传递接力棒：团队间良好交接的艺术
Posted: Sat Dec 07, 2024 4:48 am
请注意：本文分享的要点是 Grant 担任过往职务期间积累的经验的汇总。与他一起回顾所学到的经验教训，这些经验教训已成为成功协调销售和营销团队的可靠策略。
我们总想着，如果我们为营销或销售组织注入强大力量，就会立即获得压倒性的成功。如果这百分之百是真的，那就太好了，但事实并非如此。举个例子：加拿大赢得了 1996 年奥运会男子 4×100 米接力赛金牌。
如果把加拿大接力队四名选手的分段时间加起来，他们应该排在队伍的中间位置。但是拥有四名最快选手的队伍只有大约 25% 的几率赢得比赛，因为在最高水平的比赛中，每个人都跑得很快，而胜负之间的区别通常取决于队伍在交接区和过渡区的表现。
从我在 B2B 行业的工作经历中，我学到的最重要的一点就是，我曾在向公司首席营销官 (CMO) 汇报的业务开发团队和向公司首席营收官 (CRO) 汇报的业务开发团队中工作过，你在哪里或向谁汇报并不重要。重要的是你要与两者保持一致，并充当将销售和营销结合在一起的媒介。
您可以拥有出色的营销、业务开发和销售团队，但如果您不能顺利地从一个团队交接到另一个团队，您就无法为客户提供优质的服务，并且在竞争中会落后很多。
在协调营销和销售团队时，有一些基本要素对于交接接力棒以便为下一位团队成员取得成功至关重要。
营销至 BDR
营销量产生的潜在客户
潜在客户的质量达到或超过既定标准
联系方式：姓名、公司、电子邮箱、电话（手机号加分）等。
潜在客户参与的内容：贸易展、网络研讨会、白皮书、联系我们表格等
这些信息都可用于计算定性分数，这样我们就可以知道营销产生的潜在客户总体上表现是高于还是低于预期。确定这一定性分数的关键之一是营销团队和 BDR 团队之间的共识；否则，业务开发方可能会失去信任，无法相信他们所呈现的潜在客户分数是准确的。
BDR 到营销
快速联系潜在客户：根据潜在客户的层级或质量得分，以不同紧急程度进行联系
对于一级潜在客户，所需时间不到 10 分钟，而对于质量较差的潜在客户，伊朗电话号码库 所需时间大约为 1 小时
触摸次数（一定时间段内的电话、电子邮件和其他触摸次数）
营销团队做了大量的研究并花费了大量的资金来为业务发展代表获取潜在客户，因此，BDR 团队的责任就是妥善保管这些潜在客户，在他们表现出兴趣后给予每个潜在客户多次建立联系的机会（而不是向他们发送垃圾邮件）。
BDR 到销售
会议安排（合格机会）
包括：（1）潜在客户同意与销售代表 (AE) 交谈，（2）确定潜在客户或客户的目标，（3）确定问题或需求，以及（4）纳入 BDR 与 Salesforce 中潜在客户对话的所有背景记录
在我的团队中，我们规定，如果满足这些条件，AE必须接听 BDR 设置的电话。如果通话结束后有值得再次交谈或更多潜在客户开发的机会，则该机会将从营销合格机会转变为销售接受机会。
销售至 BDR
接受 BDR 团队交接的与领导的会议
在会议结束后二十四至四十八小时内接受或拒绝该机会
如果需要进行更多对话和勘探（并且潜在客
我们总想着，如果我们为营销或销售组织注入强大力量，就会立即获得压倒性的成功。如果这百分之百是真的，那就太好了，但事实并非如此。举个例子：加拿大赢得了 1996 年奥运会男子 4×100 米接力赛金牌。
如果把加拿大接力队四名选手的分段时间加起来，他们应该排在队伍的中间位置。但是拥有四名最快选手的队伍只有大约 25% 的几率赢得比赛，因为在最高水平的比赛中，每个人都跑得很快，而胜负之间的区别通常取决于队伍在交接区和过渡区的表现。
从我在 B2B 行业的工作经历中，我学到的最重要的一点就是，我曾在向公司首席营销官 (CMO) 汇报的业务开发团队和向公司首席营收官 (CRO) 汇报的业务开发团队中工作过，你在哪里或向谁汇报并不重要。重要的是你要与两者保持一致，并充当将销售和营销结合在一起的媒介。
您可以拥有出色的营销、业务开发和销售团队，但如果您不能顺利地从一个团队交接到另一个团队，您就无法为客户提供优质的服务，并且在竞争中会落后很多。
在协调营销和销售团队时，有一些基本要素对于交接接力棒以便为下一位团队成员取得成功至关重要。
营销至 BDR
营销量产生的潜在客户
潜在客户的质量达到或超过既定标准
联系方式：姓名、公司、电子邮箱、电话（手机号加分）等。
潜在客户参与的内容：贸易展、网络研讨会、白皮书、联系我们表格等
这些信息都可用于计算定性分数，这样我们就可以知道营销产生的潜在客户总体上表现是高于还是低于预期。确定这一定性分数的关键之一是营销团队和 BDR 团队之间的共识；否则，业务开发方可能会失去信任，无法相信他们所呈现的潜在客户分数是准确的。
BDR 到营销
快速联系潜在客户：根据潜在客户的层级或质量得分，以不同紧急程度进行联系
对于一级潜在客户，所需时间不到 10 分钟，而对于质量较差的潜在客户，伊朗电话号码库 所需时间大约为 1 小时
触摸次数（一定时间段内的电话、电子邮件和其他触摸次数）
营销团队做了大量的研究并花费了大量的资金来为业务发展代表获取潜在客户，因此，BDR 团队的责任就是妥善保管这些潜在客户，在他们表现出兴趣后给予每个潜在客户多次建立联系的机会（而不是向他们发送垃圾邮件）。
BDR 到销售
会议安排（合格机会）
包括：（1）潜在客户同意与销售代表 (AE) 交谈，（2）确定潜在客户或客户的目标，（3）确定问题或需求，以及（4）纳入 BDR 与 Salesforce 中潜在客户对话的所有背景记录
在我的团队中，我们规定，如果满足这些条件，AE必须接听 BDR 设置的电话。如果通话结束后有值得再次交谈或更多潜在客户开发的机会，则该机会将从营销合格机会转变为销售接受机会。
销售至 BDR
接受 BDR 团队交接的与领导的会议
在会议结束后二十四至四十八小时内接受或拒绝该机会
如果需要进行更多对话和勘探（并且潜在客