ABM 的现实世界：Cotiviti 营销运营专家学到的五个教训
Posted: Sat Dec 07, 2024 5:03 am
许多人都熟悉用一支小团队负责大公司的营销工作所面临的困难。然而，成功做到这一点的人中很少有人花时间与那些需要指导的人分享他们的经验和知识。
但 Keyonda Noel 的情况并非如此。作为医疗分析公司 Cotiviti 和 Demandbase 客户的营销运营总监，Keyonda 是一位坚定的基于账户的营销 (ABM for Marketing Ops) 倡导者，她毫无保留地参加了“真实世界：ABM - 5 个经验教训”网络研讨会，在会上，她分享了自己作为一名肩负重任的营销领导者的所有见解。
角色
在日常工作中，Keyonda 负责通过指标、流程基础设施和最佳实践来强化 Cotiviti 的营销战略，从而奠定卓越的基础。公司的领导团队委托她确保外展活动的效率、效果和跨职能协调，部署 ABM、公司的营销技术、报告和分析。
Keyonda 在 B2B 和 B2C 领域拥有超过 15 年的经验，危地马拉电话号码资料 她热衷于分享自己一路走来的经验教训，希望这些经验教训能够帮助那些刚刚踏上营销之旅的人。话虽如此，她分享的相关见解数量之多，让这场网络研讨会对经验丰富的 ABM 领导者也大有裨益。
事不宜迟，以下是 Keyonda 在现实世界中为营销运营提供 ABM 的经验教训。
1. 为什么要选择 ABM？为什么是现在？
对于大型企业来说，Keyonda 和她的团队可以证明，部署 ABM 不再是一个是否的问题，而是一个何时的问题。在网络研讨会期间，Keyonda 分享了ITSMA 的 2021 年 B2B 营销趋势调查，该调查显示，2021 年营销领导者的首要任务是 ABM。在同一项研究中，72% 的受访者表示 ABM 比其他类型的营销具有更高的投资回报率。该研究还记录了 70% 的 ABM 原则影响着我们今天的营销方式。
为什么选择 Cotiviti 的 ABM？
对于 Keyonda 而言，有三个理由优先考虑 Cotiviti 的营销运营中的 ABM：
营销效率：协调营销和销售。当专注于特定领域时，这些团队会变得更加高效。现在，通过 Covid-19 的影响，这一点更加明显。
销售胜利：根据购买信号对账户进行优先排序。
管道加速：缩短客户或潜在客户从感兴趣到签字所需的时间。
“为了实现渠道加速，你必须在营销团队和销售团队之间进行协调。”
柯永达·诺埃尔
Cotiviti 营销运营总监
运用爬行、行走、奔跑的力量
我们已经介绍了ABM 分阶段方法的重要性，我们喜欢称之为“爬、走、跑”。对于 Keyonda 和她在 Cotiviti 的团队来说，这对他们的实施策略至关重要。“你不能一次做完所有事情，”Keyonda 指出。“有时，你需要退后几步才能前进。”
尽管自 2019 年 7 月以来 Keyonda 就熟悉了 Demandbase 软件，但她承认，保持好奇心并继续学习 ABM 原则和最佳实践至关重要。她的团队坚持不懈地进行持续培训，以掌握新版本和新功能，使他们能够出色地完成工作。
尽管这看起来像是一段顺利、线性的旅程，但 Keyonda 表示，重要的是要记住，ABM 营销运营需要时间。该方法旨在一次进行一项活动，在此过程中衡量结果并在需要时修改方法。ABM 需要好奇心和耐心。还有一个热门提示：庆祝小胜利。
2. 人才和技术必不可少
Keyonda 的团队规模很小，却要管理很多活动部件，因此他坦言，如果没有 MarTech，他们的影响力将非常有限。虽然每家公司的解决方案、系统或应用程序可能有所不同，但有效运作所需的目的和功能是相同的。
你的MarTech应该帮助你优化六个关键功能：
协作：您计划如何在组织内进行沟通并保持进度？（例如，Google docs、Dropbox）
研究：您如何观察和分析用户互动？他们如何与组织互动？洞察账户行为。（例如 Demandbase One、Google Analytics、LinkedIn）
内容、SEO 和个性化：您声称如何解决客户和潜在客户的问题？您的价值主张是什么？您对市场说了什么？您如何让您的组织与众不同？（例如 SEM Rush、Google Search Console、Adobe Creative Suite、Uberflip）
参与度：您如何吸引受众？这是营销 101。网络研讨会、点播内容。（例如，社交媒体渠道、Demandbase One、On24）
指标和见解：没有数据，就无法衡量影响。数据还可以跟踪您的团队和领导层所追求的 KPI。（例如，Google Analytics、Demandbase One、SEM Rush）
培育：您如何培育客户和潜在客户？您如何支持整个范围内的持续参与？（例如，HubSpot、Demandbase One）
打造全明星 ABM 团队
但 Keyonda Noel 的情况并非如此。作为医疗分析公司 Cotiviti 和 Demandbase 客户的营销运营总监，Keyonda 是一位坚定的基于账户的营销 (ABM for Marketing Ops) 倡导者，她毫无保留地参加了“真实世界：ABM - 5 个经验教训”网络研讨会，在会上，她分享了自己作为一名肩负重任的营销领导者的所有见解。
角色
在日常工作中，Keyonda 负责通过指标、流程基础设施和最佳实践来强化 Cotiviti 的营销战略，从而奠定卓越的基础。公司的领导团队委托她确保外展活动的效率、效果和跨职能协调，部署 ABM、公司的营销技术、报告和分析。
Keyonda 在 B2B 和 B2C 领域拥有超过 15 年的经验，危地马拉电话号码资料 她热衷于分享自己一路走来的经验教训，希望这些经验教训能够帮助那些刚刚踏上营销之旅的人。话虽如此，她分享的相关见解数量之多，让这场网络研讨会对经验丰富的 ABM 领导者也大有裨益。
事不宜迟，以下是 Keyonda 在现实世界中为营销运营提供 ABM 的经验教训。
1. 为什么要选择 ABM？为什么是现在？
对于大型企业来说，Keyonda 和她的团队可以证明，部署 ABM 不再是一个是否的问题，而是一个何时的问题。在网络研讨会期间，Keyonda 分享了ITSMA 的 2021 年 B2B 营销趋势调查，该调查显示，2021 年营销领导者的首要任务是 ABM。在同一项研究中，72% 的受访者表示 ABM 比其他类型的营销具有更高的投资回报率。该研究还记录了 70% 的 ABM 原则影响着我们今天的营销方式。
为什么选择 Cotiviti 的 ABM？
对于 Keyonda 而言，有三个理由优先考虑 Cotiviti 的营销运营中的 ABM：
营销效率：协调营销和销售。当专注于特定领域时，这些团队会变得更加高效。现在，通过 Covid-19 的影响，这一点更加明显。
销售胜利：根据购买信号对账户进行优先排序。
管道加速：缩短客户或潜在客户从感兴趣到签字所需的时间。
“为了实现渠道加速，你必须在营销团队和销售团队之间进行协调。”
柯永达·诺埃尔
Cotiviti 营销运营总监
运用爬行、行走、奔跑的力量
我们已经介绍了ABM 分阶段方法的重要性，我们喜欢称之为“爬、走、跑”。对于 Keyonda 和她在 Cotiviti 的团队来说，这对他们的实施策略至关重要。“你不能一次做完所有事情，”Keyonda 指出。“有时，你需要退后几步才能前进。”
尽管自 2019 年 7 月以来 Keyonda 就熟悉了 Demandbase 软件，但她承认，保持好奇心并继续学习 ABM 原则和最佳实践至关重要。她的团队坚持不懈地进行持续培训，以掌握新版本和新功能，使他们能够出色地完成工作。
尽管这看起来像是一段顺利、线性的旅程，但 Keyonda 表示，重要的是要记住，ABM 营销运营需要时间。该方法旨在一次进行一项活动，在此过程中衡量结果并在需要时修改方法。ABM 需要好奇心和耐心。还有一个热门提示：庆祝小胜利。
2. 人才和技术必不可少
Keyonda 的团队规模很小，却要管理很多活动部件，因此他坦言，如果没有 MarTech，他们的影响力将非常有限。虽然每家公司的解决方案、系统或应用程序可能有所不同，但有效运作所需的目的和功能是相同的。
你的MarTech应该帮助你优化六个关键功能：
协作：您计划如何在组织内进行沟通并保持进度？（例如，Google docs、Dropbox）
研究：您如何观察和分析用户互动？他们如何与组织互动？洞察账户行为。（例如 Demandbase One、Google Analytics、LinkedIn）
内容、SEO 和个性化：您声称如何解决客户和潜在客户的问题？您的价值主张是什么？您对市场说了什么？您如何让您的组织与众不同？（例如 SEM Rush、Google Search Console、Adobe Creative Suite、Uberflip）
参与度：您如何吸引受众？这是营销 101。网络研讨会、点播内容。（例如，社交媒体渠道、Demandbase One、On24）
指标和见解：没有数据，就无法衡量影响。数据还可以跟踪您的团队和领导层所追求的 KPI。（例如，Google Analytics、Demandbase One、SEM Rush）
培育：您如何培育客户和潜在客户？您如何支持整个范围内的持续参与？（例如，HubSpot、Demandbase One）
打造全明星 ABM 团队