如何满足B2B买家的情感需求

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B2B 决策者和情感
B2B 决策者的需求很复杂，主要有两个原因。

首先，通常会有一个决策单元 (DMU) 参与该流程。DMU 由几个人组成，每个人都有自己的业务专长和优先事项。其次，在这个 DMU 中，将有一个主要决策者对团队中的其他人和更广泛的业务负责。

这种复杂的动态实际上导致主要决策者采取行动以满足其个人 全球数据 需求和更广泛的业务需求。要平衡个人需求和公司需求，需要提前进行研究，以便最好地了解决策者的需求。

许多商业人士天真地认为，B2B 决策者的行为完全是理性的，但你上次上班时把自己的情绪抛在脑后是什么时候？

谷歌、Gartner 和 Motista 在 2013 年进行的一项研究发现，与 B2C 买家相比，B2B 买家在决策过程中更受情感驱动。这项研究调查了各行各业的 3000 名 B2B 买家，发现平均而言，B2C 品牌与消费者的情感联系在 10% 到 40% 之间，而9 个 B2B 品牌中有 7 个与超过 50%的客户建立了情感联系。



两种决策反应：理性与感性
诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼提出了一个被广泛接受的决策理论，该理论认为，存在两种决策系统，即“快速”系统和“慢速”系统。

在制定营销活动时，B2B 企业在考虑目标受众时可能只考虑系统二，即理性的“慢”反应，而忽略了系统一，即感性的“快”反应。实际上，即使“慢”反应占主导地位，“快”反应也在自主层面上做出贡献。

无论考虑什么行业、产品或服务，我们都必须考虑与感性反应和理性反应相关的反应，以及两者之间的相互关系。这种相互关系产生了下面的框架。