应对 B2B 购买历程变化的 3 种策略
Posted: Sun Dec 22, 2024 7:18 am
动荡时期会改变我们处理许多事情的方式，尤其是决策过程。数十年来，围绕如何做出关键决策而建立的内部流程的组织面临着全球卫生危机期间彻底改变的挑战，因为常态似乎几乎每个月都在发生变化。如果这些决策涉及购买，情况只会变得更加复杂。
随着经济和社会不确定性的持续蔓延，一些企业开始现实地思考，目前可以分配多少钱用于任何投资。任何投资都是明智的资金分配吗？小型企业当然可以证明这种担忧，UpCity 的一项调查发现，57% 的企业在全球卫生和经济危机期间削减了支出。那些保持支出不变的企业选择重新分配预算，选择将更多资金用于加薪（34%）、营销（28%）或运营管理（27%）。
过去，企业会设定审批门槛，批准最高金额的支出。大额资本支出 印度电话号码 的决定自然会留给组织中的高层。当然，领导层会收集反馈意见，为采购提供更多背景信息，但最终决定权仍掌握在高管手中。
然而，情况发生了变化。随着远程和混合工作变得普遍，再也不可能以同样的方式收集意见。需要安排一次大笔支出的会议，尽管这样做可能会使流程延长数月。这些障碍导致一些公司放弃了多年来一成不变的流程。
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B2B 客户参与度的变化
与这些企业合作的公司迅速做出反应，不断发展以适应新出现的多对多关系。供应商内部越来越多的人发现自己同时与客户中越来越多的人进行沟通——通常跨越多个地点和媒介。在许多情况下，这只会增加公司内部运营的压力。与客户同步需要更多的时间和精力来确保信息的质量和一致性，尤其是因为 B2B 买家现在的方向不同。
随着多步骤决策流程的发展，供应商必须准备好支持异步通信。这种联系方式创造了一种新的 B2B 客户体验趋势，买家会要求提供信息，但并不一致。供应商有责任在他们所在的地方为他们提供最新信息。所有这些都推动了供应商内部运营的重大变革。
内部系统也必须做出改变，以适应这种新的远程决策方式。视频通话、视频聊天系统等有助于让内部团队达成共识，从而促进与买家的持续沟通。基于流程的决策工具也正在迅速被采用。Slack 被 Salesforce 收购，Workfront 被 Adobe 收购，这说明，在 B2B 购买过程中，分散的个人之间的关键沟通和决策已成为维持 B2B 客户参与度的关键。
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制定新的 B2B 客户参与策略
B2B 客户参与策略已经发生了变化。这是不可否认的事实。但是，您仍然必须解决 B2B 痛点，以维持客户关系并保持客户群的青睐。运营的某些方面可能需要进行一两处调整才能跟上未来的步伐。以下是您可以采取的准备措施：
1. 让每个人都达成共识
如果您与团队意见不一致，您将无法为客户提供相关策略。让每个人都达成共识听起来很简单，但Salesforce发现，86% 的企业高管认为协作和沟通不畅是导致企业失败的两大主要原因。
不要只关注促进协作和沟通的工具和系统。这些应该已经存在了。看看所涉及的流程。就像 B2B 痛点一样，是否存在阻碍更有效沟通的障碍？如果有，现在是时候找到内部简化它们的方法了。
2. 评估沟通顺序
您不应将与客户沟通的顺序视为理所当然。根据 SiriusDecisions 的数据，只需问问 82% 的决策者，他们相信销售代表没有为会议做好准备。Forrester的一项调查支持了这种观点，78% 的高管报告称销售代表缺乏必要的信息。另有 77% 的人认为这些销售代表不了解公司的问题或产品的用途。
为了弥补这些缺陷，请确保您的团队成员了解客户在 B2B 购买过程中所处的位置。如果客户仍处于设计阶段，尚未确定需求，那么催促公司做出决定只会破坏双方的关系。获取准确的数据并明确您的 B2B 买家见解，以确保您始终如一地满足客户的需求。
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3. 接受新常态
现在，您肯定知道，许多变革努力都是由于内部阻力和缺乏管理支持而失败的。因此，您需要加强内部变革管理能力，确保您能够不断适应客户需求和不断变化的市场。
B2B 采购流程已经彻底改变，而且在不久的将来很可能再次改变。社会和经济动荡加速了数字解决方案的采用，并带来了企业连接方式的不断改进。正确掌握 B2B 采购流程的具体方面可以确保您的团队能够更好地应对未来的任何情况。
随着经济和社会不确定性的持续蔓延，一些企业开始现实地思考，目前可以分配多少钱用于任何投资。任何投资都是明智的资金分配吗？小型企业当然可以证明这种担忧，UpCity 的一项调查发现，57% 的企业在全球卫生和经济危机期间削减了支出。那些保持支出不变的企业选择重新分配预算，选择将更多资金用于加薪（34%）、营销（28%）或运营管理（27%）。
过去，企业会设定审批门槛，批准最高金额的支出。大额资本支出 印度电话号码 的决定自然会留给组织中的高层。当然，领导层会收集反馈意见，为采购提供更多背景信息，但最终决定权仍掌握在高管手中。
然而，情况发生了变化。随着远程和混合工作变得普遍，再也不可能以同样的方式收集意见。需要安排一次大笔支出的会议，尽管这样做可能会使流程延长数月。这些障碍导致一些公司放弃了多年来一成不变的流程。
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B2B 客户参与度的变化
与这些企业合作的公司迅速做出反应，不断发展以适应新出现的多对多关系。供应商内部越来越多的人发现自己同时与客户中越来越多的人进行沟通——通常跨越多个地点和媒介。在许多情况下，这只会增加公司内部运营的压力。与客户同步需要更多的时间和精力来确保信息的质量和一致性，尤其是因为 B2B 买家现在的方向不同。
随着多步骤决策流程的发展，供应商必须准备好支持异步通信。这种联系方式创造了一种新的 B2B 客户体验趋势，买家会要求提供信息，但并不一致。供应商有责任在他们所在的地方为他们提供最新信息。所有这些都推动了供应商内部运营的重大变革。
内部系统也必须做出改变，以适应这种新的远程决策方式。视频通话、视频聊天系统等有助于让内部团队达成共识，从而促进与买家的持续沟通。基于流程的决策工具也正在迅速被采用。Slack 被 Salesforce 收购，Workfront 被 Adobe 收购，这说明，在 B2B 购买过程中，分散的个人之间的关键沟通和决策已成为维持 B2B 客户参与度的关键。
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制定新的 B2B 客户参与策略
B2B 客户参与策略已经发生了变化。这是不可否认的事实。但是，您仍然必须解决 B2B 痛点，以维持客户关系并保持客户群的青睐。运营的某些方面可能需要进行一两处调整才能跟上未来的步伐。以下是您可以采取的准备措施：
1. 让每个人都达成共识
如果您与团队意见不一致，您将无法为客户提供相关策略。让每个人都达成共识听起来很简单，但Salesforce发现，86% 的企业高管认为协作和沟通不畅是导致企业失败的两大主要原因。
不要只关注促进协作和沟通的工具和系统。这些应该已经存在了。看看所涉及的流程。就像 B2B 痛点一样，是否存在阻碍更有效沟通的障碍？如果有，现在是时候找到内部简化它们的方法了。
2. 评估沟通顺序
您不应将与客户沟通的顺序视为理所当然。根据 SiriusDecisions 的数据，只需问问 82% 的决策者，他们相信销售代表没有为会议做好准备。Forrester的一项调查支持了这种观点，78% 的高管报告称销售代表缺乏必要的信息。另有 77% 的人认为这些销售代表不了解公司的问题或产品的用途。
为了弥补这些缺陷，请确保您的团队成员了解客户在 B2B 购买过程中所处的位置。如果客户仍处于设计阶段，尚未确定需求，那么催促公司做出决定只会破坏双方的关系。获取准确的数据并明确您的 B2B 买家见解，以确保您始终如一地满足客户的需求。
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3. 接受新常态
现在，您肯定知道，许多变革努力都是由于内部阻力和缺乏管理支持而失败的。因此，您需要加强内部变革管理能力，确保您能够不断适应客户需求和不断变化的市场。
B2B 采购流程已经彻底改变，而且在不久的将来很可能再次改变。社会和经济动荡加速了数字解决方案的采用，并带来了企业连接方式的不断改进。正确掌握 B2B 采购流程的具体方面可以确保您的团队能够更好地应对未来的任何情况。