实践出真知——财务部门为何应坚持 ABM 方法
Posted: Sat Dec 07, 2024 4:46 am
首席财务官应该要求采取 ABM 方法——除非他们乐意看到预算被浪费。随着我们进入规划季节，每个人都开始关注 2023 年（如果你还没有，那就快点！）。高效利用资源对于成功至关重要。
瞄准正确的账户现在比以往任何时候都重要
当我们都在波涛汹涌的经济环境中前行时，确保 2023 年预算的每一部分都得到有效利用至关重要。尤其是对于 B2B 企业而言。
令人惊讶的是，对于太多的 B2B 企业来说，他们大部分的时间和预算都浪费在追逐、接触和试图向那些没有市场购买其产品的公司销售产品上。这怎么可能呢？原因很简单：太多的 B2B 公司仍在使用从未为 B2B 设计的 B2C 策略和工具。
因此，当您的团队向您询问 2023 年预算时，您如何确定这种追逐错误目标的浪费做法不会在您的企业中发生？只需证明每一分钱都只用在了您的企业可以实际销售的公司上，然后对其他一切都说不。
缺乏对账户的关注如何浪费资源：两个例子
让我们看两个例子，关注错误的账户会浪费你有限的资源：
1. 广告
如果我是一家销售靴子的 B2C 公司，我的方法是让尽可能多的人知道我的靴子。当然，我可能会发现某个人目前正在研究靴子，并希望关注它们，但任何人都可能在我联系他们时决定要购买靴子。所以你必须在那个时候出现在他们面前。因此，你要在任何地方向所有人做广告。并力求获得大量点击，因为点击该广告的任何人都可能是相关的，因此可能是有价值的。
但 B2B 的情况并非如此。您的企业将拥有一个目标市场，即您可以向其销售产品的公司——基于行业、地区、规模、员工人数等。将精力集中在这些公司上是有意义的。例如，如果您无法向零售商销售产品，那么追逐 Tesco 有什么好处呢？根据您获得的（匿名）点击次数来报告成功与否并不是衡量 B2B 活动是否成功的标准。不知道谁真正点击了链接是有问题的，因为很有可能这不是您可以实际销售的公司。底线是什么？您浪费了广告费。
但是——这个广告定位问题是可以解决的。
Demandbase 的 ABX 技术独特地允许我们的客户精确控制他们向谁（以及在哪里）投放广告，以确保品牌安全性和相关性，因此您只向相关公司投放广告，还可以报告每个帐户的点击次数和由此产生的参与度。在这个世界上，投放的每一个广告都是相关的，它带来的每一个行动都是有价值的——因此不会浪费任何开支。
2. 销售
在 B2C 中，每个潜在客户都是潜在的匹配对象，可以向其销售产品，因此，在漏斗中填满尽可能多的潜在客户是明智之举。数量很重要。
在 B2B 中，这是一种糟糕的工作方式，因为质量比数量更重要。追逐所有人会导致您的销售渠道中充斥着不合适的机会，而您的销售团队无法完成这些机会。在理想世界中，销售人员会将潜在客户视为无用而扔回营销部门，但人性告诉我们，如果我们的销售渠道中只有这些，我们就会去追逐它们（浪费更多资源追逐不好的潜在客户）。
销售团队不太可能达成交易，这将导致成交率指标不佳。但实际上达成这些交易对您的业务来说可能更糟糕——这是不合适的，因此为了达成交易而打折可能会导致平均订单价值 (AOV) 降低。而且由于不合适，客户体验也很差，因此续约的机会大大降低。
需求基础技术可以帮助解决这个问题。
由于我们只关注适合的、有市场潜力的公司，香港电话号码库 因此渠道中只有准备购买的账户才会被填满。这确保销售人员可以将 100% 的时间和预算集中在合适的机会上，以更高的 AOV 和显然更好的成交率更快地完成交易。续订这些账户的机会也高得多……这些都是您的业务的关键指标。
那么，我为什么要发布这些针对首席财务官的内容呢？
因为您掌握着财政大权，所以您可以决定您的企业是否将预算浪费在对企业没有好处的领域。您可以确保改进指标，从而真正为企业带来改变。
下一步：要求提供正确账户的证明
当营销和销售人员来找你批准 2023 年的预算时，请他们证明你在 2022 年给他们的预算没有浪费在提高知名度和追逐对您的业务没有帮助的不合适公司上。
注意：顺便说一句，匿名点击率 (CTR) 只能证明某个人（可能无关紧要，甚至可能是竞争对手）点击了您的产品。如果您无法确认他们是您可以销售给的人，而不是竞争对手、不合适/不相关的访问者
瞄准正确的账户现在比以往任何时候都重要
当我们都在波涛汹涌的经济环境中前行时，确保 2023 年预算的每一部分都得到有效利用至关重要。尤其是对于 B2B 企业而言。
令人惊讶的是，对于太多的 B2B 企业来说，他们大部分的时间和预算都浪费在追逐、接触和试图向那些没有市场购买其产品的公司销售产品上。这怎么可能呢？原因很简单：太多的 B2B 公司仍在使用从未为 B2B 设计的 B2C 策略和工具。
因此，当您的团队向您询问 2023 年预算时，您如何确定这种追逐错误目标的浪费做法不会在您的企业中发生？只需证明每一分钱都只用在了您的企业可以实际销售的公司上，然后对其他一切都说不。
缺乏对账户的关注如何浪费资源：两个例子
让我们看两个例子，关注错误的账户会浪费你有限的资源：
1. 广告
如果我是一家销售靴子的 B2C 公司，我的方法是让尽可能多的人知道我的靴子。当然，我可能会发现某个人目前正在研究靴子，并希望关注它们，但任何人都可能在我联系他们时决定要购买靴子。所以你必须在那个时候出现在他们面前。因此，你要在任何地方向所有人做广告。并力求获得大量点击，因为点击该广告的任何人都可能是相关的，因此可能是有价值的。
但 B2B 的情况并非如此。您的企业将拥有一个目标市场，即您可以向其销售产品的公司——基于行业、地区、规模、员工人数等。将精力集中在这些公司上是有意义的。例如，如果您无法向零售商销售产品，那么追逐 Tesco 有什么好处呢？根据您获得的（匿名）点击次数来报告成功与否并不是衡量 B2B 活动是否成功的标准。不知道谁真正点击了链接是有问题的，因为很有可能这不是您可以实际销售的公司。底线是什么？您浪费了广告费。
但是——这个广告定位问题是可以解决的。
Demandbase 的 ABX 技术独特地允许我们的客户精确控制他们向谁（以及在哪里）投放广告，以确保品牌安全性和相关性，因此您只向相关公司投放广告，还可以报告每个帐户的点击次数和由此产生的参与度。在这个世界上，投放的每一个广告都是相关的，它带来的每一个行动都是有价值的——因此不会浪费任何开支。
2. 销售
在 B2C 中，每个潜在客户都是潜在的匹配对象，可以向其销售产品，因此，在漏斗中填满尽可能多的潜在客户是明智之举。数量很重要。
在 B2B 中，这是一种糟糕的工作方式，因为质量比数量更重要。追逐所有人会导致您的销售渠道中充斥着不合适的机会，而您的销售团队无法完成这些机会。在理想世界中，销售人员会将潜在客户视为无用而扔回营销部门，但人性告诉我们，如果我们的销售渠道中只有这些，我们就会去追逐它们（浪费更多资源追逐不好的潜在客户）。
销售团队不太可能达成交易，这将导致成交率指标不佳。但实际上达成这些交易对您的业务来说可能更糟糕——这是不合适的，因此为了达成交易而打折可能会导致平均订单价值 (AOV) 降低。而且由于不合适，客户体验也很差，因此续约的机会大大降低。
需求基础技术可以帮助解决这个问题。
由于我们只关注适合的、有市场潜力的公司，香港电话号码库 因此渠道中只有准备购买的账户才会被填满。这确保销售人员可以将 100% 的时间和预算集中在合适的机会上，以更高的 AOV 和显然更好的成交率更快地完成交易。续订这些账户的机会也高得多……这些都是您的业务的关键指标。
那么，我为什么要发布这些针对首席财务官的内容呢？
因为您掌握着财政大权，所以您可以决定您的企业是否将预算浪费在对企业没有好处的领域。您可以确保改进指标，从而真正为企业带来改变。
下一步：要求提供正确账户的证明
当营销和销售人员来找你批准 2023 年的预算时，请他们证明你在 2022 年给他们的预算没有浪费在提高知名度和追逐对您的业务没有帮助的不合适公司上。
注意：顺便说一句，匿名点击率 (CTR) 只能证明某个人（可能无关紧要，甚至可能是竞争对手）点击了您的产品。如果您无法确认他们是您可以销售给的人，而不是竞争对手、不合适/不相关的访问者