更佳婚姻的关键：如何建立有效的销售和营销合作
Posted: Mon Dec 09, 2024 9:13 am
当销售和营销发生争执时，客户就会遭受损失
销售和营销之间这种争执不休的关系并不是什么新鲜事。销售团队经常抱怨营销没有提供好的线索，或者他们没有对结果负责。营销团队则反驳说，销售人员不理解在极其嘈杂的世界中引起注意的挑战，他们没有利用良好营销所创造的战略基础。
他们双方都有对，也有错。但他们不能继续争吵。世界正在他们脚下发生变化，销售和营销必须学会克服分歧。
这种变化是由数字通信和在线按需内容访问的爆炸式增 克罗地亚手机号码列表 长推动的。它使潜在客户和客户能够比以往更多地访问信息。这颠覆了传统的销售关系。现在，买方控制着销售过程，而不是全世界的卖家和供应商。
销售和营销需要合作，而不是争吵
CEB Challenger 的一项研究发现，组织 57% 的购买流程在与销售人员接触之前就已完成。这意味着很多决策都是他们自己做出的。
为了取得成功，公司必须在预先研究期间影响这些买家：这是营销团队的工作。一旦潜在客户参与进来，就必须有人引导他们完成购买过程的最后阶段（所有这些都在初始信息的背景下进行）。这是销售团队的工作。
因此，销售和营销职责之间的界限正在迅速模糊。越来越难以区分营销和销售。正因为如此，我们需要打破将两者分开的孤岛，找到合作的方式，为客户的购买历程提供服务。
客户期望并需要无缝体验。在购买过程中，他们会收到大量信息，但并非所有信息都是平等的。能够提供他们所需的可行见解的组织将赢得他们的信任。在每个接触点，销售和营销必须协同工作，以提供潜在客户所需的正确信息。
开始互相交谈，而不是互相指责
在婚姻咨询中，有一项名为“拥抱至放松”的练习，是由该领域的专家戴维·施纳克 (David Schnarch) 开发的。这项练习专为关系疏远的夫妻而设计，重点是拥抱伴侣一段时间，并习惯伴侣在身边。
销售与营销、合作
虽然我们谈论的是业务，但“合作伙伴”这个词用得恰到好处。双方都必须将对方视为客户互动的一半。当我向销售和营销部门的领导询问如何弥合这一鸿沟时，双方的回答都表明，他们必须共同努力寻找和创造更多机会。他们必须让这种关系发挥作用，因为他们再也不能独自行动了。
现在，我并不是建议你在与销售和营销同事开会时开始拥抱。这可能有点令人毛骨悚然，并会促使你打电话给人力资源部门。但这是一个让关系更加紧密的机会，而且这将通过接触来实现，而不是通过魔术。
使销售/营销合作关系发挥作用
当销售和营销领导者“被放在治疗师的沙发上”时，一些重要的想法浮现出来。
分享一致的对话
对已婚夫妇的常见建议是“约会之夜”。当生活因孩子、事业和生活琐事而变得忙碌时，他们仍然应该有一个固定的时间，可以重新联系并互相交谈。同样，销售和营销人员留出时间互相交谈也很重要。
“要确保有效合作，您必须建立信任。与任何关系一样，信任源自言行一致。花时间培养这种关系，建立真诚的关系。了解个人，安排定期会议，提出问题，就像您在建立的任何关系中所做的那样。” – Carver Peterson Consulting 董事总经理 Stacie Brown
询问彼此的一天
当你们见面时，了解彼此在与潜在客户和客户打交道时遇到的情况非常重要。这就像一对夫妻谈论孩子一样；这是制定策略并相互征求反馈的时候。
“销售团队必须为营销提供的最大价值是来自客户或客户的有意义的故事。这些故事对于让客户体验始终如一地出色至关重要。毕竟，如果没有关于真实购买体验的真实故事，营销如何才能验证客户体验？” – Jeff Korhan，True Nature Inc 数字营销顾问
“销售和营销应该互为阴阳。双方的沟通对双方都有利——一种“帮我帮你”的心态。销售可以分享人们想要得到答案的问题、他们关心什么、不关心什么等等。营销可以利用这些信息来激发洞察力并生成内容，既能回答目标受众正在寻找的问题，又能以有竞争力的方式支持销售团队。”—— Kiley Peters，Brainchild Studios 所有者兼首席执行官
一起洗碗（共度美好时光）
除了定期的更新会议之外，在实际工作中花时间相处也很重要。解释你正在做的工作是一回事。当你的对手可以和你一起进行初步的潜在客户演示或分析社交媒体营销活动的最新结果时，则是另一回事。
“营销人员可以与销售人员合作……在现场并肩作战，体验最终用户体验。还有额外行动：在营销的前端和后端获取销售人员的反馈。” – Heartland部门销售经理 Tony Jalan
“了解潜在客户和销售线索来自哪里，以及他们在客户旅程中处于什么位置。销售人员了解这一点很重要，因为它可以形成紧密的反馈循环，反馈给营销部门，以优化受众定位并改善从营销到销售的交接。” -Mike Ryan，Hologram 营销主管
给予对方他们需要的东西
我们很容易从自己的角度说话，因为这是我们的观点。但人类最强大的技能之一是同理心，即从他人的角度看待事物的能力。因此，不要给对方你认为他们应该想要的东西，而是倾听他们并给予他们所需的东西。
“销售和营销专业人士不要被对方的技能吓倒，这一点很重要。他们需要对对方能带来什么持开放态度，并记住每个人带来的巨大价值。当你不让自负、想法所有权和销售数字妨碍你时，你可以让客户的体验好 10 倍。”—— Twist 总裁 Danny Schuman
“当营销人员能够摆脱固定的宣传方式，转而向客户展示机会时，这很有帮助。我参加过太多营销演示，他们向我们展示新的商业广告、广告或广播节目。当营销人员能够将他们的故事和信息与产品使用方式的故事联系起来时，它就为销售人员提供了他们真正可以使用的工具。” -Joe Girard，Change Grow Achieve 教练兼演讲者
建立共同语言
您是否曾与伴侣发生过争执，并在争执到一半时才意识到你们在争论不同的事情？当满屋子的营销人员和销售人员都在交谈而不是互相交谈时，很难（或不可能）取得进展。提前留出时间，确保你们意见一致。
“始终进行辩论并达成共识非常重要。例如，什么是线索？这不是由“一方”决定的，必须反复讨论，然后达成共识。你必须小心，不要回到旧的行为——这是一个必须培养的习惯。” -Tim Hughes，Digital Leadership Associates 联合创始人
“在很多公司，销售和营销之间的激励结构并不一定一致。除非事先明确讨论成功指标，否则即使是怀有良好意图的人也可能各执一词。确保参与推进这一旅程的每个人都了解可能发生的每个接触点，以及销售和/或营销如何影响这些接触点的成功。” -Justin Daab，Magnani Continuum Marketing 总裁
建立共同愿景
最终的目标是继续前进，但大家能否就前进的方向达成一致？你知道你们想要共同创造什么吗？很容易假设每个人都朝着同一个目标前进。但如果你们意见不一致，就会浪费很多精力。你们可能会朝着相反的目标努力。
“即使营销主题、信息传递和定位达成一致，如果营销和销售对潜在客户质量基准存在分歧，您也会失败。您理想的潜在客户资料是什么？哪些触发点可以让营销驱动的潜在客户做好销售准备？在潜在客户评分和交接流程方面达成共识，建立反馈循环以衡量有效性，并进行调整，直到您找到正确的方法。” -Laurel Miltner，JLL 数字内容策略师
“第一步，通常也是最具挑战性的一步，是决定你要走的方向。更重要的是，你要带领你的潜在客户和客户走向何方。领导层必须创建一个共同的愿景，并将其传达给销售和营销部门。只有当战略到位时，你才能深入研究最有效的策略。” -David Fisher，《Hyper-Connected Selling》作者
大卫·费舍尔
David JP Fisher (D. Fish) 是一位演讲者、教练，也是畅销书《21 世纪的网络：为什么你的网络很糟糕以及如何应对》的作者打开新窗口 系列。他是国际公认的在线网络、个人品牌和业务发展专家。您可以在他的博客上找到他打开新窗口或主持他的播客打开新窗口、啤酒、节拍和商业。在LinkedIn上也很容易找到他 打开新窗口或Twitter打开新窗口。
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他们双方都有对，也有错。但他们不能继续争吵。世界正在他们脚下发生变化，销售和营销必须学会克服分歧。
这种变化是由数字通信和在线按需内容访问的爆炸式增 克罗地亚手机号码列表 长推动的。它使潜在客户和客户能够比以往更多地访问信息。这颠覆了传统的销售关系。现在，买方控制着销售过程，而不是全世界的卖家和供应商。
销售和营销需要合作，而不是争吵
CEB Challenger 的一项研究发现，组织 57% 的购买流程在与销售人员接触之前就已完成。这意味着很多决策都是他们自己做出的。
为了取得成功，公司必须在预先研究期间影响这些买家：这是营销团队的工作。一旦潜在客户参与进来，就必须有人引导他们完成购买过程的最后阶段（所有这些都在初始信息的背景下进行）。这是销售团队的工作。
因此，销售和营销职责之间的界限正在迅速模糊。越来越难以区分营销和销售。正因为如此，我们需要打破将两者分开的孤岛，找到合作的方式，为客户的购买历程提供服务。
客户期望并需要无缝体验。在购买过程中，他们会收到大量信息，但并非所有信息都是平等的。能够提供他们所需的可行见解的组织将赢得他们的信任。在每个接触点，销售和营销必须协同工作，以提供潜在客户所需的正确信息。
开始互相交谈，而不是互相指责
在婚姻咨询中，有一项名为“拥抱至放松”的练习，是由该领域的专家戴维·施纳克 (David Schnarch) 开发的。这项练习专为关系疏远的夫妻而设计，重点是拥抱伴侣一段时间，并习惯伴侣在身边。
销售与营销、合作
虽然我们谈论的是业务，但“合作伙伴”这个词用得恰到好处。双方都必须将对方视为客户互动的一半。当我向销售和营销部门的领导询问如何弥合这一鸿沟时，双方的回答都表明，他们必须共同努力寻找和创造更多机会。他们必须让这种关系发挥作用，因为他们再也不能独自行动了。
现在，我并不是建议你在与销售和营销同事开会时开始拥抱。这可能有点令人毛骨悚然，并会促使你打电话给人力资源部门。但这是一个让关系更加紧密的机会，而且这将通过接触来实现，而不是通过魔术。
使销售/营销合作关系发挥作用
当销售和营销领导者“被放在治疗师的沙发上”时，一些重要的想法浮现出来。
分享一致的对话
对已婚夫妇的常见建议是“约会之夜”。当生活因孩子、事业和生活琐事而变得忙碌时，他们仍然应该有一个固定的时间，可以重新联系并互相交谈。同样，销售和营销人员留出时间互相交谈也很重要。
“要确保有效合作，您必须建立信任。与任何关系一样，信任源自言行一致。花时间培养这种关系，建立真诚的关系。了解个人，安排定期会议，提出问题，就像您在建立的任何关系中所做的那样。” – Carver Peterson Consulting 董事总经理 Stacie Brown
询问彼此的一天
当你们见面时，了解彼此在与潜在客户和客户打交道时遇到的情况非常重要。这就像一对夫妻谈论孩子一样；这是制定策略并相互征求反馈的时候。
“销售团队必须为营销提供的最大价值是来自客户或客户的有意义的故事。这些故事对于让客户体验始终如一地出色至关重要。毕竟，如果没有关于真实购买体验的真实故事，营销如何才能验证客户体验？” – Jeff Korhan，True Nature Inc 数字营销顾问
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