Внутренняя структура отдела продаж
Процесс начинается с генерации лидов. Обычно есть два потока генерации лидов — исходящий и входящий.
Генерация входящих лидов начинается с руководителей веб-маркетинга, которые направляют трафик на веб-сайт компании для генерации лидов и запросов. Они просматривают эти запросы, прежде чем передать входящие лиды «качества продаж» представителю по развитию входящих продаж . (Лиды, которые не являются «качеством продаж», могут быть отправлены в рабочий процесс «Воспитание лидов» для поддержания связи или отклонены). Роль входящего SDR заключается в установлении контакта с лидом, полученным от маркетинга, подтверждении наличия возможности и планировании первоначального звонка или демонстрации, прежде чем передать лид менеджеру по работе с клиентами (AE).
Генерация исходящих лидов начинается в команде внутренних продаж, когда представитель по развитию исходящих продаж готовит списки потенциальных клиентов с помощью Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C онлайн-исследований. Затем представители связываются с этими клиентами, обычно начиная с первоначальных исходящих «холодных писем», за которыми следуют телефонные звонки клиентам, которые отвечают положительно. Опять же, SDR попытается подтвердить, что есть реальная возможность, прежде чем передать квалифицированных клиентов менеджеру по работе с клиентами.
Последующее сопровождение и закрытие относятся к Account Managers , которые управляют квалифицированными лидами, пока они не станут платежеспособными клиентами. Для компаний B2B это может включать в себя множественные взаимодействия в течение недель и месяцев, пока не будет согласована продажа.
Каковы основные задачи представителя по развитию продаж?
Цель SDR — выявить и квалифицировать как можно больше потенциальных клиентов за максимально короткое время. Вы измеряете их успех, отслеживая, сколько квалифицированных встреч и/или демонстраций они назначают для ваших менеджеров по работе с клиентами. Если немного разбить это на части, то их основными задачами являются:
Поймите «Идеальный профиль клиента» — SDR должен четко понимать, на кого он или она пытается нацелиться. Это означает целевую отрасль, роль, размер компании, географию, регион и т. д. Хорошая информация о том, как создать идеальный профиль клиента, содержится в книгах «Предсказуемый доход» Аарона Росса и «Генерация лидов для сложных продаж» Брайана Кэрролла.
Составьте списки потенциальных клиентов: как только они узнают, на кого нацеливаться, ключевой задачей SDR становится исследование в Интернете и создание списков контактов, соответствующих профилю. Это может быть сделано с помощью комбинации веб-поиска, поиска в LinkedIn, списков членства в ассоциациях, сторонних поставщиков баз данных, таких как Jigsaw, и купленных списков у поставщиков списков. SDR может использовать инструменты для повышения точности своих списков, чтобы гарантировать правильность имен и контактных данных.
Запустите исходящие электронные письма и звонки: как только они будут полностью запущены, SDR смогут связываться с 30–60 людьми в день в контролируемом процессе. Эти первоначальные контакты краткие и ознакомительные — SDR пытается установить, есть ли потенциальный интерес и потребность в вашем решении, а не пытается фактически продать его.
Передача Account Execs: когда SDR уверен, что один из его контактов достоин внимания, он собирает все соответствующие детали, а затем осуществляет контролируемую передачу одному из своих коллег Account Exec. Эта передача может включать подтверждение от Account Exec того, что новый лид соответствует всем необходимым критериям для его рассмотрения.
Используйте технологию на каждом этапе: существуют инструменты, которые помогут SDR выполнять свою работу лучше и быстрее. От баз данных потенциальных клиентов, проверки электронной почты, автоматизации исходящей электронной почты и систем CRM, SDR должны использовать инструменты на каждом этапе для выявления потенциальных клиентов, связи с ними и записи их взаимодействия, а также для оценки их общего прогресса.
Что делает хорошего представителя по развитию продаж?
Этот человек должен быть (а) хорош в письменной коммуникации, (б) отлично владеть навыками телефонного общения, (в) эффективен в исследовании списков, (г) скрупулезен в использовании инструментов и (д) дисциплинирован в управлении своим временем и мониторинге результатов.
Например, ваши SDR будут отправлять электронные письма и звонить старшим руководителям целевых компаний — вам нужно быть уверенным, что они могут представлять вас профессионально. Они должны иметь возможность проводить онлайн-демонстрацию вашего продукта, когда это необходимо, и они должны эффективно использовать вашу CRM и другие системы автоматизации, чтобы они могли автоматизировать как можно больше своей работы.
Помимо этих навыков, SDR должен обладать определенными характеристиками. Они будут работать в составе команды и должны иметь хорошие навыки взаимодействия и сотрудничества. Они будут пытаться выяснить, есть ли у потенциального клиента бизнес-проблема, которую вы можете решить, поэтому они должны быть любознательными и уметь находить полезную информацию.
Возможно, наиболее важными характеристиками являются оптимизм и настойчивость. По характеру работы им придется часто слышать «нет» от людей, с которыми они контактируют, поэтому им нужно быть решительными, сосредоточенными и оптимистичными.
делиться:
