Первый этап переговоров происходит ДО самих переговоров, это подготовительный этап, на котором вы должны собрать всю возможную информацию о вашем собеседнике и компании, с которой вы собираетесь вести переговоры. Информация – сила! Вот почему многого никогда не бывает... если у вас есть основная информация. Расширьте область поиска за счет социальных сетей, веб-сайтов, бизнес-отчетов и т. д. Помимо использования электронной почты и информации, которую вы смогли получить лично, если вы прошли личное собеседование. Вся информация поможет вам лучше подготовиться к последующим этапам переговоров. Давайте посмотрим, какие основные данные вам нужны:
Определите своего собеседника и роль, которую он играет в компании.
Первый шаг — убедиться, что вы собираетесь вести переговоры с нужным человеком, то есть что ваш собеседник обладает способностью принимать решения, в противном случае переговоры будут в тупике. тщетно. Для этого номера ватсап важно знать, какую роль вы играете в компании.
Определите личные потребности.
Еще одним важным аспектом является определение мотивации и индивидуальных потребностей человека, с которым вы ведете переговоры. Личные обстоятельства могут сыграть очень важную роль в переговорах; иметь дело с человеком, который собирается покинуть компанию, — это не то же самое, что иметь дело с человеком, который недавно пришел, или с собеседником, ожидающим повышения по службе. Как вы понимаете, эти переменные могут сильно влиять на развитие событий.
Определите потребности отдела.
Как только вы узнаете ситуацию вашего собеседника, вы должны определить конкретные потребности отдела, каковы его болевые точки и каковы их мотивы. Например, если они работают на основе KPI и целей, имеющегося у них бюджета и т. д.
Определите потребности компании
. Наконец, вам также следует изучить компанию в целом и ее ситуацию. Например, генеральному директору могут понадобиться краткосрочные результаты, чтобы оправдать инвестиции, или он только что получил грант и т. д.
Определите свои цели.
Теперь, когда вы имеете достаточно точное представление о ситуации в компании, отделе и вашем собеседнике, настало время определить цели переговоров, чего вы хотите с их помощью добиться. Речь может идти о достижении выгодного соглашения, но это также может включать достижение долгосрочного сотрудничества и т. д.
Определите свои красные линии.
Прежде чем начать переговоры, необходимо определить красные линии, минимумы или пределы, которые вы собираетесь пересечь, чтобы избежать необходимости импровизировать на лету. Усвоение границ переговоров – единственный способ не запутаться в них.
Этап 2. Диалог
Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация и вы определили свои цели и красные линии, пришло время для диалога и встреч. На этом этапе каждая из сторон представляет свои аргументы и цели, поэтому очень важно уделять внимание и активно слушать.
Личные переговоры дают очень важную невербальную информацию, которая может помочь вам лучше понять, каковы истинные приоритеты нашего собеседника – помимо слов. Точно так же важно, чтобы мы не предоставляли всю информацию с самого начала, иначе у нас не будет места для маневра для разрешения разногласий интересов.
На этом этапе каждый человек представляет свое идеальное лечение, свои потребности и аргументы в поддержку своей позиции. Важно, чтобы мы выглядели защищенными и уверенными в ценности нашего продукта и качестве наших услуг и избегали сомнений в том, что мы предлагаем.
Этап 3. Решение
Фаза разрешения является наиболее сложной, но если мы собрали всю необходимую информацию и обратили внимание на приоритеты, аргументы и цели нашего собеседника, мы будем в состоянии объединить интересы обоих в творческом процессе. способ.
