惊悚片复兴，MQL 并未消亡（只是在度假）
Posted: Sat Dec 07, 2024 4:58 am
猜猜谁又回来了
MQL 回来了，告诉朋友。
哒娜娜。
好吧，我说完了。但你谁/什么还没说完？MQL。是的（我知道，这是一个粗略的过渡）。看，作为一个行业，我们可能太快地与新来者 MQA 交朋友，以至于把我们的朋友 MQL 抛在身后。但正如老埃尔帕索玉米卷广告中的一位偶像曾经说过的那样：“Porque no los dos？”
然而，从这次集体失态中，我们可以转向更重要的事情：即如何同时利用 MQA 和 MQL 来获得更好的结果。
我们早就知道，B2B 指标亟待更新。如果您在茶歇时间待了五分钟以上，或者关注过几篇热门博客文章，您可能听到过一些营销界最优秀的人才滔滔不绝地谈论营销合格潜在客户 (MQL)。
当我最初撰写这篇博客时，我会继续告诉您如何从灰烬中诞生出一个更好、更强大的指标：营销合格帐户 (MQA)。但事实是，无论是 MQL 还是 MQA，单独使用都远不如它们结合在一起那么强大。
确实如此。我还有很多东西要学，但在我们一些 Demandbase 专家的一点点（或很多）帮助下，我回来了，准备帮助您避开我的陷阱并获得一些真正出色的见解。
这个漏斗不够大，容不下我们两个——是吗？
有人拒绝使用 MQL 而支持使用 MQA — 好像它们是互相排斥的。如果您认为放弃 MQL 是正确的选择，那么只要您确保它符合您的业务目标，那么这样做就是公平的。
当您在基于帐户的市场营销策略中同时采用 MQL 和 MQA 时，您就为成功做好了准备，因为您从理想客户资料 (ICP) 和目标帐户列表 (TAL) 开始，并确定何时以及如何定位和引导这些人进入您的市场，作为您实现收入的一部分。
而且，仅仅因为某人拥有以人为本（即以潜在客户为基础）的渠道，并不意味着他们已经放弃了 ABX 最佳实践，并回到了需求生成喷雾营销的黑暗时代。
但事实并非如此。
我们可以忠于我们的核心 DNA，同时将（据我们所知）最有价值和最重要的帐户放在我们的 TAL 上，并通过各种方式追逐或定位它们：入站、出站、营销、销售等。
只要您始终专注于最有购买倾向、能为您的业务带来最高价值以及能与您建立战略合作伙伴关系的账户，那么您的营销策略以及您如何看待人们与您一起走过的旅程就不必以某种方式进行。
针对 MQL 和 MQA 的双漏斗方法
部分问题在于，每个人都开始认为拥有潜在客户漏斗意味着您的收入组织正在拼命地向大众推销，希望能找到适合您业务的客户，但事实并非如此。您使用双漏斗策略的意思是，特定帐户中可能有一两个真正活跃的拥护者值得联系并与他们进行早期对话。因为还有什么其他选择呢？一边无所事事，一边等待更大的群体产生足够的被动兴趣，让他们达到您策略的 MQA 阶段？通过。
委员会和公司并不是唯一购买技术和解决方案的人，因此我们必须承认，可能有一个人对此非常感兴趣，而且恰好符合我们的要求。这个人可以很好地表明潜在的客户参与度。
那么，MQA 漏斗应该放在哪里呢？好问题。
在继续监控 MQL 的同时，您应该在第二个（基于帐户，MQA）渠道中构建模态和机制，以便确认何时 TAL 或 ICP 帐户中的多个人采取了足够的行动来提高帐户参与的门槛，并表示：“现在他们已经参与其中，快去抓住他们！”
只需确保在构建双漏斗时以同样的紧迫性对待 MQA 和 MQL。看在上帝的份上，这里没有红头发的继子（我知道，我就是其中之一）。如果 MQL 达到了他们的门槛，他们应该得到与 MQA 相同的关注。你需要确保在 MQL尚未达到门槛时有所保留——没有理由对那些注册但没有参加网络研讨会的人全力以赴。
幕后一瞥：Demandbase 的双漏斗
我们决定建立谨慎的渠道。因此，如果您是合格的潜在客户，您的帐户永远不会仅根据您的参与度达到 MQA 阶段，反之亦然。这使我们能够以非常干净清晰的方式追溯和追踪
这并不是说每个人都必须按照我们的方式去做——即使我们在这方面做得很棒。如果适合您的情况和环境，MQL 可以成为 MQA 的领先指标，但我们希望我们的渠道成为我们销售团队通往会议、约定和渠道的独立路径。
我们不是凭空想出目标数字，塞浦路斯电话号码资料 而是根据转化率和历史表现的一些假设，从渠道目标开始逆向推导，从而得出特定季度的目标。这样，我们不仅可以在帐户集中找到不同的成功路径，还可以获得有助于引导我们朝着正确方向发展的指标。
如何使用基于帐户的体验 (ABX) 关注 MQA
凭借执行良好的 ABX（我们敢说，以 Smarter GTM™为重点）策略，任何人都可以增强其销售周期。与传统的需求生成分析不同，ABX 专注于各个渠道的每个阶段的客户和潜在客户，并且注重质量（在正确的时间向正确的客户投放正确的内容），而不是数量。
但要将帐户移入您的渠道，您不能只是弹指一挥就让他们具备营销资格。帐户必须通过展示对您的产品或服务的认知来证明他们已投入其中，或者已经通过了互动门槛。
我们使用三个主要指标来跟踪和衡量账户和潜在客户进入合格状态和渠道的动向：参与度、旅程和归因。
订婚
您是否正在与目标客户及其员工建立并深化关系？客户参与度会告诉您答案。您应该考虑的指标包括：
帐户和潜在客户活动
MQL 回来了，告诉朋友。
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然而，从这次集体失态中，我们可以转向更重要的事情：即如何同时利用 MQA 和 MQL 来获得更好的结果。
我们早就知道，B2B 指标亟待更新。如果您在茶歇时间待了五分钟以上，或者关注过几篇热门博客文章，您可能听到过一些营销界最优秀的人才滔滔不绝地谈论营销合格潜在客户 (MQL)。
当我最初撰写这篇博客时，我会继续告诉您如何从灰烬中诞生出一个更好、更强大的指标：营销合格帐户 (MQA)。但事实是，无论是 MQL 还是 MQA，单独使用都远不如它们结合在一起那么强大。
确实如此。我还有很多东西要学，但在我们一些 Demandbase 专家的一点点（或很多）帮助下，我回来了，准备帮助您避开我的陷阱并获得一些真正出色的见解。
这个漏斗不够大，容不下我们两个——是吗？
有人拒绝使用 MQL 而支持使用 MQA — 好像它们是互相排斥的。如果您认为放弃 MQL 是正确的选择，那么只要您确保它符合您的业务目标，那么这样做就是公平的。
当您在基于帐户的市场营销策略中同时采用 MQL 和 MQA 时，您就为成功做好了准备，因为您从理想客户资料 (ICP) 和目标帐户列表 (TAL) 开始，并确定何时以及如何定位和引导这些人进入您的市场，作为您实现收入的一部分。
而且，仅仅因为某人拥有以人为本（即以潜在客户为基础）的渠道，并不意味着他们已经放弃了 ABX 最佳实践，并回到了需求生成喷雾营销的黑暗时代。
但事实并非如此。
我们可以忠于我们的核心 DNA，同时将（据我们所知）最有价值和最重要的帐户放在我们的 TAL 上，并通过各种方式追逐或定位它们：入站、出站、营销、销售等。
只要您始终专注于最有购买倾向、能为您的业务带来最高价值以及能与您建立战略合作伙伴关系的账户，那么您的营销策略以及您如何看待人们与您一起走过的旅程就不必以某种方式进行。
针对 MQL 和 MQA 的双漏斗方法
部分问题在于，每个人都开始认为拥有潜在客户漏斗意味着您的收入组织正在拼命地向大众推销，希望能找到适合您业务的客户，但事实并非如此。您使用双漏斗策略的意思是，特定帐户中可能有一两个真正活跃的拥护者值得联系并与他们进行早期对话。因为还有什么其他选择呢？一边无所事事，一边等待更大的群体产生足够的被动兴趣，让他们达到您策略的 MQA 阶段？通过。
委员会和公司并不是唯一购买技术和解决方案的人，因此我们必须承认，可能有一个人对此非常感兴趣，而且恰好符合我们的要求。这个人可以很好地表明潜在的客户参与度。
那么，MQA 漏斗应该放在哪里呢？好问题。
在继续监控 MQL 的同时，您应该在第二个（基于帐户，MQA）渠道中构建模态和机制，以便确认何时 TAL 或 ICP 帐户中的多个人采取了足够的行动来提高帐户参与的门槛，并表示：“现在他们已经参与其中，快去抓住他们！”
只需确保在构建双漏斗时以同样的紧迫性对待 MQA 和 MQL。看在上帝的份上，这里没有红头发的继子（我知道，我就是其中之一）。如果 MQL 达到了他们的门槛，他们应该得到与 MQA 相同的关注。你需要确保在 MQL尚未达到门槛时有所保留——没有理由对那些注册但没有参加网络研讨会的人全力以赴。
幕后一瞥：Demandbase 的双漏斗
我们决定建立谨慎的渠道。因此，如果您是合格的潜在客户，您的帐户永远不会仅根据您的参与度达到 MQA 阶段，反之亦然。这使我们能够以非常干净清晰的方式追溯和追踪
这并不是说每个人都必须按照我们的方式去做——即使我们在这方面做得很棒。如果适合您的情况和环境，MQL 可以成为 MQA 的领先指标，但我们希望我们的渠道成为我们销售团队通往会议、约定和渠道的独立路径。
我们不是凭空想出目标数字，塞浦路斯电话号码资料 而是根据转化率和历史表现的一些假设，从渠道目标开始逆向推导，从而得出特定季度的目标。这样，我们不仅可以在帐户集中找到不同的成功路径，还可以获得有助于引导我们朝着正确方向发展的指标。
如何使用基于帐户的体验 (ABX) 关注 MQA
凭借执行良好的 ABX（我们敢说，以 Smarter GTM™为重点）策略，任何人都可以增强其销售周期。与传统的需求生成分析不同，ABX 专注于各个渠道的每个阶段的客户和潜在客户，并且注重质量（在正确的时间向正确的客户投放正确的内容），而不是数量。
但要将帐户移入您的渠道，您不能只是弹指一挥就让他们具备营销资格。帐户必须通过展示对您的产品或服务的认知来证明他们已投入其中，或者已经通过了互动门槛。
我们使用三个主要指标来跟踪和衡量账户和潜在客户进入合格状态和渠道的动向：参与度、旅程和归因。
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帐户和潜在客户活动