Marketos suksessoppskrift er planlegge, engasjere og måle. I ABM blir dette oversatt til felles mål og kontoer, fokusert engasjement og datainnsikt. Økten ledet oss gjennom disse tre trinnene, og forklarte hvordan Marketo bygger kampanjer ved å bruke dette rammeverket.
Marketo har tre viktige forretningsmål, bestillinger, avtalestørrelser og gevinstrater. For å bestemme fremgang i disse målene, bruker den ledende e-postliste for bedrifter og forbrukere indikatorer: Rørledningen, SQL-er, MQL-er og AQL-er (automatiserte kvalifiserte kundeemner). AQL er et begrep det utviklet for å indikere at en kontakt som oppfyller scorings-/kvalifikasjonskriterier i systemet, men ikke har hatt en samtale med salg.
Kontakten gjør en henvendelse
Marketo-systemet fastslår at de er en automatisk kvalifisert kundeemne
Telemarketingteamet tar ledelsen, og gjør kontakten til en telemarketing-godkjent kundeemne (TAL)
Ledelsen går deretter gjennom konvensjonelle MQL- og SQL-stadier
Et poeng som ble satt veldig sterkt frem var behovet for presise kriterier, klare prosesser og definerte svar for å sikre god koordinering mellom salg og markedsføring.
Fastsettelse og nivådeling av målkontoer
For å kjøre en ABM-kampanje trenger du selvsagt målkontoer. Når de skal avgjøre hvordan kontoer håndteres i ABM-kampanjen, får de en AD, basert på data som størrelse, produkttilpasning, om de har en konkurrentløsning og om kontoen er av strategisk betydning. Interessant nok er bruk av en konkurransedyktig løsning en indikator på at selskapet er mer sannsynlig å kjøpe ettersom de har et modent markedsføringsteam og sannsynligvis vil oppgradere.
Marketo ser deretter for å se om det har kontakter fra det selskapet, og om disse kontaktene er engasjert. Hvis det ikke er engasjerte kontakter, utføres utgående undersøkelser for å forstå kontoen, den interne strukturen og identifisere kontakter. Der en konto er identifisert som et mål og det allerede er engasjerte kontakter fra organisasjonen, tar salgsteamet umiddelbart ut til dem for å begynne å bygge relasjoner og identifisere muligheter.
Inngående kontoer behandles også basert på om de er en målkonto eller ikke: Hvis kontakten er fra en målkonto, rangeres de som høyprioriterte kundeemner.
Personalisering og taktikk
Det er tre nivåer av kontoer som tas opp i Marketo ABM-kampanjen: 20 toppmål, 1000 nivå 1 og rundt 2000 nivå to-kontoer. Marketo har en matrise som brukes til å bestemme hvilket nivå av personalisering som mottas av hver av de tre nivåene. De 20 beste kontoene får alt. For nivå 2 vil Marketo ikke tilpasse nettstedet til en konto, men kanskje tilpasse nettstedet til en bransje, slik at de kan henvende seg til flere organisasjoner med samme personalisering.
