就像 ABX 一样简单 - 为什么 ABX 对 B2B 销售和营销同样重要
Posted: Sat Dec 07, 2024 4:54 am
毫无疑问，ABX（基于帐户的体验）在过去 12 个月中已成为 B2B 营销中最酷的首字母缩略词，这是有充分理由的，但对于 B2B 销售来说却并非如此，而事实上它本应如此。我知道你可能在想什么。 这只是另一个平淡无奇的首字母缩略词。 但不要让过去的陈词滥调影响你的看法。这个由三个字母组成的首字母缩略词确实体现了对公司如何进入市场的根本性重新构想。
ABX 方法可确保 B2B 公司只将时间、预算和资源花在他们实际可以销售的客户身上，而不会浪费在其他人身上。毕竟，向我们无法销售的客户推销产品，为我们无法采取行动的销售团队创造销售线索，这是没有意义的。不幸的是，许多组织不采用这种方法，这种缺乏理解是销售和营销协调变得紧张的一个重要原因。
采用 ABX 方法，效果非常显著。这很合理。
数据雷区
基于上述原因，可以合理地假设 ABX 方法对销售至少与对营销同样重要。
我们反复被告知，销售和营销部门的协调是企业收入成功的关键驱动因素，但由于许多原因，由于这些部门的设置方式，协调几乎不可能实现。我们生活在一个技术进步加速的时代。因此，各部门的技术堆栈变得创新而复杂，几乎没有协调。当销售和营销使用不同的系统和不同的数据集时，他们应该如何制定协调的策略？
营销人员通常会重视销售人员永远看不到的数据，例如网站流量和点击率，而销售人员则生活在 CRM 环境中。因此，销售团队对匿名帐户活动的了解很少，并且完全依赖于他们认识的一两个联系人的见解。因此，销售人员每周花费 10 到 20 个小时研究要瞄准哪些帐户以及应该专注于向谁销售，浪费宝贵的时间的情况并不罕见。
不同的数据 = 不同的理解 = 不同的策略。这会导致与潜在客户/客户的互动不连贯、不一致，从而给客户和员工带来糟糕的体验。
受损的关系
当数据集不一致时，我们常常会看到组织内部出现指责文化，从而破坏团队关系和士气。
缺乏数据清晰度通常会导致营销部门认为销售部门效率低下，因为他们创造的潜在客户中有很大一部分从未成交。相反，销售部门认为营销部门的重点是错误的，因为他们抛出的大部分潜在客户都不太合适，而且不具备购买市场。最终，如果销售团队认为他们得到的是不太合适的非目标客户，他们就会对流程失去信心，转而独自工作，试图独立建立目标客户来培育和开发潜在客户。
当然，需要注意的是，销售人员绝不能仅仅依赖营销创造的机会，这应该只是他们自身努力的补充。然而，为了使销售工作有效，来自营销喉舌的信息必须具有一致性和连续性，并与销售宣传的风格相一致。毕竟，虽然销售人员的目标是客户的已知联系人，但他们也依赖营销向该客户的采购委员会的匿名成员传达相同的信息。
为什么 ABX 是答案
一旦销售和营销之间的关系受损，就很难再建立彼此的信任。在这种情况下，ABX 方法是重建关系和改变团队期望的必要重组方式。
ABX = 单一数据视图
当两个团队共享所有可用数据的可见性时，就会产生真正的奇迹。我们谈论的是场外意图、网站流量、销售参与度、活动结果、电子邮件对话、购买阶段等——针对已知和匿名的采购委员会。以共享视图呈现这些数据使营销和销售双方都能全面了解客户，从而制定连贯一致的战略。
让销售人员对营销工作充满信心的最有效方法是，让他们知道所创造的机会来自目前市场上合适的公司。通过公开获取这些见解，营销人员可以明显地证明他们正在增加价值，而销售人员可以感到满意，匈牙利电话号码资源 因为他们知道他们瞄准的是可能成交的客户。因此，ABX 方法提供了验证，并允许团队对其行为负责。它还鼓励团队在不太成功的计划的基础上进行构建和改进，因为它不断强调成功（和失败）。
ABX = 具有一致性和连续性的策略
当我们制定具有一致性和连续性的语言策略时，我们都处于同一水平。因此，当销售人员获悉机会时，潜在客户不仅已准备好参与，而且他们已经了解您的品牌是他们可以合作的品牌，以及提供的价值和独特卖点。结果 – 一个合适的机会可能会比以前更快地以更高的价值成交。
ABX = 确保预算、时间和资源仅集中在 ICP 帐户上
我们经常听说，营销部门在广告方面采用的是 B2C 策略。这毫无意义，而且会导致大量浪费，无论是营销部门还是销售部门。
我的意思是——如果你卖靴子，你会想要找出对靴子感兴趣的人，但当然任何人都可以买一双靴子，所以向所有人做广告是有意义的（这是 B2C 广告的目的——接触尽可能多的人，在任何地方……因为每个人都是潜在的客户，你可能会很幸运。在 B2B 中，你可以向有限数量的合适公司销售产品，并且知道哪些公司在市场上，所以向除了他们之外的任何人做广告都是完全没有意义的，而且浪费宝贵的资源。同样，如果该活动为销售带来不合适的客户，他们会浪费时间追逐他们，即使成交的机会很小，而且如果他们真的成功了，客户的体验也会很差，留住/续签该客户的可能性也极小。
但是，如果采用 ABX 方法，您可以确保营销仅向销售人员可以成交的市场内公司投放广告……并且报告能够证明每个帐户的有效性，销售人员可以看到这些活动的成功，并获得信心，当他们获得这个机会
ABX 方法可确保 B2B 公司只将时间、预算和资源花在他们实际可以销售的客户身上，而不会浪费在其他人身上。毕竟，向我们无法销售的客户推销产品，为我们无法采取行动的销售团队创造销售线索，这是没有意义的。不幸的是，许多组织不采用这种方法，这种缺乏理解是销售和营销协调变得紧张的一个重要原因。
采用 ABX 方法，效果非常显著。这很合理。
数据雷区
基于上述原因，可以合理地假设 ABX 方法对销售至少与对营销同样重要。
我们反复被告知，销售和营销部门的协调是企业收入成功的关键驱动因素，但由于许多原因，由于这些部门的设置方式，协调几乎不可能实现。我们生活在一个技术进步加速的时代。因此，各部门的技术堆栈变得创新而复杂，几乎没有协调。当销售和营销使用不同的系统和不同的数据集时，他们应该如何制定协调的策略？
营销人员通常会重视销售人员永远看不到的数据，例如网站流量和点击率，而销售人员则生活在 CRM 环境中。因此，销售团队对匿名帐户活动的了解很少，并且完全依赖于他们认识的一两个联系人的见解。因此，销售人员每周花费 10 到 20 个小时研究要瞄准哪些帐户以及应该专注于向谁销售，浪费宝贵的时间的情况并不罕见。
不同的数据 = 不同的理解 = 不同的策略。这会导致与潜在客户/客户的互动不连贯、不一致，从而给客户和员工带来糟糕的体验。
受损的关系
当数据集不一致时，我们常常会看到组织内部出现指责文化，从而破坏团队关系和士气。
缺乏数据清晰度通常会导致营销部门认为销售部门效率低下，因为他们创造的潜在客户中有很大一部分从未成交。相反，销售部门认为营销部门的重点是错误的，因为他们抛出的大部分潜在客户都不太合适，而且不具备购买市场。最终，如果销售团队认为他们得到的是不太合适的非目标客户，他们就会对流程失去信心，转而独自工作，试图独立建立目标客户来培育和开发潜在客户。
当然，需要注意的是，销售人员绝不能仅仅依赖营销创造的机会，这应该只是他们自身努力的补充。然而，为了使销售工作有效，来自营销喉舌的信息必须具有一致性和连续性，并与销售宣传的风格相一致。毕竟，虽然销售人员的目标是客户的已知联系人，但他们也依赖营销向该客户的采购委员会的匿名成员传达相同的信息。
为什么 ABX 是答案
一旦销售和营销之间的关系受损，就很难再建立彼此的信任。在这种情况下，ABX 方法是重建关系和改变团队期望的必要重组方式。
ABX = 单一数据视图
当两个团队共享所有可用数据的可见性时，就会产生真正的奇迹。我们谈论的是场外意图、网站流量、销售参与度、活动结果、电子邮件对话、购买阶段等——针对已知和匿名的采购委员会。以共享视图呈现这些数据使营销和销售双方都能全面了解客户，从而制定连贯一致的战略。
让销售人员对营销工作充满信心的最有效方法是，让他们知道所创造的机会来自目前市场上合适的公司。通过公开获取这些见解，营销人员可以明显地证明他们正在增加价值，而销售人员可以感到满意，匈牙利电话号码资源 因为他们知道他们瞄准的是可能成交的客户。因此，ABX 方法提供了验证，并允许团队对其行为负责。它还鼓励团队在不太成功的计划的基础上进行构建和改进，因为它不断强调成功（和失败）。
ABX = 具有一致性和连续性的策略
当我们制定具有一致性和连续性的语言策略时，我们都处于同一水平。因此，当销售人员获悉机会时，潜在客户不仅已准备好参与，而且他们已经了解您的品牌是他们可以合作的品牌，以及提供的价值和独特卖点。结果 – 一个合适的机会可能会比以前更快地以更高的价值成交。
ABX = 确保预算、时间和资源仅集中在 ICP 帐户上
我们经常听说，营销部门在广告方面采用的是 B2C 策略。这毫无意义，而且会导致大量浪费，无论是营销部门还是销售部门。
我的意思是——如果你卖靴子，你会想要找出对靴子感兴趣的人，但当然任何人都可以买一双靴子，所以向所有人做广告是有意义的（这是 B2C 广告的目的——接触尽可能多的人，在任何地方……因为每个人都是潜在的客户，你可能会很幸运。在 B2B 中，你可以向有限数量的合适公司销售产品，并且知道哪些公司在市场上，所以向除了他们之外的任何人做广告都是完全没有意义的，而且浪费宝贵的资源。同样，如果该活动为销售带来不合适的客户，他们会浪费时间追逐他们，即使成交的机会很小，而且如果他们真的成功了，客户的体验也会很差，留住/续签该客户的可能性也极小。
但是，如果采用 ABX 方法，您可以确保营销仅向销售人员可以成交的市场内公司投放广告……并且报告能够证明每个帐户的有效性，销售人员可以看到这些活动的成功，并获得信心，当他们获得这个机会