Как маркетинг может помочь продажам? (Без приема заказов)
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:22 am
Поведение покупателей B2B изменилось. Мы уверены, вы это заметили — подсказки повсюду.
В прошлом было:
Меньше конкуренции.
Меньший доступ к информации для сравнения.
У покупателей было меньше контроля над процессом покупки.
Если они хотели узнать, что может предложить компания, им обычно приходилось обращаться к торговому представителю.
А задача маркетолога заключалась в том, чтобы найти как можно больше людей — или потенциальных клиентов — для общения с отделом продаж.
Но все меняется.
На сегодняшнем рынке:
Покупатели уже на 70% завершили исследование, прежде чем обратиться к продавцам.
Покупателям не нужно (или они не хотят!) общаться с продавцами, Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде пока они не готовы купить. Они хотят обслуживать себя сами.
И в конечном итоге вся власть находится в руках покупателей.
Каким образом маркетинг поддерживает продажи в этом отношении?
Маркетологи по-прежнему несут ответственность за предоставление покупателям нужной информации.
Чтобы убедиться, что потенциальные клиенты в первую очередь думают о своем бренде, когда они выходят на рынок для общения с отделом продаж и готовы к покупке.
И выбрать свою компанию среди всех остальных конкурентов, заполонивших это пространство.
Вот как маркетинг может помочь продажам
Маркетологи не могут полагаться на устаревшие приемы
За последнее десятилетие технологии значительно эволюционировали. И ожидания покупателей тоже изменились. Так почему же так много B2B-маркетологов застряли в 2010 году, когда дело касается их маркетинговых тактик?
Как мы здесь оказались?
Если вернуться на 10–15 лет назад, то традиционный подход к маркетингу и продажам процветал.
Покупателям приходилось прикладывать немало усилий, чтобы самостоятельно изучить сложные B2B-продукты и услуги.
Цифровой мир не был столь зрелым, как сейчас.
У B2B-маркетологов был лишь ограниченный прямой доступ к клиентам.
Таким образом, задача отдела маркетинга заключалась в составлении списков потенциальных клиентов , с которыми отдел продаж мог бы связаться по телефону, поскольку другого способа сделать это не было.
Однако за последнее десятилетие произошел взрывной рост каналов, с помощью которых компании могут связываться с покупателями, и именно так маркетинг поддерживает продажи.
Сегодняшние B2B-маркетологи переживают эпоху беспрецедентной взаимосвязанности. Теперь они могут нацеливаться на более широкую аудиторию, чем когда-либо прежде.
Таблица, содержащая сравнение старых, устаревших тактик с более современными, новыми.
Как маркетинг стал отделом по объему лидов
Короче говоря, маркетинг стал отделом по объему лидов. И вот несколько причин, почему:
В 2012 году данные о потенциальных клиентах были ограничены. Маркетинг должен был создавать базы данных B2B , генерировать «теплые» лиды, а затем передавать их в отдел продаж, чтобы у них также были лиды для исходящих продаж.
Расходы на рекламу PPC были ниже из-за низкой конкуренции, а генерация лидов через performance marketing была жизнеспособным вариантом. Большой объем лидов за низкую стоимость — не плохой план.
Мы были слишком увлечены ростом программного обеспечения для атрибуции. В попытке стать управляемыми данными мы пытались связать все наши маркетинговые решения с тем, что появлялось в Google Analytics и Salesforce. Это привело к выделению огромных бюджетов на то, что привело к «последнему касанию» пути покупки, игнорируя все остальные «неотслеживаемые» касания, которые привели их к этому.
В прошлом было:
Меньше конкуренции.
Меньший доступ к информации для сравнения.
У покупателей было меньше контроля над процессом покупки.
Если они хотели узнать, что может предложить компания, им обычно приходилось обращаться к торговому представителю.
А задача маркетолога заключалась в том, чтобы найти как можно больше людей — или потенциальных клиентов — для общения с отделом продаж.
Но все меняется.
На сегодняшнем рынке:
Покупатели уже на 70% завершили исследование, прежде чем обратиться к продавцам.
Покупателям не нужно (или они не хотят!) общаться с продавцами, Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде пока они не готовы купить. Они хотят обслуживать себя сами.
И в конечном итоге вся власть находится в руках покупателей.
Каким образом маркетинг поддерживает продажи в этом отношении?
Маркетологи по-прежнему несут ответственность за предоставление покупателям нужной информации.
Чтобы убедиться, что потенциальные клиенты в первую очередь думают о своем бренде, когда они выходят на рынок для общения с отделом продаж и готовы к покупке.
И выбрать свою компанию среди всех остальных конкурентов, заполонивших это пространство.
Вот как маркетинг может помочь продажам
Маркетологи не могут полагаться на устаревшие приемы
За последнее десятилетие технологии значительно эволюционировали. И ожидания покупателей тоже изменились. Так почему же так много B2B-маркетологов застряли в 2010 году, когда дело касается их маркетинговых тактик?
Как мы здесь оказались?
Если вернуться на 10–15 лет назад, то традиционный подход к маркетингу и продажам процветал.
Покупателям приходилось прикладывать немало усилий, чтобы самостоятельно изучить сложные B2B-продукты и услуги.
Цифровой мир не был столь зрелым, как сейчас.
У B2B-маркетологов был лишь ограниченный прямой доступ к клиентам.
Таким образом, задача отдела маркетинга заключалась в составлении списков потенциальных клиентов , с которыми отдел продаж мог бы связаться по телефону, поскольку другого способа сделать это не было.
Однако за последнее десятилетие произошел взрывной рост каналов, с помощью которых компании могут связываться с покупателями, и именно так маркетинг поддерживает продажи.
Сегодняшние B2B-маркетологи переживают эпоху беспрецедентной взаимосвязанности. Теперь они могут нацеливаться на более широкую аудиторию, чем когда-либо прежде.
Таблица, содержащая сравнение старых, устаревших тактик с более современными, новыми.
Как маркетинг стал отделом по объему лидов
Короче говоря, маркетинг стал отделом по объему лидов. И вот несколько причин, почему:
В 2012 году данные о потенциальных клиентах были ограничены. Маркетинг должен был создавать базы данных B2B , генерировать «теплые» лиды, а затем передавать их в отдел продаж, чтобы у них также были лиды для исходящих продаж.
Расходы на рекламу PPC были ниже из-за низкой конкуренции, а генерация лидов через performance marketing была жизнеспособным вариантом. Большой объем лидов за низкую стоимость — не плохой план.
Мы были слишком увлечены ростом программного обеспечения для атрибуции. В попытке стать управляемыми данными мы пытались связать все наши маркетинговые решения с тем, что появлялось в Google Analytics и Salesforce. Это привело к выделению огромных бюджетов на то, что привело к «последнему касанию» пути покупки, игнорируя все остальные «неотслеживаемые» касания, которые привели их к этому.