Kumaha Budaya Amp Janten Startup Milyar-Dolar Tanpa Kuota Penjualan
Posted: Tue Dec 17, 2024 3:32 am
Kuota incentivize pamikiran jangka pondok. Tapi naha éta hartosna tim anjeun kedah nyingkirkeunana? Éta gumantung.
Brian Nordli
Ditulis ku Brian Nordli
Diterbitkeun dina 09 Juni 2021
Ilustrasi timbangan uang
Unggal taun, Ramon Elzinga ngémutan sakeupeul telepon ti pamimpin startup tahap awal ngaharepkeun milih otakna. Aranjeunna hoyong terang kumaha anjeunna ngalakukeun anu mustahil dina penjualan: ngawangun tim tanpa kuota individu.
Tapi ka Elzinga, teu aya anu langkung lugas.
Nalika anjeunna ngagabung sareng Culture mésér cell phone nomer timbal Amp dalapan taun ka pengker salaku VP penjualan globalna, anjeunna sareng pendiri perusahaan naroskeun kapercayaan umur-lami yén artos mangrupikeun hal utama anu ngamotivasi para penjual. Aranjeunna bet yén reps jualan éta pisan kawas pagawé lianna - disetir ku tumuwuhna karir jeung learning.
" [Pausahaan séjén] ngan teu acan cukup digawé kaluar. Kuring rada reuwas, jujur.”
Tim kapamimpinan nempatkeun reps kana grup lima nepi ka tujuh pagawé, masihan aranjeunna kuota tim pikeun pencét jeung ngatur aranjeunna kawas anjeun ngalakukeunana wae pagawe sejenna. Sapanjang jalan, bisnis thrived ka titik nu parusahaan ayeuna a $1.02 miliar unicorn .
Teu aya inspirasi momen kilat, teu aya ékspérimén hébat. Nyatana, ideu sigana écés pisan pikeun anjeunna yén anjeunna bingung yén kuota tetep kaprah.
" [Pausahaan séjén] ngan teu cukup digawé kaluar," ceuk Elzinga. " Kuring rada reuwas mun jujur."
Sababaraha pamimpin nyobian éta, saur Elzinga. Tapi pikeun sabagéan ageung, kuota individu sareng komisi tetep aya dina penjualan. Polling HubSpot informal dina taun 2017 ngalaporkeun yén ngan tujuh persén ngaréspon reps penjualan, manajer sareng pamimpin langkung milih ngaleungitkeun kuota.
Tapi naha kuota leres-leres anu pangsaéna pikeun penjualan sareng garis handap perusahaan? Atawa éta tanda profési anu horéam robah? Ieu gumantung kana saha anjeun nanya.
Carita ieu mangrupikeun bagian tina séri anu lumangsung ngeunaan kuota penjualan.
Bagian I
Kumaha Mumbul Balik Saatos Kuota Leungit
Bagian II
Kumaha Ngahindarkeun Burnout Nalika Ngudag Kuota Penjualan
Bagian IV
Naha Kuota Anjeun Tinggi teuing?
Fajar Penjualan sareng Kuota
Sateuacan Channing Ferrer janten VP ops penjualan sareng strategi HubSpot, anjeunna ngamimitian karirna dina tim penjualan tanpa kuota. Ieu mangrupikeun hiji-hijina waktos dina hirupna salaku kontributor individu yén anjeunna henteu kedah ngudag nomer, sareng éta nyésakeun kesan anu langgeng pikeun anjeunna.
dunungan na, Capital IQ, éta hiji ngamimitian tahap awal masih figuring kaluar produk na. Ferrer digawé salaku insinyur jualan, tapi unggal rep tanggung jawab ngajual pikeun mantuan ngahontal target panghasilan bulanan parusahaan. Tanpa kuota atanapi komisi pikeun ngudag, anggota tim bébas ngagaduhan peran anu langkung berpengaruh dina ngawangun produk.
"Reps Penjualan salawasna kudu boga sababaraha jenis target."
Ferrer ngelingan ngirim eupan balik rutin ka tim produk ngeunaan naon konsumén resep jeung naon maranéhna teu resep ngeunaan produk na. Anjeunna sareng reps sanésna ogé bakal calik dina rapat desain produk mingguan pikeun ngabagi naon anu aranjeunna diajar tina prospekna. Hal ieu ngamungkinkeun produk pikeun mekar dina klip anu langkung gancang, anu ngamungkinkeun para reps nutup langkung seueur tawaran sareng ngembangkeun bisnis.
Ieu mangrupikeun bursa anu anjeunna henteu nyangka bakal mungkin ku kuota.
"Éta hartosna kami henteu di sawah [ngajual] 10 dugi ka 20 persén waktos," saur Ferrer. "Kuring henteu sadar dina waktos éta, tapi [...] upami kuring ngitung kuota, kuring sigana moal nyerah. Abdi parantos aya di luar ngajual, terang nomer naon anu kuring peryogikeun. ”
Kiwari, Ferrer nyangka tahap awal, startups produk-disetir bisa kauntungan tina indit tanpa kuota. Tapi anjeunna henteu nyangka ngaleungitkeun kuota leres pikeun unggal perusahaan. Barina ogé, aya alesan kuota parantos janten bagian tina penjualan ti saprak jaman jalma-jalma padagang peternakan sareng tékstil: Éta nyiptakeun tujuan saderhana anu ngagambarkeun antara kamakmuran sareng perjuangan, saurna.
Panggihan saha anu nyewa .
Tingali sadaya padamelan Penjualan di perusahaan téknologi luhur & ngamimitian
Témbongkeun Proyék
Tapi kuota oge motivator individu kuat. Dina kalungguhan sapertos rékayasa, atanapi bahkan ops penjualan, dampak individu sesah diukur, saur Ferrer. Penjualan reps, di sisi séjén, boga ukuran jelas sukses.
"Reps Penjualan salawasna kudu boga sababaraha jenis target. Kuota pohara mantuan pikeun nyebutkeun, 'Di dieu aya hiji hal anu kudu dipigawé sarta nangtukeun kasuksésan,' "saur Ferrer. "Ieu cara anu jelas pisan pikeun ngajalankeun kasuksésan, sareng ku kituna anjeun sadayana usaha saluyu sareng métrik."
Tangtosna, aya watesan pikeun dikotomi kuota-komisi. Reps anu hoyong transisi kana kalungguhan manajemén mindeng kudu nyokot waktos jauh ti ngajual ka mentor kolega maranéhanana - atanapi nyandak kana tanggung jawab tambahan dina waktu sorangan, ceuk Ferrer. Ngudag kuota bisa ngakibatkeun burnout lamun rep nu teu boga motivasi internal jelas, sarta eta ngaminimalkeun kagiatan nu teu ngakibatkeun diobral a.
Samentara éta, laporan Salesforce State of Sales kapanggih yén 57 persén reps jualan diperkirakeun sono kuota dina 2020. Éta sorangan bisa jadi pangalaman pikasieuneun pikeun reps.
Ferrer ngaku yén manajer tiasa nyiptakeun rencana kompensasi anu langkung tekenan kana bimbingan atanapi tujuan pribadi sanés saluareun kuota, tapi aya hiji perhatian anu ngajantenkeun anjeunna uih deui kana kuota - kesederhanaan.
"Upami urang mimiti nyarios salaku rep penjualan anjeun tiasa turun jalur ieu, jalur ieu atanapi jalur ieu, sareng santunan anjeun katingali béda di dieu atanapi di ditu [...] eta nambihan ton pajeulitna kana organisasi," saur Ferrer. "Éta bakal ngabéréskeun seueur, ngan ukur kesederhanaan anu sering janten faktor anu langkung utama."
Baca Dina
Komisi Parit sareng Bayar Penjualan anjeun Gaji Penuh
Ngawangun Tim Penjualan Tanpa Kuota
Elzinga henteu hal anu ngawangun tim penjualan tanpa kuota kedah rumit.
Sateuacan anjeunna nyewa rep tunggal, anjeunna sareng pendiri Budaya Amp ngahiji sareng naroskeun ka diri sorangan: Naha penjual motivasi béda ti insinyur, pemasar atanapi karyawan dina peran anu sanés? Salaku loba studi jeung laporan geus kabuktian, duit teu supir jangka panjang kinerja. Janten, aranjeunna milih ngalawan nyusun éta dina komisi individu.
"Kami henteu hoyong sababaraha budaya anu salah dimana hiji jalma disimpen di luhur podium sareng sadayana anu grizzled di juru."
Sabalikna, Elzinga nyandak motivasina tina olahraga tim, dimana sadayana ngahiji dina hiji tujuan. Anjeunna nempatkeun reps jualan kana tim lima nepi ka tujuh kolega sadayana ngajual ka pasar sarua (kawas SMB atanapi perusahaan), sarta masihan aranjeunna kuota dumasar-tim pikeun digawé arah.
"Éta ngeunaan gawé bareng salaku tim, dimana aranjeunna sadayana bakal damel babarengan sareng ngagungkeun babarengan," saur Elzinga. "Kami henteu hoyong sababaraha budaya anu salah dimana hiji jalma disimpen di luhur podium sareng sadayana anu grizzled di juru."
Dina struktur ieu, unggal rep umumna tanggung jawab pikeun nyangking pangsa anu sami dina usaha, tapi anu paling penting nyaéta tim ngahontal tujuanana. Ieu nyiptakeun dinamis dimana reps penjualan langkung daék gawé bareng, saur Elzinga. Éta tiasa lengkah pikeun ngabantosan batur sapagawean nutup penjualan, nyandak waktos pikeun ngalatih hiji-hiji dina strategi pitch anu pangsaéna sareng ngabantosan upami aya anu nuju liburan.
Upami tim gagal, Elzinga nyarios yén éta sapertos tim sanés dina perusahaan. Manajer penjualan bakal marios kinerja unggal jalma sareng kumaha aranjeunna nuju ningkat dina padamelan na. Ti dinya, aranjeunna bakal tiasa damel sareng karyawan anu berjuang pikeun ningkatkeun, ngabantosan aranjeunna milarian peran énggal atanapi ngantepkeun aranjeunna.
Sanajan tanpa kuota, kumaha oge, éta tetep penting pikeun mastikeun yén tim bagikeun beungbeurat ngajual sarua. Dina waktos Ferrer di Capital IQ, anjeunna nyarios sababaraha karyawan anu berkinerja rendah ngaluncurkeun, nempatkeun tekanan ka para pamaén anu luhur pikeun ngalakukeun sadaya padamelan. Kusabab reps pangalusna teu bisa max kaluar komisi maranéhanana, aranjeunna jadi kirang incentivized mun overshoot target maranéhanana. Samentara éta, performers low nyangkut sabudeureun.
"Kami tungtungna nyampur panghasilan pikeun jalma, janten kami henteu seueur teuing jalma anu maéhan éta dina tungtung anu luhur sareng kami henteu seueur teuing jalma anu kaleungitan dina tungtung anu handap," saur Ferrer. "Éta downside."
Sanaos Elzinga ngakuan yén tiasa aya jalma anu ngaraosan salaku batur anu langkung saé, tanggung jawab henteu janten masalah di Culture Amp. Anjeunna henteu nganggap résiko anu langkung ageung dina penjualan tibatan dina bagian bisnis anu sanés, sareng ubarna henteu béda.
"Kami henteu 100 persen yakin naha aya kabeneran naon anu dilakukeun ku batur - urang kedah ningali [ngahapus kuota] padamelan. Sareng anu urang tingali salami 10 taun nyaéta teu aya anu leres-leres robih, ”saur Elzinga. "Kami ngagaduhan jalma anu ngamotivasi pisan.
Panggihan saha anu nyewa .
Tingali sadaya padamelan Penjualan di perusahaan téknologi luhur & ngamimitian
Témbongkeun Proyék
Janten, Kumaha Éta Sigana dina Aksi?
Rahasia Elzinga pikeun ngajantenkeun ieu sadaya padamelan dugi ka nyewa.
Anjeunna prioritas jalma anu leuwih gairah ngeunaan visi jeung produk Culture Amp urang ti ngeunaan komisi. Calon-calon ieu condong langkung paduli ngeunaan kasuksésan tim, sareng aranjeunna tetep ngamotivasi dina jangka panjang.
"Nyewa penting pisan," saur Elzinga. "Kéngingkeun éta leres, sareng sésana ngalir ti dinya."
Sareng nalika reps dibébaskeun tina tekanan kuota individu, aranjeunna langkung dipikaresep ngajantenkeun kabutuhan palanggan sareng prioritas tim.
Elzinga ngingetkeun waktos nalika perusahaan nutup deal sareng perusahaan ageung di Kanada. A rep jualan di New York dimimitian deal jeung kapala HR. Nalika pamimpin SDM angkat ka kantor perusahaanna di San Fransisco, penjual Budaya Amp anu sanés ngaléngkah pikeun pendak sareng anjeunna sareng neraskeun perjanjian. Kapala SDM lajeng hiber ka Adelaide, Australia, teu jauh ti tempat Elzinga cicing, jadi anjeunna papanggih jeung manehna keur ngopi. Sabulan ti harita, Culture Amp nutup deal.
Kasepakatan sapertos kitu moal jalan upami sadayana fokus kana kuota sorangan, saur Elzinga.
"Jalma henteu hariwang ngeunaan mayar - aranjeunna hariwang ngeunaan pendapatan tim kana waktosna."
Kuota tim nyorong reps pikeun gawé bareng nutup akun. Lamun batur mana kaluar pikeun liburan, rep sejen bakal lengkah pikeun nyokot tempat maranéhanana. Lamun hiji jalma teu well-versed dina industri customer urang, aranjeunna bisa lulus konsumén leuwih ka rep sejen anu leuwih cocog pikeun alamat masalah maranéhanana.
Sareng tanpa tekanan dumasar-waktos anu dipasang dina komisi, reps henteu sigana bakal nyobian sareng squeeze deal sanajan éta sanés waktos anu pas pikeun palanggan, saur Elzinga.
"Jalma henteu hariwang ngeunaan mayar - aranjeunna hariwang ngeunaan pendapatan tim kana waktosna," saur Elzinga. "Anjeun mimiti sadar kana waktosna yén upami anjeun tetep ngalakukeun hal-hal anu leres pikeun konsumén anjeun, anjeun langkung gancang waé."
Ferrer henteu ningali tekanan kuota individu anu diterapkeun dina rep salaku négatip lengkep. Sakapeung, éta tiasa nyayogikeun inténsitas anu dipikabutuh pikeun rep pikeun nganyahokeun. Beuki pangulangan ngamungkinkeun para nasabah pikeun nyorong éta, langkung dipikaresep yén perwakilan anu sanés bakal asup sareng maok perjanjian éta, saur Ferrer.
Brian Nordli
Ditulis ku Brian Nordli
Diterbitkeun dina 09 Juni 2021
Ilustrasi timbangan uang
Unggal taun, Ramon Elzinga ngémutan sakeupeul telepon ti pamimpin startup tahap awal ngaharepkeun milih otakna. Aranjeunna hoyong terang kumaha anjeunna ngalakukeun anu mustahil dina penjualan: ngawangun tim tanpa kuota individu.
Tapi ka Elzinga, teu aya anu langkung lugas.
Nalika anjeunna ngagabung sareng Culture mésér cell phone nomer timbal Amp dalapan taun ka pengker salaku VP penjualan globalna, anjeunna sareng pendiri perusahaan naroskeun kapercayaan umur-lami yén artos mangrupikeun hal utama anu ngamotivasi para penjual. Aranjeunna bet yén reps jualan éta pisan kawas pagawé lianna - disetir ku tumuwuhna karir jeung learning.
" [Pausahaan séjén] ngan teu acan cukup digawé kaluar. Kuring rada reuwas, jujur.”
Tim kapamimpinan nempatkeun reps kana grup lima nepi ka tujuh pagawé, masihan aranjeunna kuota tim pikeun pencét jeung ngatur aranjeunna kawas anjeun ngalakukeunana wae pagawe sejenna. Sapanjang jalan, bisnis thrived ka titik nu parusahaan ayeuna a $1.02 miliar unicorn .
Teu aya inspirasi momen kilat, teu aya ékspérimén hébat. Nyatana, ideu sigana écés pisan pikeun anjeunna yén anjeunna bingung yén kuota tetep kaprah.
" [Pausahaan séjén] ngan teu cukup digawé kaluar," ceuk Elzinga. " Kuring rada reuwas mun jujur."
Sababaraha pamimpin nyobian éta, saur Elzinga. Tapi pikeun sabagéan ageung, kuota individu sareng komisi tetep aya dina penjualan. Polling HubSpot informal dina taun 2017 ngalaporkeun yén ngan tujuh persén ngaréspon reps penjualan, manajer sareng pamimpin langkung milih ngaleungitkeun kuota.
Tapi naha kuota leres-leres anu pangsaéna pikeun penjualan sareng garis handap perusahaan? Atawa éta tanda profési anu horéam robah? Ieu gumantung kana saha anjeun nanya.
Carita ieu mangrupikeun bagian tina séri anu lumangsung ngeunaan kuota penjualan.
Bagian I
Kumaha Mumbul Balik Saatos Kuota Leungit
Bagian II
Kumaha Ngahindarkeun Burnout Nalika Ngudag Kuota Penjualan
Bagian IV
Naha Kuota Anjeun Tinggi teuing?
Fajar Penjualan sareng Kuota
Sateuacan Channing Ferrer janten VP ops penjualan sareng strategi HubSpot, anjeunna ngamimitian karirna dina tim penjualan tanpa kuota. Ieu mangrupikeun hiji-hijina waktos dina hirupna salaku kontributor individu yén anjeunna henteu kedah ngudag nomer, sareng éta nyésakeun kesan anu langgeng pikeun anjeunna.
dunungan na, Capital IQ, éta hiji ngamimitian tahap awal masih figuring kaluar produk na. Ferrer digawé salaku insinyur jualan, tapi unggal rep tanggung jawab ngajual pikeun mantuan ngahontal target panghasilan bulanan parusahaan. Tanpa kuota atanapi komisi pikeun ngudag, anggota tim bébas ngagaduhan peran anu langkung berpengaruh dina ngawangun produk.
"Reps Penjualan salawasna kudu boga sababaraha jenis target."
Ferrer ngelingan ngirim eupan balik rutin ka tim produk ngeunaan naon konsumén resep jeung naon maranéhna teu resep ngeunaan produk na. Anjeunna sareng reps sanésna ogé bakal calik dina rapat desain produk mingguan pikeun ngabagi naon anu aranjeunna diajar tina prospekna. Hal ieu ngamungkinkeun produk pikeun mekar dina klip anu langkung gancang, anu ngamungkinkeun para reps nutup langkung seueur tawaran sareng ngembangkeun bisnis.
Ieu mangrupikeun bursa anu anjeunna henteu nyangka bakal mungkin ku kuota.
"Éta hartosna kami henteu di sawah [ngajual] 10 dugi ka 20 persén waktos," saur Ferrer. "Kuring henteu sadar dina waktos éta, tapi [...] upami kuring ngitung kuota, kuring sigana moal nyerah. Abdi parantos aya di luar ngajual, terang nomer naon anu kuring peryogikeun. ”
Kiwari, Ferrer nyangka tahap awal, startups produk-disetir bisa kauntungan tina indit tanpa kuota. Tapi anjeunna henteu nyangka ngaleungitkeun kuota leres pikeun unggal perusahaan. Barina ogé, aya alesan kuota parantos janten bagian tina penjualan ti saprak jaman jalma-jalma padagang peternakan sareng tékstil: Éta nyiptakeun tujuan saderhana anu ngagambarkeun antara kamakmuran sareng perjuangan, saurna.
Panggihan saha anu nyewa .
Tingali sadaya padamelan Penjualan di perusahaan téknologi luhur & ngamimitian
Témbongkeun Proyék
Tapi kuota oge motivator individu kuat. Dina kalungguhan sapertos rékayasa, atanapi bahkan ops penjualan, dampak individu sesah diukur, saur Ferrer. Penjualan reps, di sisi séjén, boga ukuran jelas sukses.
"Reps Penjualan salawasna kudu boga sababaraha jenis target. Kuota pohara mantuan pikeun nyebutkeun, 'Di dieu aya hiji hal anu kudu dipigawé sarta nangtukeun kasuksésan,' "saur Ferrer. "Ieu cara anu jelas pisan pikeun ngajalankeun kasuksésan, sareng ku kituna anjeun sadayana usaha saluyu sareng métrik."
Tangtosna, aya watesan pikeun dikotomi kuota-komisi. Reps anu hoyong transisi kana kalungguhan manajemén mindeng kudu nyokot waktos jauh ti ngajual ka mentor kolega maranéhanana - atanapi nyandak kana tanggung jawab tambahan dina waktu sorangan, ceuk Ferrer. Ngudag kuota bisa ngakibatkeun burnout lamun rep nu teu boga motivasi internal jelas, sarta eta ngaminimalkeun kagiatan nu teu ngakibatkeun diobral a.
Samentara éta, laporan Salesforce State of Sales kapanggih yén 57 persén reps jualan diperkirakeun sono kuota dina 2020. Éta sorangan bisa jadi pangalaman pikasieuneun pikeun reps.
Ferrer ngaku yén manajer tiasa nyiptakeun rencana kompensasi anu langkung tekenan kana bimbingan atanapi tujuan pribadi sanés saluareun kuota, tapi aya hiji perhatian anu ngajantenkeun anjeunna uih deui kana kuota - kesederhanaan.
"Upami urang mimiti nyarios salaku rep penjualan anjeun tiasa turun jalur ieu, jalur ieu atanapi jalur ieu, sareng santunan anjeun katingali béda di dieu atanapi di ditu [...] eta nambihan ton pajeulitna kana organisasi," saur Ferrer. "Éta bakal ngabéréskeun seueur, ngan ukur kesederhanaan anu sering janten faktor anu langkung utama."
Baca Dina
Komisi Parit sareng Bayar Penjualan anjeun Gaji Penuh
Ngawangun Tim Penjualan Tanpa Kuota
Elzinga henteu hal anu ngawangun tim penjualan tanpa kuota kedah rumit.
Sateuacan anjeunna nyewa rep tunggal, anjeunna sareng pendiri Budaya Amp ngahiji sareng naroskeun ka diri sorangan: Naha penjual motivasi béda ti insinyur, pemasar atanapi karyawan dina peran anu sanés? Salaku loba studi jeung laporan geus kabuktian, duit teu supir jangka panjang kinerja. Janten, aranjeunna milih ngalawan nyusun éta dina komisi individu.
"Kami henteu hoyong sababaraha budaya anu salah dimana hiji jalma disimpen di luhur podium sareng sadayana anu grizzled di juru."
Sabalikna, Elzinga nyandak motivasina tina olahraga tim, dimana sadayana ngahiji dina hiji tujuan. Anjeunna nempatkeun reps jualan kana tim lima nepi ka tujuh kolega sadayana ngajual ka pasar sarua (kawas SMB atanapi perusahaan), sarta masihan aranjeunna kuota dumasar-tim pikeun digawé arah.
"Éta ngeunaan gawé bareng salaku tim, dimana aranjeunna sadayana bakal damel babarengan sareng ngagungkeun babarengan," saur Elzinga. "Kami henteu hoyong sababaraha budaya anu salah dimana hiji jalma disimpen di luhur podium sareng sadayana anu grizzled di juru."
Dina struktur ieu, unggal rep umumna tanggung jawab pikeun nyangking pangsa anu sami dina usaha, tapi anu paling penting nyaéta tim ngahontal tujuanana. Ieu nyiptakeun dinamis dimana reps penjualan langkung daék gawé bareng, saur Elzinga. Éta tiasa lengkah pikeun ngabantosan batur sapagawean nutup penjualan, nyandak waktos pikeun ngalatih hiji-hiji dina strategi pitch anu pangsaéna sareng ngabantosan upami aya anu nuju liburan.
Upami tim gagal, Elzinga nyarios yén éta sapertos tim sanés dina perusahaan. Manajer penjualan bakal marios kinerja unggal jalma sareng kumaha aranjeunna nuju ningkat dina padamelan na. Ti dinya, aranjeunna bakal tiasa damel sareng karyawan anu berjuang pikeun ningkatkeun, ngabantosan aranjeunna milarian peran énggal atanapi ngantepkeun aranjeunna.
Sanajan tanpa kuota, kumaha oge, éta tetep penting pikeun mastikeun yén tim bagikeun beungbeurat ngajual sarua. Dina waktos Ferrer di Capital IQ, anjeunna nyarios sababaraha karyawan anu berkinerja rendah ngaluncurkeun, nempatkeun tekanan ka para pamaén anu luhur pikeun ngalakukeun sadaya padamelan. Kusabab reps pangalusna teu bisa max kaluar komisi maranéhanana, aranjeunna jadi kirang incentivized mun overshoot target maranéhanana. Samentara éta, performers low nyangkut sabudeureun.
"Kami tungtungna nyampur panghasilan pikeun jalma, janten kami henteu seueur teuing jalma anu maéhan éta dina tungtung anu luhur sareng kami henteu seueur teuing jalma anu kaleungitan dina tungtung anu handap," saur Ferrer. "Éta downside."
Sanaos Elzinga ngakuan yén tiasa aya jalma anu ngaraosan salaku batur anu langkung saé, tanggung jawab henteu janten masalah di Culture Amp. Anjeunna henteu nganggap résiko anu langkung ageung dina penjualan tibatan dina bagian bisnis anu sanés, sareng ubarna henteu béda.
"Kami henteu 100 persen yakin naha aya kabeneran naon anu dilakukeun ku batur - urang kedah ningali [ngahapus kuota] padamelan. Sareng anu urang tingali salami 10 taun nyaéta teu aya anu leres-leres robih, ”saur Elzinga. "Kami ngagaduhan jalma anu ngamotivasi pisan.
Panggihan saha anu nyewa .
Tingali sadaya padamelan Penjualan di perusahaan téknologi luhur & ngamimitian
Témbongkeun Proyék
Janten, Kumaha Éta Sigana dina Aksi?
Rahasia Elzinga pikeun ngajantenkeun ieu sadaya padamelan dugi ka nyewa.
Anjeunna prioritas jalma anu leuwih gairah ngeunaan visi jeung produk Culture Amp urang ti ngeunaan komisi. Calon-calon ieu condong langkung paduli ngeunaan kasuksésan tim, sareng aranjeunna tetep ngamotivasi dina jangka panjang.
"Nyewa penting pisan," saur Elzinga. "Kéngingkeun éta leres, sareng sésana ngalir ti dinya."
Sareng nalika reps dibébaskeun tina tekanan kuota individu, aranjeunna langkung dipikaresep ngajantenkeun kabutuhan palanggan sareng prioritas tim.
Elzinga ngingetkeun waktos nalika perusahaan nutup deal sareng perusahaan ageung di Kanada. A rep jualan di New York dimimitian deal jeung kapala HR. Nalika pamimpin SDM angkat ka kantor perusahaanna di San Fransisco, penjual Budaya Amp anu sanés ngaléngkah pikeun pendak sareng anjeunna sareng neraskeun perjanjian. Kapala SDM lajeng hiber ka Adelaide, Australia, teu jauh ti tempat Elzinga cicing, jadi anjeunna papanggih jeung manehna keur ngopi. Sabulan ti harita, Culture Amp nutup deal.
Kasepakatan sapertos kitu moal jalan upami sadayana fokus kana kuota sorangan, saur Elzinga.
"Jalma henteu hariwang ngeunaan mayar - aranjeunna hariwang ngeunaan pendapatan tim kana waktosna."
Kuota tim nyorong reps pikeun gawé bareng nutup akun. Lamun batur mana kaluar pikeun liburan, rep sejen bakal lengkah pikeun nyokot tempat maranéhanana. Lamun hiji jalma teu well-versed dina industri customer urang, aranjeunna bisa lulus konsumén leuwih ka rep sejen anu leuwih cocog pikeun alamat masalah maranéhanana.
Sareng tanpa tekanan dumasar-waktos anu dipasang dina komisi, reps henteu sigana bakal nyobian sareng squeeze deal sanajan éta sanés waktos anu pas pikeun palanggan, saur Elzinga.
"Jalma henteu hariwang ngeunaan mayar - aranjeunna hariwang ngeunaan pendapatan tim kana waktosna," saur Elzinga. "Anjeun mimiti sadar kana waktosna yén upami anjeun tetep ngalakukeun hal-hal anu leres pikeun konsumén anjeun, anjeun langkung gancang waé."
Ferrer henteu ningali tekanan kuota individu anu diterapkeun dina rep salaku négatip lengkep. Sakapeung, éta tiasa nyayogikeun inténsitas anu dipikabutuh pikeun rep pikeun nganyahokeun. Beuki pangulangan ngamungkinkeun para nasabah pikeun nyorong éta, langkung dipikaresep yén perwakilan anu sanés bakal asup sareng maok perjanjian éta, saur Ferrer.