透過帳戶為基礎的行銷 (ABM) 增強多階段銷售管道
Posted: Tue Dec 03, 2024 9:39 am
傳統的 B2B 銷售漏斗涉及廣泛、通用的方法來培養從認知到轉換的銷售線索。雖然這種模式有效，但越來越明顯的是，更個人化的策略可以帶來更好的結果。基於帳戶的行銷 (ABM) 是一種重點突出的策略方法，可針對特定帳戶而不是針對廣泛的受眾客製化行銷工作。
ABM 與多階段銷售漏斗完美契合，透過有針對性的訊息傳遞和個人化互動來增強流程的每一步。在本部落格中，我們將探討 ABM 如何透過提供更高的精確度、參與度和結果來重新定義多階段銷售漏斗。
從廣泛的管道轉向有針對性的參與
傳統的銷售漏斗的結構是廣撒網，旨在捕獲盡可能多的潛在客戶。雖然這種方法很有效，但它也會導致大量不合格的潛在客戶進入管道，導致時間和資源的浪費。 ABM 採用不同的方法，從一開始就專注於高價值目標客戶。這種焦點的轉變改變了漏斗的運作方式：
漏斗頂部 (ToFu)：現階段的 ABM 策略不是試圖吸引盡可能多的潛在客戶，而是圍繞識別和定位關鍵客戶。現在的認知階段是要在與您的業務目標相符的特定公司面前進行宣傳。
漏斗中部 (MoFu)：透過 ABM，考慮階段的重點是與目標客戶中的決策者建立關係。您提供的不是籠統的行銷資料，而是高度相關的個人化內容，直接針對他們的痛點和業務目標。
漏斗底部（BoFu）： ABM 的最終決策階段以一對一互動為標誌。在這裡，我們的目標是向這些目標客戶展示為什麼您的解決方案最適合他們的需求。 ABM 支援量身定制的討論、演示和解決方案，直接解決特定客戶的問題。
ABM 如何豐富漏斗的每個階段
基於帳戶的行銷不僅針對特定帳戶；也針對特定帳戶。它還為通路的每個階段增加了價值層次，為行銷人員和客戶創造了一個更動態、有效和有益的流程。
1.漏斗頂部：識別和定位關鍵客戶
ABM 首先確定與您的業務最相關且最具潛力的客戶。傳統漏斗注重吸引廣泛興趣的做法在這裡並不適用。相反，ABM 使用帳戶分析、研究，有時甚至是預測分析來確定最佳目標公司。現階段，ABM 圍繞著精度：
找出符合您標準的特定企業。
使用個人化的外展策略，例如 LinkedIn 連結或個人化的電子郵件活動，讓人們知道您的存在。
將行銷材料與這些客戶的特定挑戰和目標保持一致。
漏斗的頂部變得更加集中，允許將資源引導到可能轉化為有價值的長期客戶的帳戶。
2.漏斗中間：透過個人化內容培養關係
在考慮階段，傳統管道依賴通用行銷活動，透過一系列內容接觸點推動潛在客戶。另一方面，ABM 根據帳戶的具體需求和痛點定制每次互動。
主要優點包括：
個人化參與：內容不再是為大眾受眾設計的，而是根據目標客戶面臨的具體問題進行客製化。這可能包括發送直接解決他們的挑戰的詳細白皮書或組織針對其獨特行業趨勢的網路研討會。
多通路一致性： ABM 確保所有通訊管道的一致性。無論您是透過電子郵件、社群媒體還是透過直接電話聯繫，您的訊息傳遞都會與帳戶的目標和需求保持一致。這種一致性有助於強化您的品牌和解決方案作為最相關的選擇。
透過專注於個人化內容和客製化解決方案，ABM 在管道中間建立了更牢固的聯繫和更深入的參與。
3.漏斗底部：透過客製化解決方案推動轉化
在漏斗的底部，ABM 策略轉向旨在達成交易的一對一互動。在這裡，ABM 不僅僅提供通用產品資訊或演示。相反，它專注於客戶的特定要求，提供高度客製化的演示或討論，以展示您的解決方案如何以獨特的方式滿足他們的需求。
量身定制的提案： ABM 允許創建不僅非常詳細而且非常針對帳戶挑戰的提案。這表明您對其業務的了解，並將您的產品或服務視為理想的解決方案。
以決策者為中心：在這個階段，您不是面向一般受眾；而是面向大眾。您直接與主要利害關係人交談。 ABM 透過提供針對決策者的具體挑戰而設計的解決方案，促進與決策者的深入參與。
對個人帳戶需求的個人關注和關注增加了達成交易和確保長期合作關係的可能性。
ABM 在長期客戶關係方面的策略優勢
ABM 的基本優勢在於其與高價值客戶建立長期關係的潛力。傳統管道通常會在銷售完成後結束，但 ABM 在初次購買後很長一段時間內仍會繼續提供價值。這種長期參與是成功的 B2B 行銷策略的標誌，可帶來追加銷售機會、續約和客戶忠誠度。
ABM 透過以下方式增強售後活動：
持續溝通：透過個人化溝通保持對話暢通，即使在銷售完成後，這種溝通仍具有相關性。這可以包括產品創新的更新、針對其業務成長量身定制的新解決方案等等。
保留行銷： ABM 非常適合以保留為重點的行銷。透過與現有客戶保持 新加坡 電話號碼庫 深厚的關係，ABM 使公司能夠加強合作夥伴關係並提高客戶終身價值。
當 ABM 整合到多階段漏斗中時，它會超出最初的銷售範圍，強調持續參與和建立關係的循環。
從傳統管道過渡到 ABM 驅動的管道
向 ABM 驅動的銷售漏斗的過渡需要轉變思維方式。 ABM 不需要採用廣泛的、以領先為中心的方法，而是需要一種更有針對性的、研究密集的策略。對於習慣使用傳統銷售管道的 B2B 行銷人員來說，了解 ABM 如何改變潛在客戶生成和培育的動態非常重要：
品質重於數量： ABM 強調針對更少但更有價值的客戶。這要求行銷人員投入更多精力來預先識別和研究這些帳戶。
行銷和銷售之間的協作： ABM 加強了行銷和銷售團隊之間的協作。行銷提供高度個人化的內容，而銷售則透過有針對性的一對一互動來接管。
長期視角： ABM 策略旨在實現長期結果。重點不僅在於立即轉化，還在於培養持續的關係和終身客戶價值。
轉向 ABM 驅動的方法可以提高銷售流程的效率，與關鍵客戶進行更有意義的互動，並最終提高轉換率。
結論：利用 ABM 提升漏斗
將帳戶為基礎的行銷整合到多階段銷售漏斗中，可以增強從有針對性的外展到個人化內容交付和一對一互動的每個階段。 ABM 為 B2B 行銷人員提供了將精力集中在最有價值的客戶上的工具，確保他們的行銷資金和資源用於最有可能轉換的潛在客戶。
透過利用 ABM 的策略性精確度，企業可以創造更有效率、個人化和有效的銷售管道，從而建立更牢固的關係、更高的收入和持久的成功。
ABM 與多階段銷售漏斗完美契合，透過有針對性的訊息傳遞和個人化互動來增強流程的每一步。在本部落格中，我們將探討 ABM 如何透過提供更高的精確度、參與度和結果來重新定義多階段銷售漏斗。
從廣泛的管道轉向有針對性的參與
傳統的銷售漏斗的結構是廣撒網，旨在捕獲盡可能多的潛在客戶。雖然這種方法很有效，但它也會導致大量不合格的潛在客戶進入管道，導致時間和資源的浪費。 ABM 採用不同的方法，從一開始就專注於高價值目標客戶。這種焦點的轉變改變了漏斗的運作方式：
漏斗頂部 (ToFu)：現階段的 ABM 策略不是試圖吸引盡可能多的潛在客戶，而是圍繞識別和定位關鍵客戶。現在的認知階段是要在與您的業務目標相符的特定公司面前進行宣傳。
漏斗中部 (MoFu)：透過 ABM，考慮階段的重點是與目標客戶中的決策者建立關係。您提供的不是籠統的行銷資料，而是高度相關的個人化內容，直接針對他們的痛點和業務目標。
漏斗底部（BoFu）： ABM 的最終決策階段以一對一互動為標誌。在這裡，我們的目標是向這些目標客戶展示為什麼您的解決方案最適合他們的需求。 ABM 支援量身定制的討論、演示和解決方案，直接解決特定客戶的問題。
ABM 如何豐富漏斗的每個階段
基於帳戶的行銷不僅針對特定帳戶；也針對特定帳戶。它還為通路的每個階段增加了價值層次，為行銷人員和客戶創造了一個更動態、有效和有益的流程。
1.漏斗頂部：識別和定位關鍵客戶
ABM 首先確定與您的業務最相關且最具潛力的客戶。傳統漏斗注重吸引廣泛興趣的做法在這裡並不適用。相反，ABM 使用帳戶分析、研究，有時甚至是預測分析來確定最佳目標公司。現階段，ABM 圍繞著精度：
找出符合您標準的特定企業。
使用個人化的外展策略，例如 LinkedIn 連結或個人化的電子郵件活動，讓人們知道您的存在。
將行銷材料與這些客戶的特定挑戰和目標保持一致。
漏斗的頂部變得更加集中，允許將資源引導到可能轉化為有價值的長期客戶的帳戶。
2.漏斗中間：透過個人化內容培養關係
在考慮階段，傳統管道依賴通用行銷活動，透過一系列內容接觸點推動潛在客戶。另一方面，ABM 根據帳戶的具體需求和痛點定制每次互動。
主要優點包括：
個人化參與：內容不再是為大眾受眾設計的，而是根據目標客戶面臨的具體問題進行客製化。這可能包括發送直接解決他們的挑戰的詳細白皮書或組織針對其獨特行業趨勢的網路研討會。
多通路一致性： ABM 確保所有通訊管道的一致性。無論您是透過電子郵件、社群媒體還是透過直接電話聯繫，您的訊息傳遞都會與帳戶的目標和需求保持一致。這種一致性有助於強化您的品牌和解決方案作為最相關的選擇。
透過專注於個人化內容和客製化解決方案，ABM 在管道中間建立了更牢固的聯繫和更深入的參與。
3.漏斗底部：透過客製化解決方案推動轉化
在漏斗的底部，ABM 策略轉向旨在達成交易的一對一互動。在這裡，ABM 不僅僅提供通用產品資訊或演示。相反，它專注於客戶的特定要求，提供高度客製化的演示或討論，以展示您的解決方案如何以獨特的方式滿足他們的需求。
量身定制的提案： ABM 允許創建不僅非常詳細而且非常針對帳戶挑戰的提案。這表明您對其業務的了解，並將您的產品或服務視為理想的解決方案。
以決策者為中心：在這個階段，您不是面向一般受眾；而是面向大眾。您直接與主要利害關係人交談。 ABM 透過提供針對決策者的具體挑戰而設計的解決方案，促進與決策者的深入參與。
對個人帳戶需求的個人關注和關注增加了達成交易和確保長期合作關係的可能性。
ABM 在長期客戶關係方面的策略優勢
ABM 的基本優勢在於其與高價值客戶建立長期關係的潛力。傳統管道通常會在銷售完成後結束，但 ABM 在初次購買後很長一段時間內仍會繼續提供價值。這種長期參與是成功的 B2B 行銷策略的標誌，可帶來追加銷售機會、續約和客戶忠誠度。
ABM 透過以下方式增強售後活動：
持續溝通：透過個人化溝通保持對話暢通，即使在銷售完成後，這種溝通仍具有相關性。這可以包括產品創新的更新、針對其業務成長量身定制的新解決方案等等。
保留行銷： ABM 非常適合以保留為重點的行銷。透過與現有客戶保持 新加坡 電話號碼庫 深厚的關係，ABM 使公司能夠加強合作夥伴關係並提高客戶終身價值。
當 ABM 整合到多階段漏斗中時，它會超出最初的銷售範圍，強調持續參與和建立關係的循環。
從傳統管道過渡到 ABM 驅動的管道
向 ABM 驅動的銷售漏斗的過渡需要轉變思維方式。 ABM 不需要採用廣泛的、以領先為中心的方法，而是需要一種更有針對性的、研究密集的策略。對於習慣使用傳統銷售管道的 B2B 行銷人員來說，了解 ABM 如何改變潛在客戶生成和培育的動態非常重要：
品質重於數量： ABM 強調針對更少但更有價值的客戶。這要求行銷人員投入更多精力來預先識別和研究這些帳戶。
行銷和銷售之間的協作： ABM 加強了行銷和銷售團隊之間的協作。行銷提供高度個人化的內容，而銷售則透過有針對性的一對一互動來接管。
長期視角： ABM 策略旨在實現長期結果。重點不僅在於立即轉化，還在於培養持續的關係和終身客戶價值。
轉向 ABM 驅動的方法可以提高銷售流程的效率，與關鍵客戶進行更有意義的互動，並最終提高轉換率。
結論：利用 ABM 提升漏斗
將帳戶為基礎的行銷整合到多階段銷售漏斗中，可以增強從有針對性的外展到個人化內容交付和一對一互動的每個階段。 ABM 為 B2B 行銷人員提供了將精力集中在最有價值的客戶上的工具，確保他們的行銷資金和資源用於最有可能轉換的潛在客戶。
透過利用 ABM 的策略性精確度，企業可以創造更有效率、個人化和有效的銷售管道，從而建立更牢固的關係、更高的收入和持久的成功。