А исследовательские вопросы, например, об их потребностях, ожиданиях, болевых точках и бюджете, помогают представить общую картину вашего текущего бизнес-климата и поместить ваш продукт в эту картину.
Ситуационные вопросы не заменяют предварительные исследования . японские номера телефонов пример Совершая коммерческое предложение, вам необходимо знать размер компании, иметь общее представление о ее продукции и т. д.
Эту информацию можно найти в Интернете. Справочное исследование должно дать вам информацию, которая поможет вам сформулировать ситуационные вопросы, помогая вам задать актуальные вопросы, специфичные для компании.
2.- Вопросы о проблемах
Продажа вашего продукта означает, что у вас есть решение, которое вы можете предложить. Проблемные вопросы помогают проиллюстрировать различные проблемы, которые ваш продукт решает для вашего клиента . Лучше всего это делать без явного упоминания вашего продукта; оставьте это для финального набора вопросов.
Как и в случае ситуационных вопросов, проблемные вопросы должны быть важными. Вместо того, чтобы рассказывать клиенту, в чем заключаются его проблемы, задавайте вопросы, которые помогут ему выявить свои собственные проблемы . «Мы хотим выяснить, как [клиент] видит проблему, — объясняет Рэкхэм, — если клиент не чувствует, что у него есть проблема, значит, у него ее нет».
Например, представьте, что вы продаете инструмент управления продуктами. Основными преимуществами являются лучшая коммуникация и эффективность: это поддерживает порядок, экономя время команд, работающих над разработкой продукта.
В этом случае ваши проблемные вопросы будут сосредоточены на таких преимуществах, не затрагивая напрямую ваш продукт. Вот несколько примеров вопросов такого типа:
Как это повлияет на взаимодействие с заинтересованными сторонами?
Важнейшей частью постановки правильных вопросов о проблеме является предвидение препятствий, о которых вы, возможно, даже не подозревали.
42% продавцов сообщают, что их самая большая проблема — это осознание срочности . Таким образом, использование проблемных вопросов в качестве этапа открытия — это поиск ответов как для вашего клиента, так и для поиска ответов для вас как торгового представителя.
3.- Выводные вопросы
После того, как вы сосредоточились на крупнейших препятствиях вашего клиента, на этом этапе вы сможете изучить последствия этих проблем.
Показ вашему клиенту возможных причин и последствий его наиболее насущных болевых точек поддерживает чувство безотлагательности, которое вы создали на этапе проблемного вопроса. Еще раз: избегайте упоминания вашего продукта; Этот момент по-прежнему касается клиента и его потребностей.
Не все проблемы одинаковы. Первоначально ваш клиент может рассматривать проблемы, выявленные в его проблемных вопросах, просто как неудобства, незначительные проблемы, которые не нужно решать.
Подводящие вопросы фокусируются на этих проблемах, показывая клиенту, почему эти проблемы необходимо решить. Например, ваши вопросы-выводы могут касаться таких проблем, как:
Сколько времени тратится на неэффективное общение каждую неделю?
Насколько больше ваши команды могли бы выполнять каждую неделю без этих периодов времени?
Были ли проблемы со связью когда-либо задержкой запуска продукта?
4.- Нужны вопросы
Этот четвертый набор вопросов, если он выполнен правильно, объединяет все предыдущие вопросы СПИН. Вопросы о потребностях зависят от того, насколько хорошо предыдущие наборы вопросов иллюстрировали взаимосвязь проблема/решение между вашим продуктом и вашим покупателем.
Вместо того, чтобы просто рассказывать клиенту, как ваш продукт или услуга могут решить его болевые точки, вопросы о необходимости решения приводят вашего клиента к этим выводам самостоятельно.
Если вы задали эффективные вопросы о ситуациях, проблемах и последствиях, ваш клиент уже должен осознать необходимость решения; Теперь ваша задача — убедиться, что вы выбрали их решение.
Однако не будьте слишком прямолинейны . Помните, что стадия потребности по-прежнему вращается вокруг вопросов. Вместо того, чтобы рассказывать покупателю, как ваш продукт может ему помочь, задавайте вопросы, ответы на которые покажут ценность (или вознаграждение) выбора вашего продукта.
Построение эффективных вопросов о потребностях, которые необходимо решить, может оказаться сложной задачей. Вот несколько примеров, которые укажут вам правильное направление:
Повысит ли комплексный инструмент управления продуктами признание заинтересованных сторон?
Будет ли это ценно для вашей команды?
Если вы объясните клиенту, как вы можете ему помочь, это будет гораздо более сильным коммерческим предложением, чем простое сообщение ему, как, по вашему мнению, вы можете ему помочь.
Теперь, когда вы знаете, как работает этот метод, возможно, вы захотите интегрировать его в свою стратегию цифрового маркетинга. В MDirector мы можем помочь вам определить шаги, которые помогут вам добиться успеха в споре со своими клиентами.
Помимо наличия одной из самых мощных платформ электронного маркетинга и SMS-маркетинга на рынке, мы можем выделить вашу цифровую стратегию среди стратегий ваших конкурентов. Свяжитесь с нами и начните получать больше клиентов.
