊艇所有者也不總是有閒錢），從法律角度來看一切是否順利，以及登記所有權是否存在任何陷阱。如果你遭到拒絕，沒有被說服，那麼客戶就不是你的了。與下一位取得聯繫。