使用行为营销改变行为的案例
Posted: Mon Dec 09, 2024 10:35 am
将第一原则应用于行为改变同时保持信念的示例：
伦敦超市。手推车分为两部分，其中一部分贴着“蔬菜”的标签。人们开始多购买 60% 的蔬菜。 “健康饮食意味着身体健康”等诉求使销售额又增加了 4%。
学校健康营养原则。餐厅里，在分发的一开始，他们就放置了蔬菜和水果，并把这条线尽可能地拉长。当孩子们终于到达甜点架时，他们设法在托盘里装满健康食品。
比利时的一个例子。用于不可回收容器的垃 mint 数据库 圾桶尺寸非常小。结果，人们不得不购买更多可回收包装的食物（由于垃圾桶溢出，没有其他地方可以扔掉它们）。
瑞典找到了一种有趣的方法来减少超速行驶。他们想出了一种抽奖方式，奖金由违规者的罚款组成，只有那些始终在60公里/小时以内行驶的人才能参加。
R. Cialdini 进行了一个有趣的实验：人们被要求在他们的草坪上放置一个“减速”标志。而那些之前同意在窗口边缘粘贴相同小图标的人则有 45% 的比例做好了准备。也就是说，人们本身最终对新行为的形成产生了积极的影响。这是众所周知的“踏入大门”行为营销策略。
通过说服改变行为的例子
L. Festinger 将行为和信念之间的差异描述为认知失调，一个人试图通过重组他的信念而不是他的行为来应对（根据 R. Cialdini 的一致性原则）。
弗洛伊德进行了一项有趣的实验，展示了一个人如何根据自己的行为调整自己的信念。他对病人进行了催眠，并让他穿着雨衣和雨伞出去。他正要这样做，然后医生把他从催眠中唤醒，并问他为什么需要雨衣和雨伞。
该男子解释说，外面正在下雨。然后弗洛伊德透过窗户向他展示天气晴朗。值得注意的是，患者没有被灌输任何关于下雨的想法——这些想法是根据他的行为在他的头脑中形成的。这种现象也用于行为营销，即人们根据行为特征对自己的某些个人特征形成想法或改变对事物的看法的倾向。
使用行为营销改变行为的案例
让我们看一些更多的例子。
朝鲜战争，战俘营。在这里，他们的行为是这样的：士兵们被要求以非常微妙的方式发表一些针对美国的一般性、非明确的声明。可能是一些无关紧要的事情，比如“美国生活的一些缺点”、“社会主义阵营国家的失业情况很少”等等。那些同意这一点的人最终不得不继续前进。一个承认美国有缺点的人被问到：“具体是哪些缺点？”
然后他被要求在纸上列出美国生活中的紧迫问题并签名。然后他被要求向其他囚犯展示这份名单。然后这个人被要求写一篇关于这个主题的短文。然后这篇文章开始被积极传播（在朝鲜所有战俘营和韩国被占领地区），将其用作反美宣传。于是，一个普通的士兵，说了两句国家的缺点，就与敌人合作了。
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在他是那篇文章的作者的想法的影响下，这个人开始以不同的方式思考和行为，仿佛试图与合作者的既定形象相对应。
结果，我常常继续更密切、更积极地合作。沙因博士在 1956 年描述了这一现象：“……大多数士兵都曾经与敌人合作过，做一些在士兵自己看来微不足道的事情，但敌人却巧妙地把这些事情变成了自己的优势……韩国人尤其擅长这一点，在审讯过程中他们会提取各种口供。”
1990年，德克萨斯州达拉斯市的一位研究营销中购买者心理和行为反应的研究员丹尼尔·霍华德（Howard）进行了一项有趣的实验。消除饥饿委员会的代表打电话给人们，询问他们是否可以到他们家中带饼干出售，以筹集资金帮助有需要的人。
结果，只有 18% 的受访者表示同意。但是，如果心理学家以“告诉我，你今天感觉如何？”开始电话交谈，那么在参与调查的 120 人中，有 108 人表示他们感觉“棒极了”、“棒极了”等。结果：在以这种方式回答的所有受访者中，有 32%（这是问题第一个版本的两倍）表示同意卖家上门展示 cookie；正如一致性原则所预料的那样，同意演示的人中有 89% 想要购买饼干。
通过说服改变行为的例子
由于呼叫者的简单礼貌，这种方法不会给出积极的结果。霍华德进行了另一项研究，其中对话以相同的问题“告诉我，你今天感觉怎么样？”或肯定的短语“我希望你今天感觉良好”开始。然后陈述了请求的实质。
结果，第一个版本的呼吁（带有关于福祉的问题）比第二个版本（带有友好但仍然现成的声明）更有效。失败者的比例分别为 33% 和 15%。为什么会发生这种情况？因为在第一种情况下，主体实际上自己承担了义务，然后可以将其用于后续行动。尽管这项义务本身看起来完全是无聊且毫无意义的，但最终有两倍的实验参与者同意了所提出的建议。
另一个例子是1971年美国心理学家菲利普·津巴多（Philip Zimbardo）在斯坦福大学心理学系进行的所谓监狱实验。他招募了志愿者，并指派他们扮演“囚犯”和“看守”的角色，将他们安置在大学地下室专门重建的环境中。
参与者很快就适应了这种情况，但在实验过程中，相当危险的情况开始出现，这完全出乎意料。许多“囚犯”由于道德状况不佳而不得不退出实验，“看守”（三分之一）开始表现出虐待狂的表现。
伦敦超市。手推车分为两部分，其中一部分贴着“蔬菜”的标签。人们开始多购买 60% 的蔬菜。 “健康饮食意味着身体健康”等诉求使销售额又增加了 4%。
学校健康营养原则。餐厅里，在分发的一开始，他们就放置了蔬菜和水果，并把这条线尽可能地拉长。当孩子们终于到达甜点架时，他们设法在托盘里装满健康食品。
比利时的一个例子。用于不可回收容器的垃 mint 数据库 圾桶尺寸非常小。结果，人们不得不购买更多可回收包装的食物（由于垃圾桶溢出，没有其他地方可以扔掉它们）。
瑞典找到了一种有趣的方法来减少超速行驶。他们想出了一种抽奖方式，奖金由违规者的罚款组成，只有那些始终在60公里/小时以内行驶的人才能参加。
R. Cialdini 进行了一个有趣的实验：人们被要求在他们的草坪上放置一个“减速”标志。而那些之前同意在窗口边缘粘贴相同小图标的人则有 45% 的比例做好了准备。也就是说，人们本身最终对新行为的形成产生了积极的影响。这是众所周知的“踏入大门”行为营销策略。
通过说服改变行为的例子
L. Festinger 将行为和信念之间的差异描述为认知失调，一个人试图通过重组他的信念而不是他的行为来应对（根据 R. Cialdini 的一致性原则）。
弗洛伊德进行了一项有趣的实验，展示了一个人如何根据自己的行为调整自己的信念。他对病人进行了催眠，并让他穿着雨衣和雨伞出去。他正要这样做，然后医生把他从催眠中唤醒，并问他为什么需要雨衣和雨伞。
该男子解释说，外面正在下雨。然后弗洛伊德透过窗户向他展示天气晴朗。值得注意的是，患者没有被灌输任何关于下雨的想法——这些想法是根据他的行为在他的头脑中形成的。这种现象也用于行为营销，即人们根据行为特征对自己的某些个人特征形成想法或改变对事物的看法的倾向。
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让我们看一些更多的例子。
朝鲜战争，战俘营。在这里，他们的行为是这样的：士兵们被要求以非常微妙的方式发表一些针对美国的一般性、非明确的声明。可能是一些无关紧要的事情，比如“美国生活的一些缺点”、“社会主义阵营国家的失业情况很少”等等。那些同意这一点的人最终不得不继续前进。一个承认美国有缺点的人被问到：“具体是哪些缺点？”
然后他被要求在纸上列出美国生活中的紧迫问题并签名。然后他被要求向其他囚犯展示这份名单。然后这个人被要求写一篇关于这个主题的短文。然后这篇文章开始被积极传播（在朝鲜所有战俘营和韩国被占领地区），将其用作反美宣传。于是，一个普通的士兵，说了两句国家的缺点，就与敌人合作了。
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在他是那篇文章的作者的想法的影响下，这个人开始以不同的方式思考和行为，仿佛试图与合作者的既定形象相对应。
结果，我常常继续更密切、更积极地合作。沙因博士在 1956 年描述了这一现象：“……大多数士兵都曾经与敌人合作过，做一些在士兵自己看来微不足道的事情，但敌人却巧妙地把这些事情变成了自己的优势……韩国人尤其擅长这一点，在审讯过程中他们会提取各种口供。”
1990年，德克萨斯州达拉斯市的一位研究营销中购买者心理和行为反应的研究员丹尼尔·霍华德（Howard）进行了一项有趣的实验。消除饥饿委员会的代表打电话给人们，询问他们是否可以到他们家中带饼干出售，以筹集资金帮助有需要的人。
结果，只有 18% 的受访者表示同意。但是，如果心理学家以“告诉我，你今天感觉如何？”开始电话交谈，那么在参与调查的 120 人中，有 108 人表示他们感觉“棒极了”、“棒极了”等。结果：在以这种方式回答的所有受访者中，有 32%（这是问题第一个版本的两倍）表示同意卖家上门展示 cookie；正如一致性原则所预料的那样，同意演示的人中有 89% 想要购买饼干。
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由于呼叫者的简单礼貌，这种方法不会给出积极的结果。霍华德进行了另一项研究，其中对话以相同的问题“告诉我，你今天感觉怎么样？”或肯定的短语“我希望你今天感觉良好”开始。然后陈述了请求的实质。
结果，第一个版本的呼吁（带有关于福祉的问题）比第二个版本（带有友好但仍然现成的声明）更有效。失败者的比例分别为 33% 和 15%。为什么会发生这种情况？因为在第一种情况下，主体实际上自己承担了义务，然后可以将其用于后续行动。尽管这项义务本身看起来完全是无聊且毫无意义的，但最终有两倍的实验参与者同意了所提出的建议。
另一个例子是1971年美国心理学家菲利普·津巴多（Philip Zimbardo）在斯坦福大学心理学系进行的所谓监狱实验。他招募了志愿者，并指派他们扮演“囚犯”和“看守”的角色，将他们安置在大学地下室专门重建的环境中。
参与者很快就适应了这种情况，但在实验过程中，相当危险的情况开始出现，这完全出乎意料。许多“囚犯”由于道德状况不佳而不得不退出实验，“看守”（三分之一）开始表现出虐待狂的表现。