Можно было бы подумать, что если бы мы знали, что достижение «да» в процессе продажи — это просто вопрос последующих действий, все бы это делали. Но мы не делаем. И причина не в том, что вы (или ваш продавец) плохие или не знают, что делают.
Это потому, что мы пришли к выводу, что Число данных WhatsApp в Израиле: 5 миллионов успешные продажи — это заключение сделок, а не строгое повторение набора действий или моделей поведения изо дня в день.
Позвольте мне сказать это по-другому. Заключение сделок — это функция последовательного выполнения поведения, которое приводит к продажам. Ключевое слово здесь — ПОВЕДЕНИЕ.
Видите ли, миллионеры продаж знают, что они не могут контролировать то, что собирается делать потенциальный клиент. Они могут контролировать только то, что ОН собирается делать. И они могут контролировать, к кому они обращаются, с кем они связываются, как часто они связываются и какую ценность они привносят в эти отношения.
Продавцы-миллионеры знают, что если они будут ежедневно повторять эти действия, то они найдут идеальных клиентов, заключат крупные сделки и получат рекомендации от еще большего количества идеальных клиентов.
Что такое последующее наблюдение в процессе продаж? – Это ценность, а не придирки
Каким-то образом мы все решили, что последующее наблюдение — это придирки или преследование. Возможно, это происходит из-за распространенного мышления, что продавцы пытаются убедить вас купить то, что вам не нужно или не нужно.
Предположим, что задача продавца — помочь клиенту достичь желаемого результата.
Имея это в виду, давайте рассмотрим типовой процесс продаж:
Поиск клиентов : Определите потенциальных клиентов, которым может понадобиться ваш продукт или услуга, и которые могут себе это позволить. Это включает в себя исследование и поиск лидов.
Подготовка : соберите всю необходимую информацию о вашем продукте или услуге и подготовьтесь к первому контакту с потенциальными клиентами.
Связь с потенциальными клиентами : установите первый контакт с потенциальным клиентом посредством звонка, электронного письма или встречи, чтобы представить свой продукт или услугу.
Презентация : Представьте свое предложение потенциальному клиенту, подчеркнув преимущества и ценность вашего продукта или услуги с учетом его потребностей.
Работа с возражениями: рассмотрите любые опасения или возражения, которые могут возникнуть у потенциального клиента относительно вашего предложения, и предложите решения для их преодоления.
Закрытие : попросите потенциального клиента совершить продажу или взять на себя обязательство, направляя его к принятию решения о покупке.
Последующие действия: После завершения продажи свяжитесь с клиентом, чтобы убедиться в его удовлетворенности, решить любые послепродажные проблемы и построить долгосрочные отношения.
Обратите внимание, что последующие действия обычно указываются как последний шаг. Но успешные продавцы живут по одной мантре: «Всегда продолжайте».
Да, отслеживание происходит каждый день, на каждом этапе процесса.
Я предпочитаю определять последующее наблюдение как СЛЕДУЮЩЕЕ ДЕЙСТВИЕ, которое мне необходимо предпринять, чтобы перевести потенциального клиента на следующую фазу процесса.
Помните, я говорил, что успешные продавцы сосредоточены на поведении и действиях, которые они контролируют. Так что на каждом этапе процесса продаж эти действия могут выглядеть так:
lead-capture-block_image
Бесплатное руководство
Азбука CRM
Руководство для начинающих по пониманию и
использованию CRM
скачать сейчас
Поиск клиентов : тратьте около часа каждый день на поиск клиентов. Поиск новых клиентов может означать холодный контакт, построение отношений, помощь другим людям в достижении их целей, создание вашего бренда, размещение сообщений в социальных сетях, ответы на вопросы и т. д.
Подготовка : уделите время поиску информации о каждом потенциальном клиенте или реферальном партнере в Интернете, проверьте их социальные сети, определите области, в которых вы разделяете интересы, прежде чем связываться с ними, делиться их контентом, комментировать их контент и т. д.
Охват аудитории : как только вы квалифицировали каждого потенциального клиента или партнера по рефералам, установили взаимодействие с ним и помогли ему достичь своих целей, вы оказываетесь в поле его зрения, и вы можете связаться с ним и попросить о разговоре, чтобы лучше узнать друг друга.
Первый раунд последующих действий: Итак, начнем. Если вы «общались» через социальные сети или электронную почту, но встреча не была запланирована — продолжайте, чтобы запланировать эту встречу. Если встреча была, проведите некоторую подготовку после встречи и посмотрите, как вы можете помочь этому новому контакту (или потенциальному клиенту) достичь своих целей. Это происходит не один раз. В конце концов, их мир не вращается вокруг вас. Вам может потребоваться связаться с кем-то от 3 до 7 раз.
Презентация : Вся эта подготовка, исследование и слушание вступают в игру, когда вы представляете свое решение потенциальному клиенту. Ваша цель здесь не продать, а выявить любые препятствия, камни преткновения, неотвеченные вопросы.
Второй раунд последующих действий (работа с возражениями): «Продажа» здесь — это не сделка, а гарантия того, что на вопросы вашего потенциального клиента даны ответы. Нужно ли им поговорить с другими вашими клиентами, нужно ли им представить это своему боссу. Цель здесь — поддержать вашего потенциального клиента во всем, что ему нужно, чтобы выбрать вас. Опять же, это может занять несколько попыток. Но последующие действия — это часть вашего ежедневного ритуала, так что не переживайте.
