哪些 B2B 入站销售线索的质量足以传递给销售人员？
Posted: Mon Dec 02, 2024 10:49 am
营销人员的工作是为销售团队提供尽可能多的销售线索。然而，您经常听到销售人员抱怨营销产生的销售线索质量不够。我们什么时候将潜在客户传递给销售人员？
并非营销产生的每条线索都准备好立即传递给销售人员。如果您不知道该潜在客户在漏斗中的哪个位置，则您可能会面临因质量潜在客户不足而导致销售 手机号码列表 超载的风险。因此，销售团队会浪费大量时间来联系不感兴趣的潜在客户。销售团队变得沮丧，营销和销售之间的紧张关系加剧。您可以通过正确限定引线来避免这种情况。根据此资格，您可以决定将哪些潜在客户传递给销售人员。潜在客户可能会更少，但质量会更好。
2018 年 3 月 12 日
社交销售入门
继续阅读
线索的不同阶段
因此，潜在客户在最终成为客户之前会经历各个阶段。
在实践中，我们看到几乎每家公司都对不同阶段给出了自己的定义。我们列出了其中的一些。
1. 信息线索（信息合格线索 - IQL）：
这些潜在客户处于购买周期的早期阶段。他们寻求信息来解决问题或满足需求。他们还没有明确的购买意向。示例：访问者下载白皮书、订阅新闻通讯或阅读博客文章。
2. 营销合格潜在客户 (MQL)：
营销合格潜在客户 (MQL) 是营销部门认为有前途的潜在客户，因为与其他潜在客户相比，他们有更大的机会成为客户。该决定基于各种交互和标准，例如访问特定网页、下载内容、点击号召性用语 (CTA)、订阅新闻通讯等。
3 销售接受线索 (SAL)：
SAL 是已正式从营销转移到销售的潜在客户，销售团队发现其价值足以进行进一步调查。这意味着潜在客户不仅符合营销团队设定的标准，而且还被销售团队认可为值得进一步关注的潜在客户。
4. 销售合格潜在客户 (SQL)：
销售合格潜在客户 (SQL) 是经过销售团队进一步鉴定的潜在客户。这意味着线索不仅有兴趣，而且有购买的意图和手段。例如，销售团队与潜在客户进行了交谈，以确认他们希望在合理的时间范围内进行购买并拥有必要的预算。示例：明确请求报价、想要安排演示或请求有关产品或价格的更详细信息的潜在客户。
5. 产品合格销售线索 (PQL)：
这些潜在客户与产品的互动方式表明了他们作为客户的兴趣和适合性。此类别通常与采用免费增值模式或试用期的公司相关。示例：尝试免费试用软件产品并探索某些功能的用户。
铅矩阵
一旦您确定了潜在客户的不同阶段，下一步就是研究将潜在客户转移到销售的最佳时机。您可以将这些结果倒入矩阵中。基于买家角色和潜在客户状态的矩阵。
这是此类简单引导矩阵的虚构示例。该矩阵指示销售线索何时传递给销售人员。
在上面的矩阵中，来自买家角色 3 的销售线索将立即传递给销售人员。来自买家角色 1 的线索直到很晚才被传递。原因是买家角色 1 的产出较少，但如果我们立即将其传递给销售人员，仍然需要付出很大的努力。
另一方面，买家角色 3 也需要大量时间，但收益要高得多，因此值得投资。每家公司都应该调查何时是将销售线索传递给销售的最佳时机。因此，请测试您制定的每个阶段的平均成功率是多少，销售人员将其转化为客户需要多长时间以及该买家角色的平均回报是多少。
并非营销产生的每条线索都准备好立即传递给销售人员。如果您不知道该潜在客户在漏斗中的哪个位置，则您可能会面临因质量潜在客户不足而导致销售 手机号码列表 超载的风险。因此，销售团队会浪费大量时间来联系不感兴趣的潜在客户。销售团队变得沮丧，营销和销售之间的紧张关系加剧。您可以通过正确限定引线来避免这种情况。根据此资格，您可以决定将哪些潜在客户传递给销售人员。潜在客户可能会更少，但质量会更好。
2018 年 3 月 12 日
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线索的不同阶段
因此，潜在客户在最终成为客户之前会经历各个阶段。
在实践中，我们看到几乎每家公司都对不同阶段给出了自己的定义。我们列出了其中的一些。
1. 信息线索（信息合格线索 - IQL）：
这些潜在客户处于购买周期的早期阶段。他们寻求信息来解决问题或满足需求。他们还没有明确的购买意向。示例：访问者下载白皮书、订阅新闻通讯或阅读博客文章。
2. 营销合格潜在客户 (MQL)：
营销合格潜在客户 (MQL) 是营销部门认为有前途的潜在客户，因为与其他潜在客户相比，他们有更大的机会成为客户。该决定基于各种交互和标准，例如访问特定网页、下载内容、点击号召性用语 (CTA)、订阅新闻通讯等。
3 销售接受线索 (SAL)：
SAL 是已正式从营销转移到销售的潜在客户，销售团队发现其价值足以进行进一步调查。这意味着潜在客户不仅符合营销团队设定的标准，而且还被销售团队认可为值得进一步关注的潜在客户。
4. 销售合格潜在客户 (SQL)：
销售合格潜在客户 (SQL) 是经过销售团队进一步鉴定的潜在客户。这意味着线索不仅有兴趣，而且有购买的意图和手段。例如，销售团队与潜在客户进行了交谈，以确认他们希望在合理的时间范围内进行购买并拥有必要的预算。示例：明确请求报价、想要安排演示或请求有关产品或价格的更详细信息的潜在客户。
5. 产品合格销售线索 (PQL)：
这些潜在客户与产品的互动方式表明了他们作为客户的兴趣和适合性。此类别通常与采用免费增值模式或试用期的公司相关。示例：尝试免费试用软件产品并探索某些功能的用户。
铅矩阵
一旦您确定了潜在客户的不同阶段，下一步就是研究将潜在客户转移到销售的最佳时机。您可以将这些结果倒入矩阵中。基于买家角色和潜在客户状态的矩阵。
这是此类简单引导矩阵的虚构示例。该矩阵指示销售线索何时传递给销售人员。
在上面的矩阵中，来自买家角色 3 的销售线索将立即传递给销售人员。来自买家角色 1 的线索直到很晚才被传递。原因是买家角色 1 的产出较少，但如果我们立即将其传递给销售人员，仍然需要付出很大的努力。
另一方面，买家角色 3 也需要大量时间，但收益要高得多，因此值得投资。每家公司都应该调查何时是将销售线索传递给销售的最佳时机。因此，请测试您制定的每个阶段的平均成功率是多少，销售人员将其转化为客户需要多长时间以及该买家角色的平均回报是多少。