Ventas internas vs. ventas externas: cómo elegir la mejor estrategia
Posted: Sun Dec 15, 2024 10:40 am
Lo que necesitas saber para decidir qué es lo mejor para tu equipo.
Brian Nordli
Escrito por Brian Nordli
Publicado el 31 de agosto de 2020
Ventas internas vs ventas externas
No hace mucho tiempo, Laurie Page tuvo lista de números de teléfono móvil que convencer a los líderes de ventas de que es posible realizar un ciclo de ventas completo por teléfono.
Page ha sido una defensora de las ventas internas desde los años 90, cuando los líderes de ventas las llamaban telemarketing. Se asoció con Trish Bertuzzi para convertirse en vicepresidenta de estrategia de ventas internas en su firma de consultoría, The Bridge Group , en 2001. Aun así, las ventas externas siguieron siendo la forma dominante de construir relaciones y cerrar acuerdos.
¿Qué son las ventas internas?
Un equipo de ventas interno realiza todo el ciclo de ventas de forma remota. Los representantes internos buscan clientes potenciales, entablan relaciones con ellos y cierran acuerdos mediante una combinación de correo electrónico, redes sociales, llamadas telefónicas y videollamadas. Por lo general, todo el equipo trabaja desde la oficina de la empresa.
Con el tiempo, las ventas internas se ganaron el derecho a calificar clientes potenciales, pero los equipos de ventas internas de ciclo completo todavía eran una rareza.
No fue hasta hace unos cinco años que la situación cambió. Gracias a las videollamadas y a la abundancia de información sobre productos disponible en línea, los compradores tienen más confianza que nunca a la hora de tomar decisiones de compra de forma digital.
En la actualidad, las ventas internas representan aproximadamente el 45,5 por ciento de la fuerza laboral de ventas, en comparación con el 52,8 por ciento de las ventas externas, según un informe de TeleSmart Communications . Y los equipos de ventas internas siguen creciendo a un ritmo más rápido que los equipos de ventas externas.
Aun así, las ventas externas tienen un papel que desempeñar en la mayoría de las organizaciones de ventas. Aunque muchos discuten sobre las ventajas de las ventas internas frente a las externas, la conversación puede enmarcarse mejor en cómo las ventas internas y las externas pueden trabajar juntas.
¿Qué son las ventas externas?
Un equipo de ventas externo (también conocido como equipo de ventas de campo) es aquel que se reúne con los clientes cara a cara. Los representantes de ventas de campo pueden utilizar algunas tácticas de ventas internas para buscar clientes potenciales y establecer conexiones, pero la mayor parte del proceso de construcción de relaciones y ventas se realiza en persona.
Hablamos con Page, el vicepresidente de ventas internas de PatientPop, Kevin Dorsey, el director ejecutivo de Badger Maps, Steve Benson, y el vicepresidente de ventas de campo de Orum, Colin Specter, sobre la dinámica entre los equipos de ventas internas y externas.
organigrama ventas internas vs ventas externas
Imagen: Shutterstock
Ventajas y desventajas de las ventas internas y externas
¿Cuáles son las ventajas de empezar con las ventas internas?
The advantages of an inside sales team boil down to efficiency and coverage area. It’s common sense that reps can set more meetings and talk to more customers over the phone than by traveling from office to office.
Ventas internas vs. ventas externas de Dorsey
Kevin Dorsey, PatientPop.
The combination of high efficiency and volume makes inside sales perfect for a company that relies on smaller deals and higher-velocity sales, Page said. That said, technological advancements like Zoom have made it easier for salespeople to close enterprise deals remotely as well.
Starting with inside sales can also help a company learn about its customers faster than a field sales team, because reps are talking to more buyers, Dorsey said. The trade-off, however, is that field sales teams are able to gather more accurate information about the customer. They’re meeting with buyers in person and can better see what they actually respond to.
“If you have a good feel for the product-market fit, then going inside is better because you can just go faster,” Dorsey said.
Where does outside sales shine?
While an outside sales team can’t compete with the volume and efficiency of inside sales, it makes up for it in relationship building.
Ventas internas vs. ventas externas de Benson
Steve Benson, Badger Maps.
The ability to meet face to face and to read body language — or comment on a picture of a person’s dog on their desk — builds an inherent trust between the buyer and seller, Benson said. It’s also helpful for connecting with multiple stakeholders at once and gauging their interest, rather than trying to connect via Zoom or in a lengthy thread of emails.
Those relationships can reduce the risk of an enterprise sale falling through, Specter added.
At Orum, the ability to let customers demo its automated dialing tool has often been the deciding factor in enterprise deals. Being there in person allows the rep to troubleshoot and coach teams on the tool so that the buyer can see it in action. Nothing beats having a buyer see 40 or 50 reps using its tool at once, Specter said.
“It became part of our sales motion,” Specter said. “If the contract value was over $100,000, the field sales team went on site.”
What do you need to consider when deciding which sales team to build first?
If you’re deciding on which of the two sales functions to build first, it can be tempting to assume inside sales is the only way to go. And there is some credence to that, according to Page.
Brian Nordli
Escrito por Brian Nordli
Publicado el 31 de agosto de 2020
Ventas internas vs ventas externas
No hace mucho tiempo, Laurie Page tuvo lista de números de teléfono móvil que convencer a los líderes de ventas de que es posible realizar un ciclo de ventas completo por teléfono.
Page ha sido una defensora de las ventas internas desde los años 90, cuando los líderes de ventas las llamaban telemarketing. Se asoció con Trish Bertuzzi para convertirse en vicepresidenta de estrategia de ventas internas en su firma de consultoría, The Bridge Group , en 2001. Aun así, las ventas externas siguieron siendo la forma dominante de construir relaciones y cerrar acuerdos.
¿Qué son las ventas internas?
Un equipo de ventas interno realiza todo el ciclo de ventas de forma remota. Los representantes internos buscan clientes potenciales, entablan relaciones con ellos y cierran acuerdos mediante una combinación de correo electrónico, redes sociales, llamadas telefónicas y videollamadas. Por lo general, todo el equipo trabaja desde la oficina de la empresa.
Con el tiempo, las ventas internas se ganaron el derecho a calificar clientes potenciales, pero los equipos de ventas internas de ciclo completo todavía eran una rareza.
No fue hasta hace unos cinco años que la situación cambió. Gracias a las videollamadas y a la abundancia de información sobre productos disponible en línea, los compradores tienen más confianza que nunca a la hora de tomar decisiones de compra de forma digital.
En la actualidad, las ventas internas representan aproximadamente el 45,5 por ciento de la fuerza laboral de ventas, en comparación con el 52,8 por ciento de las ventas externas, según un informe de TeleSmart Communications . Y los equipos de ventas internas siguen creciendo a un ritmo más rápido que los equipos de ventas externas.
Aun así, las ventas externas tienen un papel que desempeñar en la mayoría de las organizaciones de ventas. Aunque muchos discuten sobre las ventajas de las ventas internas frente a las externas, la conversación puede enmarcarse mejor en cómo las ventas internas y las externas pueden trabajar juntas.
¿Qué son las ventas externas?
Un equipo de ventas externo (también conocido como equipo de ventas de campo) es aquel que se reúne con los clientes cara a cara. Los representantes de ventas de campo pueden utilizar algunas tácticas de ventas internas para buscar clientes potenciales y establecer conexiones, pero la mayor parte del proceso de construcción de relaciones y ventas se realiza en persona.
Hablamos con Page, el vicepresidente de ventas internas de PatientPop, Kevin Dorsey, el director ejecutivo de Badger Maps, Steve Benson, y el vicepresidente de ventas de campo de Orum, Colin Specter, sobre la dinámica entre los equipos de ventas internas y externas.
organigrama ventas internas vs ventas externas
Imagen: Shutterstock
Ventajas y desventajas de las ventas internas y externas
¿Cuáles son las ventajas de empezar con las ventas internas?
The advantages of an inside sales team boil down to efficiency and coverage area. It’s common sense that reps can set more meetings and talk to more customers over the phone than by traveling from office to office.
Ventas internas vs. ventas externas de Dorsey
Kevin Dorsey, PatientPop.
The combination of high efficiency and volume makes inside sales perfect for a company that relies on smaller deals and higher-velocity sales, Page said. That said, technological advancements like Zoom have made it easier for salespeople to close enterprise deals remotely as well.
Starting with inside sales can also help a company learn about its customers faster than a field sales team, because reps are talking to more buyers, Dorsey said. The trade-off, however, is that field sales teams are able to gather more accurate information about the customer. They’re meeting with buyers in person and can better see what they actually respond to.
“If you have a good feel for the product-market fit, then going inside is better because you can just go faster,” Dorsey said.
Where does outside sales shine?
While an outside sales team can’t compete with the volume and efficiency of inside sales, it makes up for it in relationship building.
Ventas internas vs. ventas externas de Benson
Steve Benson, Badger Maps.
The ability to meet face to face and to read body language — or comment on a picture of a person’s dog on their desk — builds an inherent trust between the buyer and seller, Benson said. It’s also helpful for connecting with multiple stakeholders at once and gauging their interest, rather than trying to connect via Zoom or in a lengthy thread of emails.
Those relationships can reduce the risk of an enterprise sale falling through, Specter added.
At Orum, the ability to let customers demo its automated dialing tool has often been the deciding factor in enterprise deals. Being there in person allows the rep to troubleshoot and coach teams on the tool so that the buyer can see it in action. Nothing beats having a buyer see 40 or 50 reps using its tool at once, Specter said.
“It became part of our sales motion,” Specter said. “If the contract value was over $100,000, the field sales team went on site.”
What do you need to consider when deciding which sales team to build first?
If you’re deciding on which of the two sales functions to build first, it can be tempting to assume inside sales is the only way to go. And there is some credence to that, according to Page.