Noy Sabán
Escrito por Noy Sabán
Publicado el 9 de junio de 2021
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Los primeros años de una startup lista de correo electrónico de empresas y consumidores son los más difíciles, ya que es el momento decisivo.
Al intentar vender una nueva idea, producto o servicio tecnológico, muchas empresas emergentes siguen el camino clásico de construir un equipo de ventas desde el primer día, con vendedores, indicadores clave de rendimiento, cuotas, comisiones, tasas de conversión, etc.
Pero si está vendiendo algo sin precedentes, el enfoque clásico de las ventas no siempre funcionará. Necesita vendedores que no solo sepan cómo vender, sino que tengan la visión, la comprensión y el conocimiento de la tecnología para defender algo que los clientes potenciales ni siquiera saben que necesitan todavía.
En resumen, lo que realmente se necesita son personas que conozcan bien la tecnología de la empresa para salir a vender.
Los primeros clientes son en realidad clientes beta
El método de ventas más eficaz es demostrar que su solución funciona para desafíos específicos.
Por tanto, las empresas deberían centrarse más en aportar valor real a sus clientes y menos en los números. Para ello, es esencial contar con estos tres componentes:
Un claro ajuste producto-mercado.
Mensajes clave sólidos y valor claro.
Historias de éxito de clientes.
Esto es especialmente cierto si eres una startup que se aventura en un área como el software como servicio (SaaS). Si bien es posible que tu equipo haya terminado casi por completo el desarrollo de la primera iteración del producto y pueda ofrecer a los clientes un producto completo, aún queda por ver si ese producto puede satisfacer adecuadamente las necesidades y expectativas de tu cliente objetivo .
Dado que las empresas emergentes en sus primeras etapas suelen estar todavía desarrollando y ajustando su producto , sus primeros clientes son en realidad clientes beta . Y con sus comentarios sobre su producto mínimo viable, puede supervisar cómo lo están utilizando.
Mediante cuestionarios, formularios de comentarios y entrevistas, puede recopilar comentarios de manera organizada. Los datos recopilados pueden luego examinarse para determinar si la solución que se ofrece satisface las necesidades del mercado y qué cambios deben realizarse para garantizar que, de hecho, satisfaga esas necesidades.
Ahí es donde entra en juego un equipo de ventas con personas que conozcan bien la tecnología de la empresa . Para que este proceso funcione correctamente, se necesitan vendedores que entiendan la tecnología, hayan trabajado en ella desde el principio y tengan la mejor comprensión de cómo se puede utilizar de forma más exitosa y eficaz. Se trata de personas que no solo tienen que convencer a los clientes de que les irá mejor con su producto o servicio, sino también de que harán lo mejor que puedan al convertirse en clientes beta.
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Cómo crear un equipo de ventas basado en tecnología
Sin embargo, a menudo quienes mejor entienden la tecnología no tienen las habilidades de venta necesarias. Por eso es necesario formar a los miembros del equipo para que se conviertan en profesionales de ventas. Los miembros que se encargarán de las ventas deben recibir formación en técnicas de venta , como por ejemplo, cómo identificar los puntos débiles de un cliente, cómo presentar la solución de la empresa en diferentes contextos y cómo aplicar la solución a clientes de diferentes orígenes.
Si cree que esto podría ralentizar su proceso de ventas, tenga en cuenta lo siguiente: es mucho más difícil adquirir conocimientos técnicos que habilidades de venta. Lo único que le falta a su equipo en este momento son habilidades de venta.
Para lograrlo, las empresas pueden contratar a un vendedor profesional que imparta seminarios o talleres y enseñe a los miembros del equipo las habilidades necesarias . Cuando esas habilidades coincidan con el conocimiento que tienen sobre las soluciones y la tecnología de su empresa, la startup tendrá una fuerza de ventas mucho más eficaz que si hubiera optado por la vía de ventas tradicional.
Garantizar la claridad del propósito y del mensaje (incluida la comprensión de las complejidades de la solución de la empresa, por qué es importante y cómo funciona) ayudará a los técnicos convertidos en vendedores a convencer a los clientes potenciales.
Un equipo de ventas que piensa como un fundador
El uso de un equipo de ventas basado en tecnología ha ayudado a CYE a entender cuál es la mejor manera de vender nuestro producto incluso después de nuestras ventas iniciales. El plan original era pasar de las ventas dirigidas por los fundadores a las ventas "normales", pero utilizando miembros del personal que entendieran la tecnología tan bien como los fundadores. Después de desarrollar un método que funcionó, nos dimos cuenta de que, de hecho, la forma más eficaz de ventas para el servicio técnico que ofrecíamos era este enfoque.
Esto significa tener reuniones exhaustivas con los clientes sobre sus necesidades, ayudándolos a comprender a fondo las ventajas y desventajas de sus sistemas actuales en comparación con lo que ofrecemos. Nuestras presentaciones de ventas , por ejemplo, son en realidad seminarios de seguridad, donde ayudamos a los clientes potenciales a llegar a una comprensión clara del valor de nuestra oferta al brindarles información detallada sobre nuestra propuesta de valor.
Las ventas son, por supuesto, el alma de cualquier negocio y, para las empresas emergentes, desarrollar un personal de ventas eficaz es lo segundo después de garantizar que el personal técnico sea capaz de crear un producto o servicio exitoso. Es por esa razón que las empresas emergentes contratan equipos de ventas profesionales.
Sin embargo, el equipo de ventas más eficaz puede estar entre el propio personal técnico: personal que entiende lo que la tecnología puede hacer por las personas para las que la están construyendo, tal como lo harían los fundadores de la empresa.
Al formar un equipo de ventas que piensa como un fundador, puede garantizar que sus clientes no solo obtengan los productos que necesitan, sino que también obtengan la confianza que implica comprender completamente en qué están gastando su dinero y por qué necesitan su producto , ahora y en el futuro.
