Tam zunaj bo veliko brezobzirnih ljudi, ki bi te informacije uporabili za manipulacijo in prisiljevanje ljudi v nakup izdelka ali storitve, ki ni potrebna ali ne ustreza namenu – skratka prevaranti moški/ženske. Razpravljali bomo o tem, kako lahko te podatke uporabite v etične namene.
Prepričevanje je talent, ki bi ga moral preučiti vsak lastnik podjetja, prodajalec in tržnik, saj jim bo pomagal izboljšati rezultate pri predstavitvi izdelka, zagotoviti naložbo in dobiti to novo vlogo!
Tukaj je šest načel prepričevanja:
1. Vzajemnost
Na kratko, to je vedenje vračanja, ne glede na to, ali gre za darilo ali storitev, ki ste jo morda prejeli. Ko daste vrednost, bodo ljudje to vrednost cenili, kar pomaga graditi odnose, gradi zaupanje in ljudje vam bodo želeli povrniti.
Primer tega (neposredno iz raziskave dr. Roberta Cialdinija) je, da ko vam strežnik v restavraciji da darilo, je večja verjetnost, da boste pustili napitnino. Izvedena študija je pokazala, da je preprosta sladica povečala verjetnost, da bo stranka pustila napitnino. Če je strežnik pustil 2 bonbona, se je napitnina povečala in če je strežnik s stranko sodeloval na smiseln način, je bila napitnina veliko večja.
Načelo vzajemnosti je res treba vgraditi v to, kar počnete, ne glede na to, ali gre za trženje ali dodajanje vrednosti, ne z množičnim trženjem, temveč na oseben način, ki dodaja vrednost in želi to osebo spodbuditi k poslovanju z vami.
2. Pomanjkanje
To je ravnatelj, ki je najbolj zlorabljen. Pogosto boste videli spletne seminarje s ponudbami, ki so samo za omejen čas in jih morate kupiti zdaj. Ni razloga, da te ponudbe ne bi bilo mogoče razširiti, vendar je bilo pomanjkanje ustvarjeno, v bistvu "lažno pomanjkanje".
Razlog, da pomanjkanje deluje, je, da če je redka, ekskluzivna ali omejena izdaja, bo stala več. Strah pred izgubo (FOMO) ali strah pred izgubo (FOLO) se uporablja za potiskanje ljudi čez mejo.
Obstaja etika, da ponujate omejene ponudbe ali izdelke, na primer DFS, ki organizira razprodajo Blue Natančen seznam številk mobilnih telefonov Cross čez določen vikend. To je dogodek, ki ga ne smete zamuditi in stranke se spodbujajo, da ga izkoristijo, saj bodo lahko samo ta konec tedna dobili izdelke po nižji ceni.
Pomanjkanje ni novost, je le dober način, da ljudi, ki jih to zanima, pripravite, da se zavežejo zdaj, namesto da bi to odložili za prihodnost. Učinkovito vam pomaga spodbuditi ljudi k odločitvi.
3. Avtoriteta
Avtoriteta ni nekaj, kar si lahko daš sam. Ljudje morajo čutiti ali se naučiti in izkusiti vašo avtoriteto. Ljudem ne moreš reči, da si strokovnjak, to morajo odkriti sami. Zato morate imeti posebne stvari, ki jih počnete, in posebne stvari, ki jih predstavljate ljudem, ki kažejo vašo avtoriteto. Primeri tega so pričevanja, priporočila, nagrade in predstavitve.
Povečajte svojo prodajo s Cialdinijevimi 6 načeli prepričevanja
Ne samo, da morate 100-odstotno verjeti v to, kar govorite, ampak morate to tudi podpreti z družbenimi dokazi ali imeti nekoga, ki jamči za to, kar govorite. Avtoriteta je ključnega pomena pri izmenjavi informacij, da bi ljudi prepričali, da se odločijo za nakup.
Ni pomembno le, kaj rečeš, ampak tudi, kako to poveš. Če nekaj posredujete, a v to ne verjamete, bodo ljudje to prebrali in izgubili zaupanje. Morate 110 % verjeti v to, kar ponujate, in 110 % verjeti, da ste strokovnjak in da je ta izdelek in/ali storitev dober za stranko.
Ljudje želijo biti dosledni pri svojih odločitvah in slediti temu, kar so že naredili. Zelo pomembno je, da se ljudje v vašem prodajnem procesu zavežejo, čemur radi rečemo mikroobveznosti.
Primer bi bili hladni klici, kjer morate ljudi prepričati, da rečejo da in se strinjajo z vami.
Če bi vam lahko prihranil denar, bi vas zanimalo? ja
Če bi lahko podvojil vaš prihodek v naslednjih 24 mesecih, bi mi namenili eno uro svojega časa? ja
Tako spodbudite ljudi, da sprejmejo majhne obveznosti, da se bodo lažje odločili za naslednji korak.
Torej, namesto da bi šli od nič do 1, ustvarjate majhne korake predanosti, da dosežete svoj končni cilj. To pomaga ljudem, da so skladni z odločitvami, ki so jih že sprejeli.
To kaže, kako pomembno je, da uporabljate načelo moči in konsenza, da prepričate ljudi, da se odločijo za nakup pri vas.
5. Všečnost
Ljudje želijo poslovati z ljudmi, ki so jim všeč, z njimi se razumejo, z njimi imajo odnos in ki so povezani. Ljudje so kot ljudje s podobnimi interesi, skupnimi vrednotami in skupnim ozadjem. Ljudje bodo bolj verjetno poslovali z ljudmi, ki so jim všeč in se z njimi razumejo, kot pa z nekom, ki predstavlja trdna dejstva in je bolj analitičen.
Bodite sami. To vam omogoča, da zgradite pristne poštene odnose z ljudmi.
Pohvalite ljudi, ljudje radi dobijo komplimente. Pohvalite, kar so ljudje naredili ali dosegli, saj bo to pomagalo spletati dobre odnose.
6. Soglasje
To temelji na doslednosti in všečnosti, saj ljudje na splošno spremljajo, kaj počnejo drugi. Družbeni dokaz pomaga pokazati, kako so se drugi ljudje, kot so oni, odločili za to odločitev, drugi ljudje so to storili ali kupili in jim je to uspelo.
Eden od primerov, ki jih daje dr. Cialdini, je, da ko objavite sporočila, kako lahko spodbudite ljudi, da gredo s čredo. Ljudje radi sledimo čredi – če to počnejo drugi ljudje, bi morali to početi tudi mi. Na primer panično nakupovanje. Če nekaj ljudi začne, drugi sledijo.
To načelo ima negativen in pozitiven vidik. Še en primer: če lahko računovodja vidi skupino računovodij, ki se odlično odločajo, bodo spodbujeni, da se odločijo za isto odlično izbiro.
To dokazuje, da če morate prepričati skupino ljudi, da kupujejo pri vas, potem morate dokazati, da so drugi podobno misleči ljudje že uspešno kupili vaš izdelek in/ali storitev.
To je mogoče videti na številnih spletnih mestih z jezikom, kot sta trendovsko in najbolj priljubljeno.
Skratka, ta načela delujejo, če jih uporabljate etično in pravilno glede na situacijo. Če jih uporabite, je razlika.
Kako lahko pomagamo
Ekipam za trženje in prodajo pomagamo ustvariti navdih, prostor in sodelovanje, ki odklenejo povsem novo raven uspešnosti. Tega ne počnemo s plakati in powerpointom. Namesto tega začnemo s povabilom – priložnostjo za ekipe, da preizkušajo nove načine dela in odstranijo oddelke za trženje in prodajo, ki jim že leta stojijo na poti. V zaporednih valovih discipliniranega eksperimentiranja in učenja imajo ekipe sposobnost metodičnega usklajevanja svoje pripovedi. Na tej poti nudimo nasvete, pomoč in usmerjanje. Če vas zanima več, se prijavite na brezplačno začetno posvetovanje/sestanek za odkrivanje. Načrtujte svojega danes in poglejmo, ali lahko pomagamo.
