Почему продавцам нужно идти дальше, чем «знать, любить, доверять»
Posted: Mon Jan 06, 2025 9:52 am
Категории:Развитие бизнеса Развитие дел
Продавцы, dépassez le «знайте, верьте»!
ФейсбукLinkedIn
Часто говорят, что люди покупают у тех, кто им нравится, кого они знают и кому доверяют. Что ж, в этом утверждении есть доля правды. Однако в контексте B2B, если посмотреть на количество людей, участвующих в принятии решения о покупке, было бы очень мило…
Нужно учесть так много: технический аспект, финансовый аспект, человеческий аспект, реакцию пользователя, а иногда даже мнение кого-то вне процесса. Добавьте к уравнению еще и график президента или владельца компании... Со всем этим требуется гораздо больше, чем знаменитая концепция «знаю, люблю, доверяю»... неудивительно, что цикл покупки занимает так много времени!
Это нормально, вам нужно найти «что им это даст», этот элемент, который убедит их в добавленной стоимости того, что вы предлагаете. И вам нужно Гонконгская телеграмма сделать это для всех участников процесса. Чтобы добиться успеха, вам нужно задавать правильные вопросы правильным людям в правильное время. Вы находите одного или двух человек, которым интересно то, что вы делаете, вы заполняете свою воронку продаж, вы отслеживаете, вы теряете много времени и в итоге… продаж нет.
Более того, важно бороться с естественным импульсом потенциальных клиентов быть придирчивыми и убегать, когда они «чувствуют», что вы просто продавец. Все эти препятствия показывают одно: важно пересмотреть продажи и концепцию «знаю, люблю, доверяю».
У меня была возможность пообщаться с Марком Уэйшаком, автором книги Game Plan Selling, когда он был в Монреале. У него есть фраза, которая резюмирует все: «Люди покупают у тех, кто их понимает»!
Следовательно:
Вы не сможете понять, если будете только «продвигать» свое предложение.
Вы не сможете понять, если попытаетесь убедить кого-то.
Вы не сможете понять, если будете говорить больше, чем ваш потенциальный клиент.
Чтобы понять, нужно знать. Чтобы знать, нужно быть любопытным. Задавайте вопросы о том, чего они хотят, но что еще важнее, чего они хотят избежать и предотвратить. Страх остается мотивацией, которая часто сильнее выгоды. Выигрыш интересен. Конец страха или «боли» — это чрезвычайная ситуация.
Продавцы, dépassez le «знайте, верьте»!
ФейсбукLinkedIn
Часто говорят, что люди покупают у тех, кто им нравится, кого они знают и кому доверяют. Что ж, в этом утверждении есть доля правды. Однако в контексте B2B, если посмотреть на количество людей, участвующих в принятии решения о покупке, было бы очень мило…
Нужно учесть так много: технический аспект, финансовый аспект, человеческий аспект, реакцию пользователя, а иногда даже мнение кого-то вне процесса. Добавьте к уравнению еще и график президента или владельца компании... Со всем этим требуется гораздо больше, чем знаменитая концепция «знаю, люблю, доверяю»... неудивительно, что цикл покупки занимает так много времени!
Это нормально, вам нужно найти «что им это даст», этот элемент, который убедит их в добавленной стоимости того, что вы предлагаете. И вам нужно Гонконгская телеграмма сделать это для всех участников процесса. Чтобы добиться успеха, вам нужно задавать правильные вопросы правильным людям в правильное время. Вы находите одного или двух человек, которым интересно то, что вы делаете, вы заполняете свою воронку продаж, вы отслеживаете, вы теряете много времени и в итоге… продаж нет.
Более того, важно бороться с естественным импульсом потенциальных клиентов быть придирчивыми и убегать, когда они «чувствуют», что вы просто продавец. Все эти препятствия показывают одно: важно пересмотреть продажи и концепцию «знаю, люблю, доверяю».
У меня была возможность пообщаться с Марком Уэйшаком, автором книги Game Plan Selling, когда он был в Монреале. У него есть фраза, которая резюмирует все: «Люди покупают у тех, кто их понимает»!
Следовательно:
Вы не сможете понять, если будете только «продвигать» свое предложение.
Вы не сможете понять, если попытаетесь убедить кого-то.
Вы не сможете понять, если будете говорить больше, чем ваш потенциальный клиент.
Чтобы понять, нужно знать. Чтобы знать, нужно быть любопытным. Задавайте вопросы о том, чего они хотят, но что еще важнее, чего они хотят избежать и предотвратить. Страх остается мотивацией, которая часто сильнее выгоды. Выигрыш интересен. Конец страха или «боли» — это чрезвычайная ситуация.