我们会问这样的问题：您究竟如何定义 B2B2C？实施 B2B2C 营销策略时会面临哪些主要挑战？在 B2B2C 营销环境中，与其他企业建立牢固的合作关系有哪些有效方法？
与 Dani 一起解答这些问题及其他问题的是 Turf Distributors 的高级营销总监 Sandy Pearce。
Sandy 提出了许多令人惊叹的观点，例如：
B2B2C 营销中最大的挑战之一是不要让团队分散太多精力
为什么拥有最紧密、最完善集成的技术栈是值得的
当你开始假设你的销售对象时，你就开始掉进兔子洞了
避免团队分散
“我总是喜欢为所有听众设定一个好的水平，”Dani 开始对话时说道。“为了确保我们都了解情况，B2B2C 是什么？你的定义是什么？你能举几个例子吗？”
桑德拉说：“底线是：如果你销售产品，而你让其他人将产品卖给最终用户，那么你实际上就属于 B2B2C 业务，对吗？你有机会从头到尾影响销售。只是你自己无法接触到最终用户。”
“说得好，非常清楚，”Dani 说。“那么，B2B2C 组织的营销有何独特之处？它与直接的 B2B 或 B2C 有何不同？
“你必须影响每个人，有时你必须从远处进行，”桑德拉说。“你不仅必须说服你的经销商从你这里购买产品并通过他们销售产品，你还必须对他们进行产品培训，教育他们，为他们提供资源，教他们什么该说，什么不该说，如何让你与众不同。
“这就像您一开始为了获得分销客户而经历的所有事情一样，您必须再次做这些事情，以让分销客户正确地代表您的品牌，以及您希望它在零售环境中在线或面对面展示的方式。
“因此，这带来了很多挑战，也为大量售后工作创造了潜力。”
丹尼说：“我们来谈谈挑战吧。您在 Turf Distributors 面临的具体挑战是什么？”
“你知道，我认为挑战总是在于你分身乏术，”桑德拉说。“如果你向经销商销售产品，你的预算是有限的。这个有限的预算取决于你需要做些什么才能获得这些销售。
“在这里，营销占销售额的百分比。我们将营销视为收入来源。我们不像许 欧洲华侨华人数据 多公司那样，营销人员负责品牌推广和美化，而你负责销售材料。我们实际上将营销工作产生的收入与公司真正的投资回报率联系起来。我们与销售部门一样紧密相关。
“我们的预算是专门为实现某些目标而设定的。一旦你达到那个目标，并将其卖给经销商，你帮助他们将其带到消费者手中的预算就会变得更少。
“因此，最大的挑战是管理你的资源，而不是把你的团队分散得太薄弱。
“而我们恰好通过重新利用我们已经创造的材料、重新利用品牌产品并将它们提供给我们的整个分销渠道以供其重复使用来做到这一点，对吗？
“我们已经完成了工作，已经打下了基础。我们已经有了品牌声音、外观、感觉，所有典型的标准内容。如果你稍加调整，将其变成 B2C 产品，然后将其交给你的渠道，他们就可以继续与他们最初从你这里购买的相同对话，现在他们可以将其销售给最终消费者。
“如果我们能够以任何方式影响这一点，而不会危及我们的工作流程，从而完成繁重的工作，即从那些经销商开始，并且我们可以提高分销商的销售成交率，我们现在可以与整个分销渠道进行更深入的接触，因为我们为他们提供他们不必自己创建的工具。
“我们成为他们的首选合作伙伴。因此，这会带来很多回报，也会带来很多风险，而且需要做很多工作。”
您如何拥有足够的时间和资源？采用正确的技术堆栈。
“这很有道理，”Dani 说。跟踪投资回报率，能够将收入与你的努力联系起来很重要。这是你们做的事情。在 B2B 2C 中，这更具挑战性，对吧？这是一个合理的假设吗？
“当然了，丹尼。你觉得为什么当我开始在 Turf Distributors 工作时，我聘请了 LeadG2 并为我们所有的公司引入了 HubSpot？因为我们不只是一家公司，对吧？
“我们有五个不同的业务部门，我们必须通过非常复杂的渠道为他们提供支持、服务和运送产品。任何公司都不可能有预算聘请我们需要专业知识的每个领域的专家。这就是像你们这样的机构发挥作用的地方。因为你们以非常经济高效的方式提供产品，为我们提供企业级的知识和经验，而这些是我们自己永远无法负担得起的。
“所以，谢谢你。你让我的工作变得更轻松了。”
丹尼插话说：“听众们，我并没有故意让桑迪这么说。但事实确实如此，无论是我们还是其他人，甚至在内部，这些挑战都必须由正确的专业知识来应对。这个人必须具备能力、经验、带宽、技术等等。”
“是的，”桑迪说。让我们坦诚相待，对吧？当然，最大的挑战之一就是资源和时间。而你如何才能拥有足够的资源和时间呢？你必须拥有正确的技术堆栈，与正确的合作伙伴一起做正确的事情，才能推动你的销售渠道向前发展。
“让我们明确一点，我和 Dani 合作了很长时间。我上一份工作就是和她一起做的。我做过艰难的事情，没有代理机构，也没有 HubSpot。我也做过简单的事情，就是和 HubSpot 的代理机构合作。我不会再回到以前的方式，因为那不可持续，对吧？
“诀窍始终是尽可能紧密地组织技术堆栈。这样，您需要管理的技术就更少了，您可以找到最优秀的人才与您合作，然后让您的团队以 B2B 和 B2C 为重点开展工作，并使用正确的关键绩效指标进行跟踪，以确保您投入的每项精力和时间都能产生积极的投资回报。
销售和营销协调是关键
“这直接引出了我们的下一个问题，”Dani 说道。“什么才是有效的？我们正在讨论一些重要的事情，对吧？比如拥有合适的技术，有合适的人来做这件事。甚至你之前也提到过，重新利用工具或资源的能力等等。你能分享一些你见过的真正有效的具体策略或战术吗？”
“因此，B2B2C 企业中的每个人都需要关注的一件事是，销售和营销是不可分割的，”桑德拉说。
“你没有销售团队，也没有营销团队。你只有一个团队，由不同的人共同完成不同的角色。因为如果销售人员不负责自己的工作，如果我们不负责自己的工作及其结果，不将这些线索传递给销售人员，我们就没有做好自己的工作。
“但是，假设我们将这些线索提供给销售人员，但现在销售人员的线索成交率非常低。这是为什么呢？是我们提供的线索质量差，还是我们没有为他们提供我们交给他们的线索，从而为他们取得成功打下基础？
“如果我们不知道从这里到那里发生了什么，当钱真正到账时，我们就什么也不知道。我们所做的就是尽最大努力创造数字。
“这就像问‘你的网站有多少浏览量？’我真的不在乎。有多少人访问了我的网站并成为我可以培养的潜在客户。我关心的是。
“我认为这对我来说是最重要的。我们定期与每个业务部门的销售领导开会......讨论：我们的目标是什么？我们要做什么？我们要完成什么？你需要什么工具？我们想推动我们走向何方？你希望我们推动你走向何方？
“你这样做，然后你就会不断、持续地开会。你查看分析数据，每个月你都要对自己的专线负责，并向他们提供什么。
“现在他们要向你负责回答，‘你对我交给你的东西做了什么？’
“当你这样做时，这是一种非常共生的关系。团队成为一个整体，现在有一个开放的沟通渠道，不再是‘营销这个’和‘销售那个’。而是‘我们’，‘我们的’。而且利润也提高了。
“对我来说，关键绩效指标非常简单。我为您带来了多少线索？有多少线索被成交？我们从所有这些努力中赚了多少钱？盈利了吗？如果盈利了，我们就继续做下去，再做下去，再做下去。
“测试和分析，确保你正在做的事情在早期阶段是有利可图的。然后加大你的努力。不要只是说，‘我知道我必须做什么，我知道销售会做什么。’不要假设你的所有零件和部件都会顺利运行。假设有些东西会出问题。
“启动你的活动，启动你的流程，测试它们，分析它们。一旦一切顺利，就投入更多资金。
“然后你就会进行计算，对吧？所以，如果我花这么多钱，我就能得到那么多，并将它们整合到一个平台上，使用一个技术堆栈，所有这些都是相互关联的，每个人都可以查看相同的仪表板，查看相同的数据和信息。
“这是因果关系和协作。这才是真正带来盈利的市场营销努力。”
