告诉您他们认为您的解决方案有效或
Posted: Tue Dec 17, 2024 5:53 am
经过无休止的演示和对话后，您确信您的潜在客户已准备好购买，但他/她/公司就是不肯达成交易。有时，在正确的方向上稍微推动一下就能让你的潜在客户到达终点——这就是销售成交技巧的用途。
关闭方式一般有两种：硬关闭方式和软关闭方式。 DiscoverOrg 对 250 名 B2B 买家进行的一项研究显示，最好的销售成交技巧是软成交策略。哈佛商业评论解释：
「诸如『这是我们最后一次延长此优惠，我们现在需要答案』之类的硬关闭技术被评为最不有效。硬关闭会导致买家做出「是或否」的二元反应，并与「接受或离开」的心态相关联。诸如「如果您再花费 100,000 美元，您将获得整个订单 10% 的额外折扣」等软关闭技术被评为最有效。软关闭是基于一种建议，让买家相信他们是出于自己的自由意志行事，而事实上他们是被指示采取行动的。
不要使用硬关闭来创建二元的是/否的情况，而是使用这些软关闭技术将潜在客户转移到销售漏斗的购买阶段。作为一般规则，请避免过于激进的关闭策略，否则可能会损害您希望与客户建立的长期关系。
1. 假设结束
谈论销售交易时就好像您确信它会完成一样。对交易完成表达积极的期望可卡塔尔手机号码几位数 以帮助您和您的潜在客户对前进更有信心。例如，在演示之后，您可能会说：
“我们非常期待与您合作。我们应该什么时候开始实施？
尽管假设的态度可以产生达成交易的积极动力，但经常与潜在客户进行温度检查以确保他们感到同样自信也很重要。如果您发现客户没有遵循您的积极态度，请找出需要解决哪些障碍和反对意见。如果不经常检查体温，这种销售结案技巧很容易显得傲慢和咄咄逼人。
2. 测量技术
这种销售成交技巧可以让您更了解您的潜在客户距离购买有多近以及可能仍然存在哪些障碍。给你的潜在客户一个从 1 到 10 的等级，并有明确的起点和终点，并让潜在客户准确地告诉你他们的立场：
“以 1 到 10 的评分标准，1 表示‘我们应该结束通话’，10 表示‘我们立即开始’，您认为我们处于什么位置？”
如果潜在客户的回答为 6 或更低，则您可能没有足够有效地传达解决方案的价值，或者存在尚未解决的重大障碍。如果他们回覆的数字大于 6 但低于 10，您可能已经帮助他们看到了您的解决方案的价值。继续问第二个问题：
「我很惊讶你选择了一个[高/低]的数字。为什么选择它？
“为什么不是10？”
然后，潜在客户可以告诉您他们认为您的解决方案有效或无效的原因。这两个讯息对您都至关重要。了解他们为什么认为您的解决方案有效可以帮助您了解您带来的具体价值，而在与采购团队合作时，这些资讯至关重要。了解他们为什么认为您的解决方案不起作用可以帮助您识别并解决对前进的担忧。
3.总结结束
总结您与潜在客户讨论过的各个要点可以为您巩固交易提供良好的机会。例如，你可能会说：
「因此，我们将对我们的解决方案进行客制化实施，并进行仅适用于销售团队的升级，并且我们将提供全公司培训，以确保每个人都知道如何使用我们的解决方案。什么时候安排这些培训比较合适？
当您提供具有可变组件的解决方案时，这种方法最有意义。如果您提供通用的解决方案，则没有太多可总结的。当潜在客户听到他们将获得的福利清单时，这可以帮助他们全面了解您所带来的价值，并为他们在您犯错时纠正您创造机会。
有效完成交易
无论您选择哪种销售成交技巧，请确保在要求潜在客户成交时清晰且具体。如果您没有明确要求完成交易，您可能无法达到您想要的目标。有时很容易避免询问，因为您想避免听到客户的「不」。听到「不」只是意味着您有更多问题需要解决，或者时机可能不合适。大胆地问。
Lucidchart 可以帮助销售组织标准化最佳实践，例如软关闭方法。尝试使用下面的免费范本来建立对话树，引导销售代表选择正确的结束技术或在流程图中视觉化整个销售流程。
关闭方式一般有两种：硬关闭方式和软关闭方式。 DiscoverOrg 对 250 名 B2B 买家进行的一项研究显示，最好的销售成交技巧是软成交策略。哈佛商业评论解释：
「诸如『这是我们最后一次延长此优惠，我们现在需要答案』之类的硬关闭技术被评为最不有效。硬关闭会导致买家做出「是或否」的二元反应，并与「接受或离开」的心态相关联。诸如「如果您再花费 100,000 美元，您将获得整个订单 10% 的额外折扣」等软关闭技术被评为最有效。软关闭是基于一种建议，让买家相信他们是出于自己的自由意志行事，而事实上他们是被指示采取行动的。
不要使用硬关闭来创建二元的是/否的情况，而是使用这些软关闭技术将潜在客户转移到销售漏斗的购买阶段。作为一般规则，请避免过于激进的关闭策略，否则可能会损害您希望与客户建立的长期关系。
1. 假设结束
谈论销售交易时就好像您确信它会完成一样。对交易完成表达积极的期望可卡塔尔手机号码几位数 以帮助您和您的潜在客户对前进更有信心。例如，在演示之后，您可能会说：
“我们非常期待与您合作。我们应该什么时候开始实施？
尽管假设的态度可以产生达成交易的积极动力，但经常与潜在客户进行温度检查以确保他们感到同样自信也很重要。如果您发现客户没有遵循您的积极态度，请找出需要解决哪些障碍和反对意见。如果不经常检查体温，这种销售结案技巧很容易显得傲慢和咄咄逼人。
2. 测量技术
这种销售成交技巧可以让您更了解您的潜在客户距离购买有多近以及可能仍然存在哪些障碍。给你的潜在客户一个从 1 到 10 的等级，并有明确的起点和终点，并让潜在客户准确地告诉你他们的立场：
“以 1 到 10 的评分标准，1 表示‘我们应该结束通话’，10 表示‘我们立即开始’，您认为我们处于什么位置？”
如果潜在客户的回答为 6 或更低，则您可能没有足够有效地传达解决方案的价值，或者存在尚未解决的重大障碍。如果他们回覆的数字大于 6 但低于 10，您可能已经帮助他们看到了您的解决方案的价值。继续问第二个问题：
「我很惊讶你选择了一个[高/低]的数字。为什么选择它？
“为什么不是10？”
然后，潜在客户可以告诉您他们认为您的解决方案有效或无效的原因。这两个讯息对您都至关重要。了解他们为什么认为您的解决方案有效可以帮助您了解您带来的具体价值，而在与采购团队合作时，这些资讯至关重要。了解他们为什么认为您的解决方案不起作用可以帮助您识别并解决对前进的担忧。
3.总结结束
总结您与潜在客户讨论过的各个要点可以为您巩固交易提供良好的机会。例如，你可能会说：
「因此，我们将对我们的解决方案进行客制化实施，并进行仅适用于销售团队的升级，并且我们将提供全公司培训，以确保每个人都知道如何使用我们的解决方案。什么时候安排这些培训比较合适？
当您提供具有可变组件的解决方案时，这种方法最有意义。如果您提供通用的解决方案，则没有太多可总结的。当潜在客户听到他们将获得的福利清单时，这可以帮助他们全面了解您所带来的价值，并为他们在您犯错时纠正您创造机会。
有效完成交易
无论您选择哪种销售成交技巧，请确保在要求潜在客户成交时清晰且具体。如果您没有明确要求完成交易，您可能无法达到您想要的目标。有时很容易避免询问，因为您想避免听到客户的「不」。听到「不」只是意味着您有更多问题需要解决，或者时机可能不合适。大胆地问。
Lucidchart 可以帮助销售组织标准化最佳实践，例如软关闭方法。尝试使用下面的免费范本来建立对话树，引导销售代表选择正确的结束技术或在流程图中视觉化整个销售流程。