基于帐户的营销（ABM）：如何向大公司销售？
Posted: Tue Jan 07, 2025 5:05 am
基于帐户的营销 (ABM) 是在复杂销售中使用的一个很好的策略。有了它，您可以个性化内容和活动，从而吸引合适的人员和帐户。
我们知道，通过销售漏斗转移潜在客户对于公司（尤其是大型公司）来说是一个挑战。然而，通过将 ABM 与 ICP 以及正确的人物角色相结合，更有可能获得预期的结果。
在本文中，我们将解释基于帐户的营销的概念、如何使用该策略及其优点。我们走吧！
什么是ABM？
基于客户的营销 (ABM) 是一种营销和销售策略，专注于覆盖特定客户。换句话说，ABM 不是创建大规模活动和内容，而是选择潜在客户，以便将个性化行动付诸实践，从而与他们建立关系。
这种类型的策略广泛应用于复杂的销售中，通常由使用 B2B 销售模式的公司使用。这是因为这种类型的销售往往具有较高的平均票价，因此潜在客户往往会在做出决定之前进行更多研究。
从这个意义上说，投资 ABM 并与潜在客户建立联系和关系的公司可以增加销售转化的机会。
ABM有3种类型：
一对一：这是特定的ABM，即通过几乎 西班牙电报数据库 专有的帐户进行，具有高度个性化的通信。当选择的账户数量减少时，使用此类策略；
一对多：这里我们有一对多策略，当所选账户具有相似的细分特征和目标时使用该策略。因此，即使是个性化、具体的沟通，也可以实现一些方法的自动化；
一对多：它被认为是最大规模的 ABM 策略，因为它意味着一对多。这里的想法是关注数量稍多的帐户，这些帐户在销售漏斗中的位置、活动部分和/或阶段相似。
基于帐户的营销有哪些优势？
ABM 的主要优势是增加收入和投资回报率！接受调查的营销人员中，约 90%表示基于帐户的营销策略比传统营销更重要。
此外，有了它，就可以以更少的投资执行更精确的行动，因为对您的业务真正有意义的账户已经被映射，使沟通更加自信。
另一个重要的优点是，通过这种策略，可以缩短销售漏斗中的提前周期。在复杂的谈判中，这是一个很大的优势！
当沟通是个性化且智能构建时，所选客户往往会参与更多，这意味着销售团队提出异议的可能性较低。
如何做ABM并销售给大公司？
ABM 分 5 个步骤完成：
识别和选择公司；
创建联系人列表；
创建内容；
发起个性化活动；
测量结果。
我们将在下面解释这些步骤！
1. 识别和选择公司
选择您想要合作的公司的第一步是明确您的理想客户档案 (ICP) ，因为这将指导您的 ABM 策略。
要确定 ICP，您可以分析您的客户群并观察哪些客户参与度最高、哪些客户为您的服务支付更多费用以及哪些客户对您的公司有积极评价。
2. 创建联系人列表
营销团队必须始终合作，因此基于帐户的营销策略也不例外。
销售团队可以提取联系人列表并通过数据丰富进行优化。这样，就可以找到对完成销售具有极大影响力的人或决策者的信息。
值得一提的是，公司名单不应该很长，因为该战略旨在进行利基化和个性化的沟通。
3. 创建内容
验证联系人列表后，就可以创建内容了。在这一点上，重要的是要记住，在 ABM 中，沟通必须是个性化的，并且旨在开放和培养关系。
从这个意义上说，有必要明确将制作哪些格式。一般来说，诸如成功故事、包含精选内容的电子邮件、证明特定产品或服务优势的报告以及独家活动等内容往往是获得读者信任并建立关系的好方法。
我们知道，通过销售漏斗转移潜在客户对于公司（尤其是大型公司）来说是一个挑战。然而，通过将 ABM 与 ICP 以及正确的人物角色相结合，更有可能获得预期的结果。
在本文中，我们将解释基于帐户的营销的概念、如何使用该策略及其优点。我们走吧！
什么是ABM？
基于客户的营销 (ABM) 是一种营销和销售策略，专注于覆盖特定客户。换句话说，ABM 不是创建大规模活动和内容，而是选择潜在客户，以便将个性化行动付诸实践，从而与他们建立关系。
这种类型的策略广泛应用于复杂的销售中，通常由使用 B2B 销售模式的公司使用。这是因为这种类型的销售往往具有较高的平均票价，因此潜在客户往往会在做出决定之前进行更多研究。
从这个意义上说，投资 ABM 并与潜在客户建立联系和关系的公司可以增加销售转化的机会。
ABM有3种类型：
一对一：这是特定的ABM，即通过几乎 西班牙电报数据库 专有的帐户进行，具有高度个性化的通信。当选择的账户数量减少时，使用此类策略；
一对多：这里我们有一对多策略，当所选账户具有相似的细分特征和目标时使用该策略。因此，即使是个性化、具体的沟通，也可以实现一些方法的自动化；
一对多：它被认为是最大规模的 ABM 策略，因为它意味着一对多。这里的想法是关注数量稍多的帐户，这些帐户在销售漏斗中的位置、活动部分和/或阶段相似。
基于帐户的营销有哪些优势？
ABM 的主要优势是增加收入和投资回报率！接受调查的营销人员中，约 90%表示基于帐户的营销策略比传统营销更重要。
此外，有了它，就可以以更少的投资执行更精确的行动，因为对您的业务真正有意义的账户已经被映射，使沟通更加自信。
另一个重要的优点是，通过这种策略，可以缩短销售漏斗中的提前周期。在复杂的谈判中，这是一个很大的优势！
当沟通是个性化且智能构建时，所选客户往往会参与更多，这意味着销售团队提出异议的可能性较低。
如何做ABM并销售给大公司？
ABM 分 5 个步骤完成：
识别和选择公司；
创建联系人列表；
创建内容；
发起个性化活动；
测量结果。
我们将在下面解释这些步骤！
1. 识别和选择公司
选择您想要合作的公司的第一步是明确您的理想客户档案 (ICP) ，因为这将指导您的 ABM 策略。
要确定 ICP，您可以分析您的客户群并观察哪些客户参与度最高、哪些客户为您的服务支付更多费用以及哪些客户对您的公司有积极评价。
2. 创建联系人列表
营销团队必须始终合作，因此基于帐户的营销策略也不例外。
销售团队可以提取联系人列表并通过数据丰富进行优化。这样，就可以找到对完成销售具有极大影响力的人或决策者的信息。
值得一提的是，公司名单不应该很长，因为该战略旨在进行利基化和个性化的沟通。
3. 创建内容
验证联系人列表后，就可以创建内容了。在这一点上，重要的是要记住，在 ABM 中，沟通必须是个性化的，并且旨在开放和培养关系。
从这个意义上说，有必要明确将制作哪些格式。一般来说，诸如成功故事、包含精选内容的电子邮件、证明特定产品或服务优势的报告以及独家活动等内容往往是获得读者信任并建立关系的好方法。